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日志

如何让你的制度自动执行

已有 6841 次阅读2017-9-25 09:57 |个人分类:管理|系统分类:企业管理| 制度执行


话说“无规矩不成方圆”,打造高效团队同样离不开科学合理的管理制度,但是让管理者头疼的不是企业没有制度,而是制度得不到有效的执行。制度的本质就是约束人的行为,但对于追求个性的年轻人来讲,是极不喜欢被约束,他们希望能率性而为,自由自在的工作。所以管理者制定制度,不要强行逼迫他们遵守制度,而要让制度科学合理,让员工主动去遵守制度。

说到制度的科学合理性,先来看一个大家耳熟能详的“7人分粥”故事:

7个人合住在一起,每个人都是平等的,同时又是自私自利的。他们想用非暴力方式,通过制定制度来解决每天的吃饭问题--在没有计量工具或刻度容器的状况下分食一锅粥。大家发挥聪明才智,试验了很多办法,形成了以下种种规则:

规则1:  指定一个人负责分粥。很快大家发现,这个人为自己分的粥最多,于是便换了一个人,结果却总是主持分粥的人碗里的粥最多。于是,其余的人揭竿而起,废除了这一容易滋生腐败的制度。

规则2:  民主选举一个信得过的人来主持分粥。这位道德高尚的人开始还能保持公平,但不久以后,他就有意识地为自己和溜须拍马的人多分粥。大家一致认为,不能放任腐化,还得寻找新的制度。

规则3:  指定一个分粥人士和一名监督人士,起初还比较公平,但是到后来,分粥人士与监督人士从权力制约走向“权力合作”,分粥人士与监督人士分到的粥最多,制度再次失败。

规则4:  民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会,形成民主监督与制约机制。公平基本上做到了,可是由于所有人都必须到场,监督委员会经常提出各种议案,分粥委员会又据理力争,一番争吵下来,粥吃到嘴里全是凉的。这种制度效率太低。

规则5:  谁也信不过,干脆大家轮流主持分粥,每人一天。这等于承认了每个人都有为自己多分的权利,同时又给予每个人为自己多分的机会。虽然看上去公平了,但每个人在一周中只有一天吃得打饱嗝,其余六天都是饥肠辘辘。大家认为这一制度造成了资源浪费。

规则6:  对于分粥,每个人都有一票否决权。虽然看似公平,但恐怕最后谁也喝不上粥。

规则7:  每个人都轮流值日主持分粥,但分粥的人最后一个领粥。令人惊奇的是,在这一制度下,7只碗里的粥每次都是一样多,就像用仪器量过一样。因为每个主持分粥的人心里都明白,如果7只碗里的粥有多有少,他将确定无疑享用那份最少的。

上述7种安排,只有最后一种规则,虽朴素平实却浑然天成,既简洁明晰又精巧高效,委实令人为之赞叹。

这一故事的简化版,便是“二人分饼”一张饼,怎样分,最公平?

很多人会想,这还不简单,找个公证人,二一添作五;可公证人的公正如何保证?找个监督人;可监督人的公正又如何保证?找个监督人的监督人……许多企业就是这样,通过不断地加人加岗,来达到加强监管的目的,可事实已经证明,这是一条死胡同。

最简单的办法: 你先切,我先拿,天下太平。

什么是科学合理的管理制度?这就是科学合理的管理制度!因为它完全符合科学的至上信念--大道至简、返璞归真;因为它完全达至管理的最高境界--道法自然、无为而治。

科学的靠制度设计,就是要创设“活的可以自动执行的游戏规则”,以人性为核心,借助团队成员的利益追求和利益博弈,将其合力的方向导向预定目标,借风使船、顺水推舟,自动自发地实现企业发展的目标。

能让员工自动自发去工作的制度,最常见的莫过于绩效考核奖惩制度了,员工不会去做你期望的事情,只会做你奖励的事情。你奖励什么,才会得到什么。比如安利、完美等直销行业,他们的从业人员如此敬业、如此的互帮互助,和直销行业的层级考核奖励制度是密不可分的,上线发展了下线,下线再发展下线,每一位下线的业绩都会给上线带来利益。做的优秀的上线,完全可以不去做销售,同样能有不菲的回报。

在销售工作中,让管理者头疼的是新员工成长问题,团队想要发展,就必须发展新员工,然而新进销售人员销售力较低,无法达成预期目标。而团队的老员工宁可把所有的时间都用在外面跑客户,也不想辅导新进人员。这就需要加快对新员工的培养训练,需要老员工有更高的意愿辅导新员工,需要设计一种管理机制以便对老员工的工作给与奖励,同时给老员工一些政策的支持和优待。

企业管理者关心的是团队业绩,但却过度考核个人业绩,在奖励个人英雄主义。在销售模式下,员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据,基本上和团队业绩没有关系,这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法,很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争,相互争抢客户资源,从而影响团队整个目标的实现。

要知道,尽管团队业绩是由个人业绩所组成,但每个人的业绩都不可能独立完成,每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的,也离不开团队里的技术、客服的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。管理专家沈菏生先生推荐一种目前国际上较为流行的“532考核模型”,是比较适合以团队销售为主导的销售模式的。

所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。

532绩效考核模型中的“532'’是指将单件产品的销售提成假设为“10",其中个人获益部分为 5”,小团队(个人所在部门或小组)获益部分为“3”,大团队(整个公司或事业部)获益部分为“2”;532绩效考核模型就是按照个人“5”,小团队 3”,大团队“2”的比例对个人、小团队、大团队进行考核的一种利益捆绑方案。

532考核模型下,每个销售员的收入不仅和个人销售业绩挂钩,还和小团队分配利益和大团队分配利益有关,每个销售员的收入=个人利益+小团队分配利益+大团队分配利益。

532绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争,诱导员工相互配合支持,齐心协力,在尊重个人价值前提下,兼顾了团队利益。

532绩效考核模型更多地体现的是一种思路、一种方法。在设计考核方案时,不一定是僵化的“532”还可以根据工作的具体性质,根据员工个人价值贡献比重,采取“721”、“433”等等。

沈菏生认为:让员工去做正确的事,并且把事做正确,重要的就是制定“有效的游戏规则”,即制定科学的管理机制,“两人分饼”如何做到皆大欢喜,规则就是“你先切,我先拿”。借助当事人的利益追求和利益博弈,将其执行的方向导向预定要求,借风使船、顺水推舟,自动自发地去执行,以高效的实现企业既定目标。


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