注册 登录
第一营销网 返回首页

于斐的个人空间 http://www.cmmo.cn/?84255 [收藏] [复制] [RSS]

日志

科技型公司赚钱逻辑是什么?

已有 921 次阅读2017-9-26 08:22 |个人分类:品牌营销|系统分类:营销实战| 科技型企业, 赚钱, 逻辑, 于斐, 蓝哥智洋

蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐

 

很多企业都是生于机会,死于变化。

这是我在一次企业高峰论坛上所做报告中的一个观点,引起了不少共鸣。

曾见过许多老板,标标准准的重技术轻市场,纯粹的唯技术论,在技术的优势下迷失了自己的方向,不知道市场营销在企业生存发展中的重要性,也正如此,造成管理落后、产品积压、人才流失,就是在这样严酷的现实面前,还在高调的畅谈什么企业的宏图规划,社会责任云云,说实在的,谈理想、谈抱负都是先要建立在你产品是否能满足需求,怎么在市场上打开缺口并最终建立核心优势上面。

前不久,我结束了在成都的一次高峰论坛发言。台下大多数都是科技型企业家,当时主办单位负责人对我说,“于老师,他们一直致力于技术研发和生产,但在产业化方面、市场方面非常薄弱,有的专利产品十多年了,一直打不开销路,期待着您给他们多多指点。”我说没问题,我有责任这么做。

记得也就是在那次高朋满座的会场上,众多的海归精英人士和创业者们正意气风发、踌躇满志地大谈特谈自身的技术优势,这其中获得多少奖项、取得多少专利成为他们津津乐道的话题,相反,对自身创业项目如何与市场接轨、如何满足市场需求以及如何迅速打开市场局面等等这些关键性东西却往往空洞无物,可以说是及其缺乏有说服力的理由,似乎在他们潜意识中,只要技术过硬,就一定能在市场旗开得胜,真是幼稚啊。

说实话,我为这些海归人士所创办企业的前途和命运担忧,而且毫不夸张地讲,如果他们思路再不转换、理念再不调整,他们的企业十有八九将遭遇淘汰,不是奄奄一息就是无声无息,总之一点,不可能成功!

为什么这样讲呢,因为一个不懂市场只钻技术的企业是绝不可能有未来的。

“我的产品三年前就是国家专利,我希望市场能做到一个亿”。“我公司产品叫周围的人服用,效果没有一个不说好,比XXX产品不知要强多少倍,别人(指代理商)应该会看好的,”蓝哥智洋行销顾问机构曾经对将近200家科技型企业的产品招商个案进行分析,认为企业招商不容乐观的原因主要表现在两个方面:前期战略失误;招商战术混乱,由此可以看出,在没有准确的定位,精良的策划下,所有的良好愿望只会是泡沫,或者最多是画饼充饥、一厢情愿而已。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师曾一针见血的指出,许多企业在产品出来后,总觉得自己精心培育、悉心呵护的孩子会成为市场宠儿,却没想到正在日益成熟的市场,一个产品如果没有品牌战略指导下的实战企划和扎实执行,没有集中优势、聚焦资源去合理布局、科学规划,那么,产品自身的价值体系是很难在消费者心目中迅速占位的,也就不可能和消费者之间建立良好的互动相关性,独到差异卖点和核心竞争优势也就无从谈起。

现在,许多老板都应明白,随着竞争的不断加剧,竞争已不再是企业与企业之间的竞争,也不是单一线性价值链之间的竞争,企业正从独立创造价值走向合作创造价值,由多条供应链共同构成企业的价值网。在价值网中,企业可以将众多的合作商连在一起,通过有效的资源整合,构成快速、可靠、便利的系统以适应不断变化的市场环境。然而,在供应链的整合竞争中,什么才是最具竞争力的要素?

速度!犹如思科所信奉的企业信条所言:“在未来的商场中,不再是大吃小,而是快吃慢!”

好了,既然意识到这一点,科技型企业如何借势借力以提升自身成长空间则是刻不容缓了。

华为为啥这么厉害?

