热度 6|
过程管理是老生常谈的问题。
《销售与市场》渠道版的宗义就是:过程,方法,细节。
一个优秀的管理专家必然是一个优秀的过程管理者,因为只有过程好,结果才能好。
但是多数人的思维是结果导向型的:成者为王,败者为寇;以业绩论英雄,等等。
追求结果谁都没有错,错就错在,重视结果,忽视过程。
毛泽东当然是当之无愧的管理高手,但是如果不关注其思维,过程,和方法,恐怕我们至今还要被其惊天动地的业绩光环所笼罩。
营销新人做业务,如果单纯以销量业绩来考核,没有几个人能合格,企业就会感慨:人才难得。
同样单纯以销量业绩考核业务员,通常会出现两种情况:(1)任务定的过轻,业务员依靠对老经销商的促销或压货就可以请轻松完成任务,业务员的职业生涯就这么荒废了,要么任务定的过高,多数人完成不了任务,结果是责不罚众。
业务员管理经销商,如果只关注其销量,不做过程管理,工作会越做越被动,结果是经销商管理业务员。相反,倒是对经销商推行强硬的过程管理的企业或业务员,能把市场做的风生水起。
刘春雄老师近期在博客发表的文章 :《让企业不在需要“人才”》,《把岗位设计的普通人也能胜任》无不是体现着过程管理的思维:根据营销管理的需要,科学的设置岗位,把过程分解,降低工作难道,实行团队运作市场。把企业的营销过程牢牢掌控在手中,企业的业绩肯定不会差。
绳鹏教授的著作《销售行为学》主要是对组织销售的著作,其著作的重要观点是:强调了针对客户在不同的需求购买阶段,销售方采取针对性的措施,使销售方每一步动作都能踩到客户的“点”上,做到有“根”有“据”,而不是凭感觉办事,使销售行为处在无法监控的状态。这是典型的过程管理!
笔者强调过程管理的重要性,希望和各位网友共同通对过程管理理论的再学习,再认识,提高我们做事的水平,成为一个做事有思路,有步骤,有方法的真正的高手。
二,对过程管理的认识
什么是过程管理?
笔者认为就是:系统,流程,优化,控制。
系统是过程管理的基础,我们可以从以下三个方面理解系统
1)系统是由若干要素组成的。
2)系统是有一定的结构性。
3)系统有一定功能性或目的性。
系统理论理解容易,把握难,特别是对我们没有经历过的任务或工作。
刘春雄老师的日志《列清单是最简单有效的管理》,集思广益的罗列问题清单,是一种简单有效的认识系统的好方法。另外,深入市场调查研究;分析与综合,借助专业的分析工具;总结个人或群体的经验和教训,特别是抓住典型现象(事件或个人),“《解剖高手》”等等仍然是必不可少的把握事情的系统性的思维方式。
流程就是步骤,流程的设计必须依据系统的要求而来
优化是对流程的优化。去掉不必要的流程。对重点流程,难点流程,集中资源,对流程的进行分解,降低工作难度,“《把岗位设计的普通人也能胜任》”,让“《让企业不再需要人才》”。
控制是对流程建立标准和制度,保证流程按照目标和系统的质量要求,按时按量完成。
过程管理的能帮我们做什么?
过程管理的理论最早应用于生产领域。是全面质量管理的核心思想,日本人的产品能畅销全球正是靠这个法宝。
把过程管理理论应用到营销领域,能大大提高营销团队的营销效率和执行力,使企业的营销过程处于可控之中。更近一步,企业的环境分析过程,如果能进行过程管理,营销战略会更加准确。
过程管理不能做什么?
首先,过程管理要服从目标管理,如果目标一旦出现方向性的错误,过程管理是错上加错,也就是说过程管理代替不了企业的战略管理。其次,过程管理受制于管理者对系统的认识水平。在次,过程管理受制企业的资源,硬件如环境,设备,人才,软件如理念,管理水平等等
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-3-29 20:12 , Processed in 0.030250 second(s), 17 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn