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日志

人才出业绩,出一个;业绩出人才,出一批

已有 3978 次阅读2017-9-25 07:00 |系统分类:营销实战

先讲一个古老的故事。
一个算命先生到镇上,发现这个镇上怎么人人都是将相命。算命先生很奇怪。
后来命运揭晓了。因为这个镇上有个人叫刘邦,他当了皇上,镇上的人可不出将入相?
命好不好,关键是跟着谁。打下了江山,跟着的人都是人才。
据马云说,当初跟着他的那些人,都是因为找不到工作。马云成功了,这些人都成了人才。
01
再说一个有点久远的案例。
某个家电企业,率先在河南市场取得了突破,然后公司在全国市场取得了突破。
河南大区经理调到总部任职,新任经理经过几年又调到总部公司了。就这样,连续几任河南大区经理老总都调到总部。
为什么说河南大区出人才呢?因为河南大区出业绩。
为什么说河南大区出业绩呢?因为河南大区出人才。
这可能是循环论证,实际上人才与业绩就是这样循环的。这里面有第一个推动力,就是第一任河南大区经理。
这种模式出人才,人才是一堆一堆出的。并非这个地方人才多,而是这个地方出业绩。
什么地方出人才?出业绩的地方最出人才,而且人才扎堆,一出一批。
02
2017年春节后,一家企业请我去讲课,我自己定的题目。
这家企业今年发展很快,销量增长3倍,销售队伍增加一倍。
这批队伍,有一半刚入职,你能说他们合格吗?
这批队伍,销量增长3倍,你能说他们不合格吗?
我跟老板说,公司的势能起来了,小才大用,基本有用。
基本有用,员工就觉得自己是人才,社会也认同他们了。但不代表他们合格了。
如果等到那一天,公司真的遇到困难,可能这批人就不行了。
所以,我讲的题目就是,在公司有势能的时候,在小才大用,基本有用的时候,怎么让他们迅速合格。
03
今年服务消时乐山楂爽,最初互联网招商非常成功,但市场怎么做还没谱。
5月份,在个别市场试点新营销体系,然后在多个市场验证。
队伍还是这批队伍,按照【新营销体系】,销量快速增长。没按照【新营销体系】运作的市场,基本没动。
长期没有业绩,很难说是人才。短短两个月快速出了业绩,你能说别人不是人才?
6月份的时候,在郑州召开部分区域经理会议,讲解了试点案例,也做了培训。结果多数区域经理一开口,就发现还没入门。我就有点急了,说话也不客气。
消时乐李总安排业务员到试点市场轮训,虽然每人只有短短3天,但基本熟悉了新营销体系。然后,到各自所在区域试点。到7月份,几乎每个区域都在快速推进。
这个时候,消时乐的这支队伍已经带出来了。时间不长,也不复杂,结果说明一切。
04 
培育人才,我们一定要清晰,培育一个人与培育一群人的方法完全不同。
培养一个人的逻辑是:因为培养成功了,所以出业绩。
培养一群人的逻辑是:因为出业绩了,所以培养成功了。
农业文明的管理主要是针对个体的管理,工业文明的管理主要是针对群体的管理。中国人的现代管理,经常掺杂着农业文明的痕迹。
当我们顺着工业文明的人才逻辑培养人才时,人才培养体系应该发生变化。
05
我们应该知道,最基层的人才,其实是熟练工。
一个管理专业的应届大学生,让他起草管理制度,可能无从下手。这里面当然有专业,但熟练很重要。
培养集体人才,要先知其然,然后再知其所以然。有些基层人才,只需要知其然就够了。
对于营销来说,什么样的知识最能够取得销售业绩?我认为应该是营销套路,或者说营销模式。
一个出业绩的地方,可能有两种情况:一种是有套路的,另一种是没有套路的。
把人员放在什么地方容易取得成功呢?就是放在有套路、有模式的地方。
套路、模式,其实就是标准动作,就是惯性反应。比如,游击战“十六字诀”就是套路,这是学历很低的游击战士也能学会的。共产党部队的单兵作战能力比不上国民党军队,但从套路讲,共产党的部队更厉害一点。
06 
营销的成功,其实是从套路开始的。在营销中,我特别重视模式。没有模式,只有特别能干的人才能成功。有了模式,普遍人才能成功。
优秀企业并非人才济济,而是让平凡的人做出不平凡的业绩。其中的核心,其实是模式、套路。
让员工首先模式、套路,做出业绩。一旦做出了业绩,那么更高层次的人才培养就可以开始了。
一旦出了业绩,就有自信。一旦有了自信,人的潜能就能够充分发挥。
我曾经写过一篇文章《快速、批量培养营销队伍》,就在于上述逻辑。
在上述逻辑中,有一类人至关重要,就是能够发现模式、探索模式、总结模式的人才,这才是真正的人才,能够让普通人成为人才的人,成功让平凡的人成功的人。
07
说到此,还有一个问题没解决。
既然业绩批量出人才,那么业绩从何而来?第一轮业绩的初始动力从何而来?
初始业绩从何而来?方法可能很多,但有一点是共同的,方法是老板总结出来的。
事可能是员工做的,但方法是老板总结的。
不要以为老板只管大事,创业初期,不出业绩就是最大的事。
马云的“军师”曾鸣说,刚开始与马云接触时,马云总是说,刺刀捅进去,要见血。
可见,马云对运营比谁都敏感。阿里的地推也是超级棒。
阿里成功后,马云也觉得一起创业的这批人有问题,也想招空降部队。最后,还是发现一起成长起来的这批人最厉害。(转载来源|微信公众号:“刘老师论坛”)

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