它的厉害就在于不是纯粹只知埋头钻研技术而是抬头搞清市场,在充分掌握市场需求的前提下大胆创新,任正非将产品开发作为一项投资进行管理——在产品开发的每个阶段,都从商业的角度而非技术角度进行评估,以确保投资回报,或尽可能减少投资失败所造成的损失。为此,任正非斥资几千万元,聘请IBM公司的咨询师为华为量身定做了一套名为“集成产品开发”的改革方案,在财务、企业管理和研发机制上重新打造华为,这套改革方案强调以市场和客户需求作为产品开发的驱动力,在产品设计上强调产品质量、成本、可制造性和可服务性等等。

任正非曾对研发团队提出,企业活不下去就没有未来,华为的价值评价体系要改变过去仅以技术为导向的评价,大家都要以商业成功为导向。高端手机若以技术为导向,赚不了钱,那你们的高端是没有价值的,过不了三个月,高端就成低端了。如果只试探着科研,我们不反对,但是你们若要做成一个产品,需要别的业务来补贴,我认为有必要在策略上好好分析。

记得张瑞敏也曾说过这样的话,现在我们研发人员的薪酬不是按研发多少新产品拿钱,而是看新产品在市场上赚多少钱来拿钱。看,技术重不重要,重要!但更重要的是市场理念、市场意识,尤其对中小企业来讲,没有市场导向绝对不会有好的下场。

曾看过媒体上报道的一个典型案例,就很能说明这个问题:

深圳巨龙科技已经站在了世界生化产品的前沿,这是巨龙科技上至老板下至员工的一致看法。

血清快速分析膜是巨龙先期投入六百万与南京一所大学共同开发的高科技产品。使用这种产品可以快速便捷地测试血清样本数据。当时拥有这种产品成熟技术的只有美国,而且美国的产品价格要比巨龙产品的预期价格高出四倍。垄断性的技术,巨大的市场,让产品推出前夕的巨龙员工一直沐浴在灿烂的阳光里,他们无事可做,只等这所大学的最后研发获得成功后,销售人员就可以拿着产品到所有的医院换钱。

研发进入了最后的测试阶段,巨龙科技为了加快产品开发过程,再一次注入四百万资金。

产品研发很快取得突破性进展,在实验室的数百次实验中,这种石墨与高分子材料契合的分析膜表现不凡。

春风得意的巨龙人终于开始盘算怎样在最快的时间内将市场铺向全国,毕竟巨龙在这个产品上的投资已经超过了一千万,好在是独家生意,利润唾手可得。

吃饱喝足、一直待命的销售人员兴冲冲地飞向全国各地,他们满怀信心地把产品交给医院试用。一个又一个电话反馈回公司,所有的医院对巨龙的产品颇感兴趣。

然而,老天还是和巨龙开了一个玩笑,而且是一个天大的玩笑。产品的试用结果非常不理想。毕竟医院在试用的过程中,多数不具备实验室的完备条件,而且巨龙的产品实效期短,对存放环境要求很高,稍有变化,高分子膜发生变异,分析数据会与真实结果产生较大的出入,医院对产品的兴趣锐减,市场亮起红灯。

销售人员纷纷铩羽而归,在领完当月的工资后被告知,巨龙科技即日关门。

巨龙的产品选择,本身并无过错,只是在高科技领域,产品研发的成败几乎关系企业的生死存亡。巨龙在过分相信技术的同时,却忽略了市场因素,毕竟实验阶段的成功并不代表产品的根本成熟,一个在理论上几近完美的产品在市场上彻底崩溃。这个项目的合作,对于大学而言,或许可以获得有价值的东西,而对于巨龙来说,一千多万的投入却是产品的完败而告终。

十几年来,蓝哥智洋国际行销顾问机构时常听到这样的故事,一些投入甚大的高科技项目血本无归,一些被媒体炒得火热的,比如,光谷之类的,还有多少下文?比如信息产业,除了部分地区比较好以外,还有多少能够叫得出来的软件公司?一些人有高科技情结,仿佛一打上高科技的旗号就可以通行无阻,殊不知,研究一项高科技技术需要可不预知的研究费用,而且市场到底如何还是未知数,对研究成果的市场预测往往是以实验假设为出发点的,而不是以现实市场为出发点。说得开一些,以发明著称的美国贝尔实验室也不是每一项技术都获得高回报的,相反,淘汰率还比较高。

