刘春雄老师：

      新营销体系创始人，著名营销专家，郑州大学教授。2017年度中国“杰出营销人”。

    1994年，我在一家集团任人事部长。以前没有做HR的经历，也没有HR方面的专业知识。于是，跑到书店抱回来一摞HR方面的书，恶补。

    恶补过程中，我发现国外的招聘有很多测试，比如，我就发现一类测试：适应性测试。很好玩，也很有用。

    这是一套测试个体适应能力的测试题。我反复琢磨测试题，凭什么能没出一个人的适应能力。

    后来，我发现了规律：发现规律的能力，决定了一个人的适应能力。

    比如，一道测试题：1，2，3，4，5，？。问号是多少，显而易见。这是简单规律。

    再比如，0，1，3，7，15，？前面几个数字的规律就比较复杂了。但是，只要给一点时间，才是能够找出来的。

    适应能力测试，不是给出无限的时间发现规律，而是在有限的时间发现规律。比如，一个小时完成60道测试题。

    进化论告诉我们，适者生存。

    从适应能力测试中我发现，总结规律的能力，决定了适应能力。

也就是说，生存能力，决定于发现规律的能力。

    这个结论影响了我的职业生涯，尤其是营销生涯。我一直视达尔文的进化论“适者生存”为营销的第一定律。

    消费者导向，不如说环境导向更准确。消费者是环境的一个部分。

    适者生存，指的是适应环境，尤其是环境的变化。

    营销人的生存能力，也就是适应环境变化的能力。

    作为营销人，适应环境变化，主要体现在两方面：一是从环境中发现机会；二是发现规律。

    科特勒的《营销管理》的目录结构是：认识营销→机会分析（环境分析）→营销战略→营销决策→营销管理。

    这是一个严密的逻辑体系。营销始于机会，终于管理。

市场机会高于一切。创业成功，并非拥有资源，而是发现了市场机会。创业回报不过是机会给予的红利。

    发现了机会，就解决了问题。营销会议，做得差的会一直强调问题（困难），做得好的一定是抓住了机会。

    未来学家奈斯比特说，成功并非因为解决了问题，而是因为抓住了机会。

    备受争议的雷军的“台风来了，猪都能飞上天”，其实指的也是市场机会。尽管这句话的原创并非雷军，而是李嘉诚。

    为什么我特别强调市场机会？因为机会能够解决两方面的缺陷：一是资源不足的缺陷；二是问题太多的难题。而中国企业的资源不足与问题太多，恰恰就是常态。

    市场机会的呈现有没有规律？这个问题有很大的争议，没有共识。

    发现市场机会有没有规律？我认为有。这个规律就是思维中的机会导向。思维导向是机会，自然就能发现机会。

    发现规律。这是一个人很重要的能力。

    一个企业遇到销售瓶颈。我跟老板说，我们一起走访市场。

    每到一个市场，我就问业务员两个问题：讲3个最得意的案例；讲3个最失败的案例。

    几天走访结束，我问老板：还有问题吗？老板说有“葵花宝典”了。

    并非我有什么妙招。而是我从个体最得意的案例中发现了成功的规律，从最失败的案例中发现了失败的规律。

    走访市场，看了第一个市场，会有想法；看了第二个市场，会印证想法，或修改想法；看了第三个市场，规律大致就成形了。剩下的就是验证规律。

    看市场不在多，而在于发现规律、总结规律。有人天天看市场，市场是万花筒，看完了仍然茫然。就是没有发现规律。

    什么是规律？自然界和社会诸现象之间必然、本质、稳定和反复出现的关系。

    规律既然是稳定和反复出现的，那么一定有共性，有相似性，能够反复观测到。最得意的案例，有每个人的个性，也有集体的共性。有共性的可能就有规律。

    规律既然是必然、本质的关系，那么一定有因果性，是可以用因果关系解释的，是能够讲明白的。可以知其然，也可以知其所以然。

    规律之所以称之为规律，就是可以上升到方法论的。所以在总结规律时，一定要用到归纳法。由一系列具体的事实概括出一般原理。这个过程是从特殊到一般。

    规律的应用，又需要演绎法。演绎就是从一般到特殊。由一般原理推论出特殊情况下结论。

    归纳和演绎，这是日常分析问题的基本逻辑方法。也是总结和运用规律的基本方法。

    天天在一线，是不是就更有可能发现规律呢？不然。

    都知道特劳特提出了定位理论，但我最爱的特劳特的一本书是《营销革命》（Bottom-Up Marketing），直译应该是《自下而上的营销》。核心观点就是：战略是成功战术的一致化。

    从成功的战术中发现战略，这是归纳；把战略变成不同市场的战术，这是演绎。但是，这项工作恰恰需要“副总裁级以上人员深入一线”。

    我曾经总结出一个规律（注意，又是规律）：差企业，活下来的人，人人有办法，就是企业没办法；好企业，如果只有一个办法，那么人人都会，也就人人都有办法。

    差企业差在哪里？不是没有好办法，而是没有发现好办法，没有把好办法推而广之。发现好办法需要归纳能力，推广好办法需要演绎能力。

    规律虽然是稳定、反复呈现的，但也是变化的。

    环境变化了，规律也会变。但总结规律的能力不能变。

    对变化的敏感性很重要。太敏感也不见得好，过敏体质就是对环境太敏感。

    当环境变化达到一个临界点时，就要重新认识环境，重新总结规律了。

    我近几年很反感“本质不变”说，或许这句话没错，我就是反感。因为这是一个巨变的时代，感受变化比强调本质不变更重要。

    甚至如品牌专家苗庆显所说，强调XX不变的人，不过是在暗示“我的老方法还依然管用”。

    生存能力，决定适应环境变化的能力。

    适应环境变化，要能够发现环境变化的规律。

    发现和运用规律，需要归纳和演绎两种逻辑能力。

    思考过程，其实是运用逻辑的过程。没有强大的逻辑能力，知识不过存储在大脑中的硬盘。

欢迎关注《当代商业思维》！