在豫酒的发展历史和整个格局上来看，商丘白酒都具有举足轻重的地位。

这里面既有近900万的人口基数，更有近20亿的一个白酒市场容量，再加上商丘地处山东、河南、安徽、江苏的交界处，就成为了历来的兵家和商家必争要地，文化交融和碰撞也很频繁；商丘白酒也曾有着辉煌的历史背景，曾经的“张宝林”中有其二、现在的河南金花“张弓”。用白酒的消费和生产大区来形容商丘一点也不为过。

但是从某种程度上来讲，商丘白酒也是整个豫酒的一个缩影，都曾从辉煌走向没落，处于一种向外扩张无力、本地市场基础不牢的被动局面。

那么商丘白酒该如何突围呢？

进行资源整合聚焦、深耕本地市场，打造市场的铜墙铁壁

作为一个有着20亿白酒市场容量的大区市场，这个蛋糕足以让任何一个白酒企业为之心动，所以市场竞争的残酷便可想而知。商丘白酒要想真正有所作为，首先就必须在本地市场建立战略地位，而且这种战略地位是建立在本地企业对市场的绝对掌控之上的，如果商丘白酒能够做到这一点，也是对豫酒整体的一个巨大贡献。这种地位的建立可以让省外的白酒无法在商丘建立桥头堡，也从而丧失向河南其它市场进攻的立足点，如果河南其它区域的白酒都能做到这样，则河南市场就会整体回归到豫酒企业的控制。

要想实现这一目的，就需要政府、协会、企业形成合力，明确各之责任，实现资源共振。

政府的职责就是要对市场环境进一步净化，淘汰落后产能，打击假冒伪劣产品，对于伤害本地企业和品牌声誉的行为进行严厉打击，聚焦政府资源在那些优质的白酒企业进行重点扶持。

协会的职责就是建立好政府和企业之间的沟通桥梁，强化和引导企业之间行业自律行为的建立，为企业提供技术等方面的服务；

企业的职责在于深入研究消费者、开发出适合当地市场的优质产品，调整好心态，调整营销模式，从消费群、产品、品牌、渠道、团队等进行全方位的聚焦，并形成壁垒。企业必须明白，如果不能在商丘建立起足够强势的地位和壁垒，商丘白酒要想突围就只能是一句空话。

突破品牌和产品策划的短板

在白酒产品严重同质化的今天，企业单靠产品诉求已经难以形成企业的核心竞争力，直接向消费者进行自己产品王婆卖瓜式的诉求已经无法有效说服消费者，与其埋怨消费者移情别恋倒不如去反思自己是否找到了自己的核心差异化优势。

商丘的文化底蕴非常深厚，而且很多文化都具有相当广泛的认知，而文化从某种程度上来讲是完全可以找到自己的核心差异所在，从而找到打开消费者心智的钥匙，也就是说企业要在品牌策划中要清晰的告知消费者为什么要消费你的产品的理由。没有这个理由，你即便是喊破了喉咙也是无济于事的。

商丘作为商文化的发源地，张弓的英雄文化，这些文化是完全可以作为品牌和产品演绎的载体出现的，但是很遗憾我们并没有发现商丘的白酒企业在这方面有足够的建树，失去差异化优势支撑很难让商丘的白酒在向外扩张时找到突破口。

其实我们检索一下近几年能够实现快速突破的白酒企业，无不是在核心品牌的打造和策划上进行结合当地的文化或借助某一类广泛认知的文化进行演绎，从而找到了自己核心品牌和产品的差异化优势，从而在扩张时能够攻城略地、势不可挡。就像仰韶酒业依据当地的彩陶文化所演绎的国陶、彩陶坊品牌，杜康酒业依据酒祖文化所演绎的酒祖杜康品牌，淇河酒业依据当地的太极文化所演绎的淇龙坊品牌，省外的洋河的蓝色文化，河北衡水老白干的十八酒坊，郎酒的红花郎等。

也就是说商丘白酒的有效突围，在战略上需要在两个方面同时发力，一方面在商丘建立具有绝对优势地位的战略根据地市场，另一方面就是要在核心品牌和产品的策划上下功夫，建立自己的差异化优势，从而展开区外市场的布局和突围。

这两个方面对商丘酒企来讲，就像一个鸟儿的两只翅膀，缺乏任何一只翅膀，都无法翱翔苍穹。

毛小民，郑州毛小民企业营销策划有限公司董事长。

原载《华夏酒报》