当然,消费者也有盲目的高科技情结,双方的不理性就造成了整体的不理性。

有老板也意识到,做企业的快乐和做市场的痛苦构成了矛盾的对立统一体,尤其在推广产品时,如果某个方面甚至某个局部稍有不慎,产品就会很快销声逆迹。

蓝哥智洋国际行销顾问机构近期对一些地区进行的市场调研发现,一些新产品上市不超过半年,就已经杳无踪影,挺过一年的已属寥寥无几。

奇怪,到底是什么原因导致了产品过早的在市场上夭折?难道是产品品质存在先天缺陷?

非也,大多数产品都是经过国家有关部门严格监测、审批和认可的,而且消费者服用后的感受和反馈都不错,口碑更不用说了,但为什么如此的红顔薄命呢?

其实,道理也很简单。企业没有直面市场与顾客导向的系统策划,没有针对性强的营销战略策划,没有建立在实战经验基础上的精确战术策划(注意,千万不要是误人子弟的创意策划),最终使产品在市场上空留无数败笔。在调研中我们也发现,一些公司已经开始把重心改在顾客占有率,而非市场占有率上,其中有的还想出新的方法,以增强“交叉推销”(指当消费者购买某产品时,会被询问是否要顺便购买周边产品)与“进阶推销”指当消费者在购买产某产品时,会被询问是否要转而购买价格更高、等级更高的同类产品)。公司可通过运用更新、更有效的数据库手段从中获得细分市场与顾客的观点。

值得肯定的是,现在一招鲜,吃遍天的时代已经过去了,许多老板不善用心,不去创新,潜意识中幻想一招制胜,单点突破的营销美梦怎能轻松实现呢?你的产品与服务缺乏差异与变通,你的战略与战术形不成有机的整合与互动,在大众市场还是分众市场摸不清底细情况下缺乏细致了解和把握,企业产业链与价值链不能提供针对性强的及时有效信息,其生存状态难道还会安全有保障吗?

今天,行业内外的环境已是沧海桑田!

电子商务、B2CC2C等概念许多企业都还未弄明白,就已经成了“旧名词”!平台、跨界、O2O、线上线下融合……正以令人目眩的速度崛起!

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,无论是新产品上市也好还是招商也罢,首要摆在眼前的任务是,先要检查一下自身准备充分没有,这可以从以下三个方面来看:

第一,这个时代最稀缺的是内容,你的产品卖点何在,这点不能含糊。坦率讲,产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的,卖产品关键是要卖不同,而不是自认为比别人好就一定能卖得好,不少企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”的工业化思维,忽视了用户的情绪情趣情感,在内容营销方面非常苍白。要知道,在互联网、大数据等已经成为社会通用基础实施的背景下,企业更需要用互联网思维对科技、市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视。尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了,这是两码事。

第二,你是否有有价值的市场解决方案,也就是相关的产品定制内容生产、盈利模式以及其实操性。在市场上,只有适合自己的才是最好的,千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹,要知道那并不一定适合你。企业应该明白,今后的运用就是要把单一的广告传播模式转变为协同互动媒体模式,实现组织的平台化、产品多样化、收入多元化,就如同一个产品要想规避残酷厮杀的红海,整合资源是基础,如何激活市场才是根本。

第三,无论是服务互动方式,还是营销策略,大家的手法都差不多,这时候,你如果没有个性化人格化娱乐化的东西出现,也就很难真正吸引别人的注意,最后面临的也就是产品的夭折。因此,企业要开发更多具有话题性和影响力的内容产品,并建立商业生态系统以及驾驭操作复合资源的超强执行力。

