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日志

回货才是硬道理: 刘春雄 2006-3-1 10:00; 做销售，卖的是什么？卖产品？这只是一厢情愿。卖利益？谁都知道兑现不了的利益只是“面饼”。做销售，卖的是信心——只有让终端和二批相信产品真的“好卖”，利益真的可以拿到手，树立起主动进货的信心和良好的预期，销售才能真的“火”起来——这就是“回货”的意义所在。 “销货＋促销”早已是世人皆知的战术，但是一 ...; 49087 次阅读|1 个评论热度 1

中国营销，告别“潮流”: 刘春雄 2006-2-1 10:00; 以往，营销潮流引领着营销的方向；如今，代表营销方向的则是营销趋势。趋势不是潮流。潮流是爆发式的，趋势是渐变的；潮流是易感知的，趋势则不易感知；潮流只需要观察，趋势却需要洞察；潮流只需研究现象，趋势则要研究背景；潮流可能是感性的，趋势则是理性的。以往，一个时期的营销方向往往以营销潮流命名，如策划制胜 ...; 42591 次阅读|0 个评论

2005中国营销脉象: 刘春雄 2006-1-1 10:00; 越是充满活力的领域，表现越是纷繁复杂；机会看起来越多的地方，陷阱同样也会越多。在这样的领域立足、发展，更要透过繁复的表象聚焦于变化的实质，知道我们在哪里，知道什么是我们的机会，什么可能会带来威胁。 2005年的中国营销，依然活力迸发，也依然成败互现。放眼整个战局，这一年来我们可以收获哪些果实？在哪里可能 ...; 51137 次阅读|1 个评论热度 1

将军赶路，不追小兔: 刘春雄 2006-1-1 10:00; 每当有人向美国管理大师彼得·德鲁克求证某个方案时，他总是不直接回答，而是先问对方的目标是什么，然后才发表意见。对彼得·德鲁克而言，方案并不重要，重要的是能否达到目标。有一家企业老总曾经问我：“考核业务员到底应该考核哪些指标？是考核销量，还是考核铺货率？利润指标是否考核？”我的回答很简单：“你想达到什 ...; 68088 次阅读|0 个评论热度 2

诊断年度规划: 刘春雄 2005-12-1 10:00; 警惕“老总拍脑袋，部下拍胸脯” 案例：一家膨化食品企业在给某省级经理下达年度销售任务时，营销总监刚念一半，省级经理就站起来说：“保证提前两个月完成任务！”营销总监说：“我还没下指标呢，你怎么提前完成？”与会者哄堂大笑。诊断：一家企业的营销老总曾经疑惑地问笔者：“现在的业务员怎么什么样的指标都敢接 ...; 52379 次阅读|1 个评论热度 1

市场快速突破与企业快速成长: 刘春雄 2005-11-24 13:50; 其实演讲选题比较难，题目越来越多了。以前给我的选题是《解读优秀企业的营销》。我想了想，我们河南的食品行业产业不够集中，中小企业比较多。但是也有大的，但就那么几个，这是大家可能比较关注的问题，我今天讲的一个是市场的快速突破，一个是企业的快速成长。这两个问题应该是河南几千家食品企业 ...; 53519 次阅读|0 个评论热度 2

为销售日记正名: 刘春雄 2005-11-1 10:00; 观点争鸣 1 大多数业务员对销售日记的愤怒可能在于：我明明做的是假日记，管理者们却视而不见，这样的日记要它何用？——作者题记 “科学管理之父”泰勒于20世纪初提出了科学管理原理，这是让劳资双方受益的理论。但是，让泰勒失望的是，科学管理的理论遭到劳资双方的共同反对。工人反对科学管理，是因为工人认为按照这 ...; 46525 次阅读|1 个评论热度 2

诊断一线业务员: 刘春雄 2005-11-1 10:00; 尽管业务员自嘲“起得比鸡还早，睡得比狗还晚，干得比牛还多，吃得比猪还差”是有些夸张，但不可否认，相当多的业务员的付出并没有得到相应的回报。 “业务员的素质普遍太差。”每当遇到业绩不佳时，业务员就成为老总和经理们推托责任的借口。销售出了问题，错的总是业务员。 “要为业务员说句公道话。”一些营销界人士发出 ...; 53895 次阅读|0 个评论热度 1

“10大影响中国营销进程的企业营销模式研究”系列之养生堂篇养生堂：徘徊于“黑马”与“白马”之间: 刘春雄 2005-10-1 10:00; ［养生堂评奖词］养生堂：概念营销和事件营销的高手养生堂一直是那些期望快速翻盘成为黑马的新锐企业效仿的榜样，养生堂总是能够在任何新进入的领域通过概念营销和事件营销快速崛起，并威胁行业领袖地位。“农夫山泉，有点甜！”“农夫果园，喝前摇一摇。”已经成为经典广告词。养生堂与媒体互动模式 ...; 55513 次阅读|0 个评论热度 1

还战略一个真实的面目: 刘春雄 2005-10-1 10:00; 思维篇存在就有道理。所有人都在选择，不做选择也是选择。没有战略也是一种战略——关于三种战略模式的思考。一些热衷于战略传播的专家们也许想像不到：正是他们对经院式战略的传播和推广，让一大批非常需要战略的中小企业对战略敬而远之。这些企业不知道波特的“五力模型”，不知道SWOT战略分析方式，不知道麦肯锡为何方 ...; 47915 次阅读|1 个评论热度 3

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