店里在卖什么

                    作者: 潘文富
　　现在开店做生意，远不是直接卖货那么简单了，毕竟市场环境不一样了。现在商品太丰富，消费者选择余地越来越大，竞争对手离你也可能很近，甚至就是一墙之隔，生意难做的根本不是买东西的太少，而是卖东西的人太多了。　　

　　这里有个不是问题的问题，店里究竟在卖什么？

　　最简单的说法是卖产品。本来嘛，卖货是门店的最基本的运营工作，利润也是通过卖货来产生的，可是，现在是产品太多，且产品本身的同质化越来越严重，若只是抱着卖产品的思路，在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。

　　卖品牌呢？现在是个讲品牌的时代，品牌有差异化定位，品牌有溢价功能，品牌可以区隔竞争对手，这些大道理谁都懂，可是，现在我们不面对一个尴尬的问题，品牌本身也开始同质化了，消费者对品牌本身也开始麻木了，并不会因为是品牌就放弃选择与讨价还价，有些时候，强调品牌并不能为销售工作加 分，甚至还会导致顾客的反感，什么品牌，还不是广告吹出来的，最后是羊毛出在羊身上，难怪你们店里东西这么贵！

　　卖地段？百安居开店筹备有三个重点，地段！地段！！还是地段！！！！门店生意很大程度上受地段的影响，地段的好坏与店里的生意直接关联，可是，不是所有的门店都有好地段，那些地段不好的门店也就不能指望这个了。

　　卖装修？顾客进店买东西，不是个简单的交易行为，越来越多的顾客开始重视购物的过程，甚至是购物过程中的感受，店内的现场装修水平，直接能影响到顾客的感受，可是，这得花大把银子来砸，不是所有的老板都舍得。

　　卖服务？西方营销From EMKT.com.cn学一直在说把客人当上帝，用服 务工作来留住顾客，来弥补产品和价格本身的缺陷。可是，出于国人骨头里不服人的本能，再加上老板们糟糕的管理，实在让营业人员们在面对顾客时，能诚心诚意的做好服务工作。再说了，现在这服务工作也在同质化，各家门店都是强调服务，进门都开山笑脸相迎，还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候，还会导致顾客对 服务的要求越来越高，原来是进门给倒杯水就行了，现在顾客要求是夏天有冰水，冬天有热水~~~。

　　卖活动？门店的经营要活跃，要有不断的活动，全场特价，有买有送，赠品，抽奖等等。没活动就很难吸引顾客，可是这活动的背后就是烧钱啊，活动降低的是门店利润，偶尔为之还行，依靠活动来做销售，终归不是长久之计。

　　再有一个就满足客户的需求，这是许多专家在上课时一直强调的，需求决定价值，这道理按说也对，可是有个问题，客户的许多需求是很过分的，一旦满足了，估计也就没什么钱赚了。

　　无论店里是卖什么的，店里有两样最基本的组成，人（营业人员）与产品，店里最基本的运营形态是卖产品，但说的根上，是在卖人，或者是先卖人再卖产品。

　　这句话怎么解释，就是在门店的营业过程中，营业人员首先得要让顾客接受自己，产生好感，在专业上获得顾客的信服，然后再以此为基础，转移到具体的产品销售工作上来。

　　之所以这样解释，是因为这商品的销售工作，不是自动完成的，而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上，顾客与营业人员的有效沟通，又是建立在顾客对营业人员个人建立正面认知的前提下，这个正面认知包括有直观上的好感，亲近感，信任感，以及涉及到产品专业技术方面的信服。

　　若不考虑“卖人”的前期工作，在面对顾客时，营业人员直接试图把产品卖给顾客，必然会一直强调产品如何如何，反而容易陷入产品与产品，价格与价格之间的对比，甚至，过于直接的产品推销行为，很容易引起顾客的反感。因为，从次序上来说，顾客要先建立对营业人员本身的认可，接下来才会建立对 产品的认可。

　　那么，如何才能实现“卖人”呢？首先要我们要明确“卖人”的目的是什么：

　　让顾客对营业人员产生直观上的好感，有亲近感，信任感，和涉及到产品专业技术方面的心腹。

　　对营业人员人员产生直观上的好感。主要来自营业人员的仪表仪容，举止动作，面部表情等因素。

　　对营业人员产生亲近感，这主要靠营业人员在接待顾客过程中，前段的语言沟通技术，也就是与顾客能说的上话，交流起来很自然，并且能迅速体会顾客当前的感受。

　　对营业人员产生信任感，俗话说空口无凭，营业人员介绍产品时，不能光凭一张嘴，而是要有理有据，拿出足够的辅助证明材料，进行印证。

　　对营业人员的专业技术方面产生信服。这就要看营业人员自身的专业水平，对产品本身所涉及到工艺，原料，功效，类似产品状况等相关情况都要烂熟于心，在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。

　　顾客进店后，在决定购买或是不购买的诸多因素多中，营业人员的因素是最关键的，所以，无论店是卖什么的，营业人员先得要把自己卖掉，才能为接下来的卖货打好基础。