由此,作为企业领导人,你一定要了解市场的动态变化,掌握市场的发展脉络,因为也只有市场才能真正给企业带来收益。

否则,如果一味沉浸满足于在自身技术如何如何的优势喜悦中孤芳自赏中拔不出来,你的产品技术再优如果没有产业化也最多只是一堆没有市场价值的库存,远远变现不了在市场中流通的商品。

这几年,我们见多了好技术、好专利大量的闲置并没形成生产力,更不要说转换成真金白银的企业利润了。的确,你的技术有市场前景,但那只是前进的“前”而不是金钱的“钱”,一个企业亦或是一堆产品,如果光津津乐道沾沾自喜于所谓的潜在市场非常广阔非常之大是毫无意义的,关键是要能变现要有现实市场,实实在在的去引导去刺激有效需求而不是潜在需求,否则,你的企业就生存不下去更不要说立足了。

著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出:企业家是那种具备冒险素质,承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功,但他们却总是试图从事新的事业,探测未来,寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家,但他们却是成功引入新方法的人;他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在,能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动,是一个国家经济增长的自发因素,而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上,当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么?全球性的大型保险公司创始人罗伯特·亨利克森认为是营销。

“从事我们这一行,营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动,而不是销售支持。在美国,做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到:公司是针对消费者的企业,我们必须预测消费者的需求,并想出具有创造性的想法。”

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过,通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法,你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

大浪淘沙,风云变幻。中小企业如果自身没有核心市场理念及其优势,很快就会遭遇灭顶之灾,在此不得不提醒老板们,做事还是要认清方向,找准定位,要有一些长远发展规划和后劲,千万不能太感性了。

我所认识的一些企业老板,可以说基本上没有什么品牌战略和营销规划,也没有什么风险控制和团队管理,有也仅仅是自娱自乐型的,每天似乎都在凭感觉做事,结果,好产品不一定有好市场,好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反,市场是立体多元的需求结构与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差,于是许多老板就承受不住了,急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展,真是令人感慨万端。

说来说去,在当今痛苦的煎熬中挣扎的中小企业之所以屡战屡败,屡败屡战,且平均寿命在2.9岁左右。一方面在于对自身的市场导向型价值运行体系需要升级和调整,缺乏应对准备,对消费需求的认知不足及与社会资源配套整合上不想付诸更多努力和代价的心态有关。

众所周知,社会物质资料涉及产品设计、研发、生产、销售、服务等,是从原料生产到实现产品价值构成的统一价值链系统。由于价值链各环节所要求的生产要素各不相同,任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势,而不可能拥有全部的优势。对于中小企业而言,由于自身抗风险能力的脆弱和实力的欠缺,加上所在行业残酷竞争使然,行业利润已经低得惨不忍睹,要求连横纵合的结盟似乎成了不得已的选择,因此,如何发挥好各环节的优势资源,体现自身独到的价值,就显得尤为重要。

当然,所有这些工作的成形都有赖于企业自身的长远战略眼光、配套资源和管理经验,如果不具备,一切则都是水中月,镜中花。

另一方面,企业必须制定合理有序针对性强的战略和规划,这也是著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师多次强调的话题。

曾有媒体如此评价中国老百姓的生活:“如果你想打电话,就得用程控交换机;如果你想发短信,就得用基站和电话预付卡;如果你想上网,就得用路由器……”而这一切,都与任正非敏锐的市场意识有关,在他眼里,一切都是市场说了算,很难想象,如果光有技术导向而没有扎实市场导向华为能走得如此之远吗?

记得这家民营科技公司1988年成立时才只有2万元的起步资金和6个员工。而二十多年后的今天,2013年它的年销售额已达2400亿元人民币,最近几年,它每年的销售收入增长率都保持在20%左右。

写到这里,有些老板显然也明白了光靠技术的优势并不能解决市场胜势的问题,那么怎样才能找到真正的市场出路呢?

