厂家业务人员的经销商管理问题现状

经销商问题研究者/潘文富

     首先得恭喜大家，加入到销售业务员的大军中来（资深或是高级销售人员过飘过~~~），这是我国除了农业以外最大的用工系统，据说有数千万之众。换言之，从起步的角度来说，销售业务员只比农民高那么一点点（全国百强村的村民们飘过~~~~）。当然了，这个营销行业的特点是门槛在门里面，外面看起来挺简单的，并且是机会多、空间大、接触的资源多，还能实现跳跃性发展，似乎是个人都能干这行（会说话加上脸皮厚即可），进来也容易（销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位），只要不出大错，混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就（实惠多多的大区经理什么的）或是大有成就者（百万年薪的全国销售总监之类），更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。

但实际入行之后，才发现那些所谓的成功者，简直就是凤毛翎角的凤毛翎角，绝大多数基层业务人员还是处在基层，慢慢的爬向中层，然后遥望着高层。当然了，在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味，后来又发现营销界黑压压一片，那里都不是那么容易窜上去的，那个高收入不是那么容易实现的，自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~

营销这个行业机会的确多，空间也足够大。可是，这看起来机会多却总也够不着抓不住，这人自然也容易焦躁起来。其实，这里有个最简单的道理，万丈高楼从地起，自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气，也是在基础牢靠的前提下，所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢，底子太弱，何来万丈高楼？道听途书的一些撞大运的传奇故事，即便是确有其事，也是低概率事件，无甚实际意义。

谈起销售业务人员的个人发展问题，我们可以从很多个维度展开分析。这里，笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

    我们所说的业务人员，大多是生产厂家的业务人员，国内的生产厂家，其主要销售工作，是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员，其主要工作内容是围绕着经销商打交道的（做直营的厂家业务人员飘过~~~），也就是说，能不能搞定经销商，往往是厂家业务人员的安生立命之本，但是，说是这样说，这经销商也不是那么容易搞定的，下面，我们列举一些厂家业务人员，在与经销商打交道过程中的常见问题：

¨ 新经销商的开发成本越来越高

¨ 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作

¨ 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件

¨ 在合作初期，经销商的信心难以建立起来

¨ 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略

¨ 经销商不愿意承担市场费用

¨ 经销商没完没了的伸手要费用

¨ 有些经销商先斩后奏，自作主张先花钱，然后找厂家报销

¨ 经销商虚报费用

¨ 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上

¨ 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里

¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道

¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力

¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱 

¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做

¨ 经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力

¨ 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略

¨ 经销商在备货上卡的很死，坚决不肯多备货，导致缺货，影响销量

¨ 厂家投向二级分销，零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留

¨ 新老经销商交替中出问题

¨ 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准

¨ 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉

¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放

¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，没事别找我，有事更别找我

¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔

¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给

¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去

¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实

¨ 或是干脆直接越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里

¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通/谈判/执行

¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 

¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策，说不公平

¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼

¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家

¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘

¨ 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金

¨ 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上，打打牌，吸点四号，或是包养点什么

¨ 经销商对厂家的业务人员出现反污染，厂家的业务人员很快被经销商拖下水

¨ 某经销商生意总盘大，某个厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视

¨ 有些经销商满足于现状，小富即安，停滞不前，缺乏上进心

¨ 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务

¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌

¨ 经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下

¨ 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段

¨ 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推

¨ 厂商的合作关系较为松散 

¨ 竞争对手抢夺经销商

¨ 经销商被同行实施抢夺性打款压货

¨ 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商+

    厂家业务人员管理经销商的过程中，所出现的问题，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些常见性的。那么，基于这些常见提，各位销售业务人员可以自己对照一下，你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效的搞定这个经销商。

伟大领袖毛主席教导我们说：“这世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，这经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：

我们的产品没有竞争力，价格没优势，品牌没有影响力，厂家投入太少，内部配套因素不到位，市场遗留问题竞争对手太厉害，现在生意都不好做，经销商都是小农意识等等。

    可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因的，承认自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手，乃至是市场环境等客观因素方面，甚至是推的干干净净，和自己一点关系都没有，可能吗？

经销商搞不定，自己是第一责任人！

若不是不接受这个说法，笔者列几个问题，请对照检查：

1. 你真的了解经销商吗？

我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号的？老板儿女的生日是几月几号的？老板身上有什么慢性病？公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作都没做到位，谈什么有效合作和管理。

    2. 会检讨吗？

    遇到问题会不会在自己身上先找原因？还是习惯性的责任推卸到别人头上？知不知道自己的问题出在哪里？是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰？我们也许做了一个伟大的人物，但要做一个敢于担当的人。

    3. 你的业务技术有创新吗？

    也许你自认为掌握了很丰富的业务技术，可是你别忘了，你所掌握的业务技术，很有可能在十年前，某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了，经销商早就见识过了，现在还玩这一套，怎么可能会好效果。并且，当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的，同质化非常严重，虽然我们的技术和方法单独来看没有问题，但出现高度同质化时，效果必然是越来越差的。

    4. 你的沟通技术如何？

做生意就是做人，做人的起步就是学会说话，你真的会说话吗？或者，在沟通的时候能把话听清楚，讲清楚吗？

    5. 有得罪过的经销商吗？

 主管上的得罪经销商，正常的厂家业务人员干不出来这个事，但是，无意中呢？无心之过呢？甚至，你知道说那些话，做哪些事会得罪经销商呢？在实际的经销商管理工作中，几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事，区别是有些业务人后来员明白了，刹车了，有些业务人员在看这个文章时，还在得罪经销商，具体又是怎么得罪的，我们在后面的文章中会专门介绍到。

    6. 在管理客户管理市场之前，你管理好自己没有？

古语有云：“一室不扫，何以扫天下”，作为一个厂家的业务人员，若是连自己都没有管好，怎么可能来有效的管理经销商？这自我管理包括基本的形象仪表管理，时间管理，预算管理，规划管理，工作事务的分类与跟进管理等等，同时，做好自我管理工作，也是在经销商面前体现自己的基本素质，一个思绪混乱，时间概念模糊，甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员，怎么可能让经销商放心？

    厂家业务人员的个人发展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题，既是涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展，在接下来的文章中，我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题，展开一系列的问题分析，思路明确，方向建立，结构设计，技术方法等方面的深入研究。