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日志

业务员标准作业流程解读①: 刘春雄 2005-2-1 10:00; 俗语说：干啥像啥。无论做什么工作，都是有章可循的。掌握一定的方法、流程，做起事来往往会收到事半功倍的效果。营销工作有四个循环：年度循环、月度循环、周循环、日循环。有些循环是消费者（市场）主导的循环，如年度循环、周循环；有些循环是厂家主导的循环，如月度循环；有些循环是厂商、消费者共同主导的循环，如日 ...; 101295 次阅读|0 个评论热度 1

误读格兰仕多少年: 刘春雄 2005-2-1 10:00; 在中国营销环境变化的每个“拐点”，都有一个或多个企业以其经典或前沿的营销模式，影响着中国营销进程，它们是那个时代的翘楚。无论它们因成功而成为先驱，还是因壮烈而成为“先烈”，它们都以其对中国营销的杰出贡献而载入营销史册。十大企业的评选，不以成败论英雄——入选者也许是著名的失败者；不以规模论英雄——入选 ...; 56412 次阅读|1 个评论热度 2

通路促销是产品死亡的加速器: 刘春雄 2005-2-1 10:00; 如同降价和广告一样，促销几乎是营销人的本能，每当销售受阻、销量下滑或完成任务有困难时，营销人会不由自主地想到促销。而促销似乎恰恰有神奇的功效，只要促销政策到位，销售的闸门立即洞开，销售中的难题也立即“迎刃而解”，于是皆大欢喜。殊不知，促销在推动销量上升时，也在加速产品死亡，甚至在加速市场丧失。医生经 ...; 63788 次阅读|1 个评论热度 2

2005，启动职业化营销: 刘春雄 2005-1-1 10:00; 启动职业化营销是应对环境挑战的必然选择。与业务环境的变化相适应，营销人员必须向职业化转变，营销操作也必须向职业化营销操作转变。职业化营销不等于高学历、高经验营销，其含义包括由外而内的三个层次：首先要遵循本行业和本企业特定的营销行为规范和营销行为标准，即高标准营销；其次应掌握相当程度的营销专业技能（很 ...; 46279 次阅读|0 个评论

2005，业务环境在变化: 刘春雄 2005-1-1 10:00; “如果羚羊在逃命，那是狮子出动了；如果狮子在躲避，那是象群发怒了；如果象群在惊恐，那是蚂蚁群来了。” 一旦业务员团队掌握了职业化营销的精髓，他们就会成为蚂蚁军团般最强大的市场之王，让所有的竞争对手感到畏惧！营销人员面对的现实业务环境可以用八句话来概括，即“时代不同了，市场在进化，区域不再大，业态变复 ...; 44047 次阅读|0 个评论

2005，区域经理的转型年: 刘春雄 2005-1-1 10:00; 市场还是那片区域，人员还是那些业务员，客户还是那些经销商，但是区域经理再也不能像以前一样做营销了。区域经理的角色虽然美其名曰“承上启下”，但经常只是总部与基层业务员之间的“传声筒”。夹在老总与业务员之间的区域经理，经常还是“两头受气”的角色——老总抱怨区域经理站在业务员立场说话，业务员却挖苦区域经理 ...; 56628 次阅读|0 个评论

2005，营销老总做什么?: 刘春雄 2005-1-1 10:00; 发现问题需要智慧，解决问题需要勇气。营销老总面对新挑战时的态度，应该是承认现实并勇于改变。让我们记住英特尔公司老总的一句话：改变是我们的挚爱。为了应对2005年的营销挑战，营销老总们总要做出某些调整。变化之一：企业营销管理体系将从总部“中央集权”的管理体制，逐步向区域分权的“联邦体制”或事业部化的“邦 ...; 52326 次阅读|0 个评论

2005，营销怎么做？: 刘春雄 2005-1-1 10:00; 从事营销，是一个很有些“残酷”味道的职业选择。在这条没有尽头的赛道上，我们只能处在两种状态：不停奔跑，或者被淘汰出局。而且，能够进入下一轮竞赛的前提，是不断在每个赛段上找对奔跑的方向。环境是选择方向的参照，环境迅速变化则是中国“赛场”最显著的特征之一。从营销老总到业务员，虽然各自的角色不同，但同样 ...; 71975 次阅读|0 个评论

“提成制”可以休矣: 刘春雄 2005-1-1 10:00; 提成制曾经是本土企业的管理法宝，也是最符合人性的管理手段，但是到了今天，除了工业品企业及小型消费品企业外，提成制已基本完成了它的使命。提成制是过剩经济时代“跑马占地”的产物。彭剑锋教授形容那时的市场就像“无主的高粱地”，谁先抢占就是谁的。提成制极大调动了业务员抢占市场的积极性，业绩良好的企业都经历过 ...; 63181 次阅读|1 个评论

寻找销量增长点: 刘春雄 2004-12-1 10:00; 思路篇 ·行业龙头、区域强势、有量无市……不同企业状态因势利导 ·六种增长来源，不同企业“对号入座” ·利基性市场、竞争性市场、发展性市场、待开发性市场……策略精准才是增量前提行业龙头企业的销售增长点行业龙头企业普遍面临增长空间受限的状态。表现在：（1）已经实现了市场高密度覆盖，通过开拓更多的市 ...; 75859 次阅读|0 个评论

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