为此,根据我二十多年的营销经验,我们蓝哥智洋机构在具体服务客户过程中提出了低成本营销这一概念,以便让更多实力不太强的科技型企业也能找到适合自己的营销方式。

低成本营销,就是在充分考虑和规避市场风险的前提下,以最经济最合理的投入,实现市场最大化的利益回报。这就需要企业能集中自身现有的资源,洞悉市场发展规律,针对消费者文化的多元格局,审时度势走出一条细分化,差异化道路。同时通过各种宣传手段的组合运用,准确细分,以尽快赢得先机,抢占市场,实现销售。

在为客户服务时,我们都会根据客户的具体情况具体分析,也就是我常说的,在实战、实用、实效的基础上,量身定做企业的相关推广方案和运营模式,以保证在今后的市场运作上与其他产品有充分的差异化和杀伤力,吸引目标消费者的眼球,刺激其购买。

但在目前看来,许多企业老板都是对自己的产品有信心,却对产品的营销没底气,不知道是追随模仿好,还是独辟蹊径好。其实,就在他们左右徘徊时恐怕已经错过了占领市场的大好时机了。

面对这种情况,科技型企业老板还在等待犹豫什么呢?

不要怀疑产品,怀疑市场了,营销才是你们当下最应该关注的问题。

前些日子,有家著名财经媒体对我进行专访,期间聊起一个有趣现象,这就是我所在城市的新区留学生工业园,几年下来,许许多多的海归人士在各级政府的支持下,创办了三千多家各种各样冠之以高科技名号的企业,但遗憾的是,很长一段时间过去了,这些企业不仅没有满园春色、百花齐放。相反,大多都在垂死挣扎、奄奄一息,为什么?

不了解市场需求、不熟悉商业模式、不明白品牌营销,而只有自以为是津津乐道眉飞色舞的技术、技术还是技术。诚然,你想把好的技术满足市场造福社会,但关键的是,你知道消费者到底真正想要什么吗?你的技术再好,不能够产业化、形不成生产力,又有什么意义呢?

说起来,这些海归精英只要讲起产品的技术、工艺和功能是志在必得,但一谈起市场的有效需求和产品的品牌价值,我发现,其实他们许多人都未长大。

怎么办?必须要借势借力。

事实上,在商界,借势是一门有效的求存图变哲学。

古人治天下讲求“法、术、势”三者结合。

所谓“势”即指外部的各种有利条件。借势生存即指市场营销处于弱势的中小企业依靠一个有特殊价值和丰富资源的平台“势”来求得生存,并得以快速发展。

在中小企业发展过程中,借势生存不失为其实现跳跃式发展的捷径。

借势生存本质上是一种合作,是寻求利益共赢。

现实生活中,我们可以经常看到这样的场景,差不多的企业、差不多的产品、差不多的老板,为什么在市场上左右冲杀拼搏一阵后,有的收获“龙种”,有的却收获“跳蚤”?原先的优势并没带来市场机会,相反,企业的命运也正在日薄西山,一日不如一日。

其实,关键不在于别的,在于人!在于老板的心态和最终的决心。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出以下三种策略,相信能帮助一些企业走出困境,赢得市场先机:

一、定位策略:

就科技型企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。

因此,你在市场运营中体现出的感性其实就是幼稚了。怎么办呢?

加强对市场的掌控能力,确立比较竞争优势应是中小企业当前面临的头等大事。

著名品牌营销专家于斐老师指出,中小企业应该是经济发展中最具活力和成长型的市场实体了,关键是作为领头羊的老板一是要理性决策,用战略为企业导航,用品牌为企业助推,用创新为企业增值。正如有位前中国首富所说的那样:“一个企业要取得成功,我认为最关键的是实现了理念上的突破。我认为一个人的理念决定了他的一切,一个企业的理念也决定了这个企业的一切。”

产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入,感觉身陷其中,难以脱身,这时候,要想获得新生,你就要把产品重新合理界定,避开与竞品锋芒、单刀直入,在保持原有的消费基础上,扩大特定消费群体。

现实中,有不少企业在追捧互联网思维,其实真正的核心就是以“产品决定目标,项目决定组织”的理念作为企业互联网执行的方法,战术聚焦,重点突破。

在欧美国家,美国通用食品公司出产的咖啡牢牢占据着市场的领先地位,在各阶层人士中享有很好的口碑和销售上的最佳回报,为什么呢?

