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鸠占鹊巢的B端电商可以休矣！
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B端电商走到现在，真是奇葩频出，真的没想到。不是没想到B端丰富多彩，而是没想到很多B端的逻辑那么错乱。
B端到底是谁的B端，我认为只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但现在的多数B端，就是鹊占鸠巢，代理商靠边站，外来“入侵者”在做B端。
现在唯一成功的快消品B端是烟台的万商购，我去参观过，也多有交流。万商购的老板刘忠民一直就是个代理商，是他领着300家代理商在做平台，最后的受益者既包括进入平台的代理商，也包括零售终端。
在设想B端时，我心目中的主体一直是代理商，所以才反复强调B端是“+互联网”，而不是“互联网+”。
对代理商的偏见
B端的逻辑错乱，我认为源自对代理商的偏见。
对代理商的偏见，大约有100年了吧。“代理商无用论”已经流行了100年。
上世纪20年代，美国就有人提出代理商无用论，认为代理商渠道长，“又胖又懒”，应当被淘汰。日本在上世纪60年代的“流通革命”中，“批发商无用论”一时甚嚣尘上。这些不是我说的，是写入美国教科书的。现在看来，这是偏见。
上世纪90年代末，中国也流行过一段“代理商无用论”。但是，无论美国、日本还是中国，代理商都在发展，虽然总体份额在减少，但总量是增加的。
我认为，这是对代理商的偏见。但是，这样的偏见在互联网时代借尸还魂了。
中国的O2O实际上就隐含着对渠道的偏见，所谓的偏见，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所谓O2O，不是线上与线下结合，实际上是另起炉灶，要替代传统渠道。O2O既要做线上，也要做线下，不仅效率没提高，还背上了沉重的包袱，无怪乎O2O把一个人人都看好的模式搞砸了。实际上，这是偏见的失败。
看来，O2O失败得还不够，互联网精英们还没有从O2O的失败中吸取足够的教训，甚至可以说很多B端就是走在O2O曾经失败的逻辑上。在B端电商中，我们再次看到了对代理商偏见的影子。
有偏见，当然逻辑错乱
对代理商存在偏见，就会不时有“干掉”、“替代”、“整合”代理商的念头。大的是直接绕过代理商，如京东、阿里的B端，小的B端就是想方设法逼代理商“就范”，或者把代理商纳入自己范畴。用一句话讲，就是代理商在部分B端眼里就是块人人想吃的“唐僧肉”
所以，我们就看到B端在运营中存在一种现象：你不跟我干，我就跟你对着干。
或许最初以为B端一出，一呼百应吧。可惜，这样的现象没发生，所以最近一直听到代理商保守、落后的言论。
既然代理商不跟自己干，无法纳入B端平台，那么，有些B端就开始想招了：既然你不跟着我干，我就跟你对着干。
怎么对着干？第一步补贴。就是从代理商那里买货，然后补贴给零售店。以为长此下去，零售店形成“黏性”，代理商就会“就范”。那知道，代理商对此倒是乐见其成。为什么“乐见”？主要是此“补贴”不仅对零售店没“黏性”，而且有助于代理商在难以完成月度任务时“冲销量”。
补贴无效，有人就开始“窜货”。过去窜货都是从偷偷摸摸，B端窜货竟然光明正大，理直气壮，难道互联网时代的“打劫”已经正名了？
一些专门窜货的B端竟然受到某些人的追捧，我不知道是这些人的悲哀还是时代的悲哀？因为我从来没有想过的这类B端竟然大行其道，数量并不少，所以我才发出这样的疑问。
从部分B端那里，我知道这样做的逻辑是：只要有GMV，就能吸引风投；有了风投，就能够持续跟代理商对着干，总有“就范”的那一天。
我要说，在B端时代，这个逻辑是错的。
GMV至上，现在失灵了
O2O时代，一个idea就能吸引千万风投。B端初期，天使轮投的人少了，去年只要有流量还是能够吸引A轮的。对于不懂传统的风投而言，GMV总是真的吧。
今年的风向好像又变了，GMV在风投那里好像也不值钱了，可能风投也没钱了，毕竟去年800多家获得A轮融资的企业好像死得差不多了。
B端的GMV为什么不值钱了？因为B端是批发啊，批发的流量多大啊。还是按照C端和O2O的模式评价B端的GMV，没有意义的。现在的B端动不动就说自己一个月多少GMV，有意义吗？临时拉过来的GMV，窜货来的GMV，没有意义。
单纯靠GMV吸引风投的日子过去了，除非遇到一个傻风投。
没有风投的B端如何做下去？可能很多人没想过。
去年和今年，我们发现一些做B端的，几千万的风投很快就烧完了。所以，我也发现16年B端改模式的特别多。
模式虽然改了，但“污点”还是留下了。虽说“浪子回头”总是好的，但谁信你呢？
我提出B端电商“四不”，即不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫。没想到遇到两种反馈：一种是想法虽好，但做不到；另一种是根本不可能，电商干的就是这四件事。一个群友对“四不”的评价很到位：不烧钱不代表不花钱，不乱价不代表不变价，不补贴不代表没政策，不打劫不代表老老实实。
站在代理商角度做B端，做到上述“四不”很容易。如果不是，当然做不到了。
经销商要擦亮眼睛
好在不是所有的B端都是鹊占鸠巢，凡是愿意与我交流的平台，我都会说服做正常的B端。
什么是正常的B端？我认为有四个条件：
一是以代理商为主体，真正是代理商掌握的平台，是代理商的公众平台；
二是做理性的B端，以优化、融合为目的，不以颠覆、打劫为目的，不烧钱、不乱价、不补贴、不打劫；
三是不考虑GMV，在不考虑GMV和风投的情况下，能够自然活下去，把B端作为向内做工作的工具，不是向外吸引风投的工具；
四是做B端不是购买一个平台，而是购买一套支持体系，软件的价值在于它背后的服务团队。
代理商对B端的态度，到底是积极好还是等待呢？不积极，可能丧失机会；太着急，可能选错合作对象。
我不认为对于B端，代理商有足够的时间等。一个区域的平台不会很多，县里不会超过2个。谁先谁后还是很重要的。烟台万商购做大平台，据说烟台的经销商都在做B端，但除非万商购自己犯错，大局已定。
但是，对于逼自己“就范”的平台，把自己当工具或棋子的平台，无论威胁有多大，都不要急。
虽然进入了互联网时代，我仍然不同意“代理商无用论”的说法。也许经过C端和集中式B端的“截流”，代理商的份额会下降，但总量仍然是上升的。对这点，代理商要有足够的自信。
对B端的价值，代理商要有清醒的认识。B端的价值是什么？B端是与互联网融合的工具，是用于优化运营，提升效率，节省费用，提升销量的工具。
在这里，融合、优化、提升、节约等概念，意味着代理商才是B端的主体，代理商要掌握B端的话语权，不能允许拿着B端平台鸠占鹊巢的事发生。（转载来源|微信公众号：“刘老师论坛”,发表于2016-4-5）
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