注册 登录
第一营销网 返回首页

潘文富的个人空间 http://www.cmmo.cn/?83225 [收藏] [复制] [RSS]

日志

如何让店员变的有意思

已有 4183 次阅读2017-9-20 16:18 |个人分类:聚焦经销商|系统分类:营销实战


在产品、品牌、乃至服务都开始逐步同质化的市场背景下,顾客不缺物美价廉的商品,一般性的服务措施,顾客也习以为常了,差异化的体现,更多的要建立在销售人员身上。也就是人的差异化,差异不一定要体现在店员的服务态度上,在顾客看来,服务态度越来越好也是理所当然的事情,相比之下,一个有意思的销售人员、一个好玩的销售人员、一个更加富有沟通乐趣的销售人员,才是比较少见的,才是顾客会感兴趣的。相反,毫无生气、毫无乐趣、冰冷、机械、呆板、反映迟缓、甚至会得罪顾客的店员,则会让老板损失更多的生意。

产品是死的、价格是没有优势的、品牌是固化的、促销活动是可以复制的、豪华的店面现场环境顾客也见多了,店里的人,才是最有意思的,最能体现出差异化所在的。有意思的店员,会让顾客心生好感,话都会多说几句,也愿意在店里多待一会,没准还会冲着这个有意思的店员,给介绍更多的生意过来。

顾客有需要,老板得要有行动。这个有意思的店员,别指望能直接招到现成的,而是得要自己来培养,从长远来说,若是能建立一套对店员的特定培养机制,虽然有些投入,但整体上的投入产出比还是合算的。

那么,让店员变得有意思,要从哪几个方面入手呢?

一,       首先确保不招人厌烦

也就是先确保不要得罪顾客,主要包括这几个方面:

1,  不该说的话不要说;

2,  不该做的事情不要做;

3,  不该出现的肢体动作;

4,  不该出现的表情;

5,  确保无口气。

二,       透明化

所谓透明化,就是在顾客面前,呈现出店员的透明化,就是让顾客能轻松的一眼看清楚,这是一个什么样的人、什么脾气、什么特点、知道什么、不知道什么、一切都清清楚楚,一目了然,简单而坦荡,不藏着不掖着,更没有故作神秘,或是装清高,装老实。

中国人之间的人际交往,每人都认为自己具备看穿别人的能力,所以最烦对方在自己面前的各种装,不如主动一点,主动将自己透明化,全面且清晰的展现在顾客面前。

三,       不怯场

也就是落落大方,轻松自如的面对顾客,说话动作都能很自然,说的高级一点就是有气场。

当然了,这个说出来,对于脸皮普遍比较薄的中国人来说,要想做到在陌生人面前落落大方,还是有些难度的。所以,老板得要进行一定特定项目的历练,诸如内部会议上的发言、心理抗摔打训练(传销和美容行业用的比较多)、高级消费场所的亲身体验(组织到HK半岛酒店喝下午茶)等等,锻炼店员能适应群体压力,以及在陌生人面前的抗打击能力。

四,       专业底子与轻松演绎

作为销售人员,具备扎实的专业知识是必须的。但是,专业知识直接说出来,就像大段的背书,枯燥又没趣味,顾客也不高兴听。

在专业知识的基础上,店员需要具备轻松演绎的表达能力,即是将专业知识,通过普通消费者都能听懂的语言和案例表达出来,首先确保顾客有兴趣听,且能听的明白。当然了,店员也许不具备这个轻松化演绎的能力,这个得要老板费心,进行话术的提炼整理工作,形成话术清单,提供给店员。

五,       有眼力劲

这是一句北方话,意思就是观察力很强,眼里有活,心里有事,考虑周到,出手迅速。例如这顾客进店了,迅速的打个招呼,帮顾客拿一下行李,给倒杯水,随手给顾客的孩子拿个糖果,顾客落座前给拉出椅子,看到顾客手机没电了,及时拿出充电器,顾客临走时,给拿上一个小礼物,提前开好门,顾客离店后,轻声关门等等。

这些虽然都是一些小型服务措施,但能体现出来这个店员对顾客的观察和快速反应,虽然有些服务措施是要花点小钱,但能换取顾客的满意度,能推动最终购买的确定,也是值得的。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

第一营销网 ( 豫ICP备05012844号

GMT+8, 2017-10-19 11:42 , Processed in 1.075995 second(s), 17 queries .

Powered by 第一营销网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2012 www.cmmo.cn

回顶部