因为通用食品对旗下各种品牌的咖啡进行重新市场定位,针对不同的目标消费群,确定它们各自不同的用途和差异化的利益点,最大程度的满足广大消费者,以获取他们的忠诚度与满意度。因此,无论他们喜欢哪一种品牌、用什么方法调制,也无论他们想在什么时间、什么场合享用,通用食品都能满足他们的需要。

如麦斯韦尔·豪斯牌普通咖啡在市场推广中,它被定位成最佳家用早点饮料,不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作为一种家用晚餐饮料而大力宣传,而另一种无咖啡因产品-布里姆牌咖啡,则是以占领办公室这个市场为目的。这种明确定位细分目标消费群,适应多样市场和生产系列品种的策略,是通用食品公司为巩固产品市场份额扩大消费群体、延伸品牌知名度制定的重要营销战略。

从以上咖啡品种定位,我们可以联想到现时我们企业许多产品市场的细分。

说起市场细分,其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体,并勾勒细分市场的轮廓,目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略,使企业找到自己的目标市场,确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。

二、创新策略:

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在清华大学讲课时指出,未来中国企业有6大营销趋势:

1要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基;

2、要重视社会化营销,建立生活一体化生态系统;

3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势;

4、企业成为内容生产者,认知盈余是新时代最大的红利;

5、要关注终端的情景消费;

6、要关注县域和乡镇经济。

当前,互联网+是个伟大变革,正在以创新、开放和融合的姿态,展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。

作为企业,应该如何创新基因?如何优化生存?只有去开发具有更多话题性和市场影响力的内容产品,去建立商业生态系统,去整合全球资源增强自身造血功能,把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体,才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

著名品牌营销专家于斐老师认为,互联网开放、共享、协同、去中心化的特征推动创新主体、创新流程和创新模式的深刻变革,越来越多的企业将借助互联网在研发、设计、制造、营销及服务等多环节实现与用户的互动分享,构建客户需求深度挖掘、实时感知、快速响应、及时满足的创新体系。21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。随着营销3.0概念的实践和升级,营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。它包括:

1、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。

2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成货物Commodities)贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为商品goods)时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了服务services),在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验experiences),一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的体验含量,能为企业带来可观的经济效益。

3、检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vectorSCCV),思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

4、顾客既是理性的又是情感的

一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。

5、体验要有一个主题theme

体验要先设定一个主题,也可以说:体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题,或者其至少应设有一主题道具(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些体验主题并非随意出现,而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是误打误撞形成的则不应说是一种体验式行销行为,在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面,而非仅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多种来源

体验是五花八门的,体验式营销的方法和工具也是种类繁多,并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,并且不断的推陈出新。

因此,产品在市场上开疆拓土,必须打破以往的惯性思维,在借鉴传统模式与招数基础上,寻求突破与创新。比如,在原有的营销策略上强化服务理念,采用“内容+社群+商业”的直效互动营销,将目标对象界定在“个人化”的基础上,并提供有针对性的满足,与他建立一对一的直接关系,建立“人联网”,让关系链成为供应链、价值链。菲律普·科特勒教授说过,企业应突破以销售为唯一目的的思维框架,必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值,必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以,企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值,并创选出关系维持得更持久的顾客。

因此,我们应与目标对象建立长期共存的情感纽带,通过持续性多样化的接触与服务,一方面加深目标对象对产品和企业的深入了解,进而提高信心,增加购买率和忠诚度;另一方面也可以根据目标对象的个性化需求,不断研发推出为满足需求而打造的精神愉悦和价值实现,将主要精力放在内容上,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试,优化调整我们的内容。

三、细分策略:

一个产品是否有市场竞争力,除了与对手有明显的差异外,具有为顾客认同的某种独占价值十分关键。

现在,许多科技型企业都十分注重消费者大数据库营销,这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中,细分策略更利于我们掌握消费脉动,企业也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值,其他表现在数据库统筹整合的基础上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息,明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境,从中把现有的消费群体进行细分,找出针对性途径,学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

张瑞敏认为,一个企业的核心竞争力要通过两种整合来实现,一种是企业体制与市场机制的整合;一种是产品功能与用户需求的整合。

著名品牌营销专家于斐老师指出,生活中,我国消费者一般有四大类型:

体验享受型:热爱购物,寻求独特购物体验;

周全策划者:注重细节,愿意购买高品质商品;

省时高效者:注重效率,将购物看成任务;

战略开销者:通过比价比量,追求性价比最高的商品。

就科技型企业来说,企业要想拥抱互联网就必须做好三件事:

1、以粉丝经济重构企业:找到你的精准用户,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的共谋;

2、研发出尖叫点产品:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;

3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

未来,内容生产将成为企业安身立命的根本,产品要能制造出让消费者关注的内容话题,并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景,才能引爆品牌。为此,企业要有造物、造势、造人的能力。要么开创社会话题,要么融入社会话题,很重要的方法是如何引爆舆论,本质上要要将自己变成一个媒体机构,直接与用户和公众互动。企业必须要有媒体特质,没有媒体属性的产品,也没有传播性和延续性,因此,企业老板的工作与生活就是围绕消费者的情绪情趣情感以及他们的痛点、痒点、兴奋点不断在生产内容制造故事,应明白生活即媒体,工作即媒体,其启迪意义在于独立的消费群体进行个性化服务的同时进行精神或情感上的引导满足,具体方式为:

固有消费者:

已使用或正使用的消费者,通过持续的互动沟通,举办主题体验活动、顾客参与现场、赠送小礼品、邮寄资料、定期举办俱乐部活动等,稳定其品牌的忠诚度。

潜在消费者

现在没有使用过产品,但在以后将有可能购买或使用的消费者,通过科普讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输、加深消费者对产品功能的印象及了解,使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

可挖掘消费者:

想使用的,但持不信任或观望态度的消费者,通过品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料,组织生动活泼符合中老年生理和年龄特点的多样化趣味性公益活动,增强消费者信心,促进购买。

在一个商业化社会,机会是稍纵即逝的,如果你感觉自身资源和实力不够,那就要大胆借势借力,当然,这会花出去一些成本,可这是必须的,你是呕心沥血从小到大慢慢养马,让它今后发挥作用呢,还是立即找到风驰电掣的快马立即骑上马上实现价值好,这么浅显的道理,想必许多老板能够接受,但心态上往往犹豫,要找到一匹良种马是需要花费成本的,他们最好是希望有良马主动找上门,可能吗?

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,在工作中会经常接触到各种各样的老板,有的张狂,有的内敛,有的低调,有的高调。除了这些外在的形式化的东西外,假如去探究一家企业成功的秘诀,我们会发现,其产品之所以在市场上吃香,企业遭遇追捧,其实质是善于借势借力营销工作做得好。

记得特劳特说过:世界上并不存在最好的产品,在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智,认知就是现实,就是一切。因此,对于一个企业来说,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。很显然,作为一个系统性的工作,光靠企业自身的资源和实际情况,是很难担起此等重量的。何况照一些企业照老板的话说,压根儿缺乏营销基因,不知道如何把握市场的脉搏和行业的变化。怎么办?

很简单,借势借力、整合资源,寻找好的实战型外脑呗。

的确,许多老板有感于自身的不足,他们认同优秀实战型外脑的价值,通过双方友好的交往和携手并进,最终获得了良好的市场收益,那真是皆大欢喜的事。蓝哥智洋机构十几年来服务的海内外客户,整个发展正呈现“健康态”、“年轻态”,非常的有生机和活力就是一个充分的证明。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,我们的市场其实并不缺产品,最缺的就是你如何把技术产业化的眼光和方法,互联网营销的本质就是用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。如果不具备,你自身的产品成为不了商品而造成资源大量浪费,你的企业很显然也只有要么被兼并要么倒闭的命运。由此可见去空谈什么几年达到多少多少份额,为社会做出什么什么的承诺等等,都是虚幻空洞自欺欺人的一场游戏而已。

 于斐老师微信:yufei-1966    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-10-23 16:06 , Processed in 1.128612 second(s), 17 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部