作为中国最早的咨询机构之一，二十多年来，奇正沐古见证着中国咨询业的巨大变化。服务过通信、烟草、医药、食品等不同行业的众多客户，让其对咨询业的是是非非深有感触。正如董事长孔繁任所言：“如果企业懂得如何利用咨询公司，那么咨询公司是一定会有价值表现出来的。”对于酒水行业，奇正沐古并不陌生，青岛啤酒、金六福、红石梁啤酒都是其客户。作为一家综合性咨询公司的掌门人，又服务过酒水行业的大牌客户，孔繁任对今天的酒业咨询有自己的见解。

孔繁任：我看好酒业咨询

奇正沐古（中国）咨询机构董事长

酒业咨询多元化

 酒业咨询丰厚的利润回报，曾让不少咨询公司蜂拥而至。但是发展到现在来看，整个行业鱼龙混杂。虽然现在很多咨询公司与酒企走得很近，但是特别出名或者做得很好的咨询公司非常少。这有两个方面的因素。一是部分发展态势不太好的咨询公司开始退出酒行业，二是酒业咨询远不如过去那么容易介入和出彩。过去，咨询公司帮酒业做一个广告或者策划一个概念，就可以突起了。近年来，由于投放广告所带来的效益远不如过去，企业已经开始从广告战中走出来，对广告投放有所限制。现在，酒业发展态势是整体下沉，把重点落在了销售上。随之，咨询业也在不断变化，从原来单一的广告层面开始向品牌、培训、招商、实务等方面靠拢。

不过有一点是毫无疑问的，中国酒业咨询有的做。原因在于，第一，吃喝是日常消费少不了的，金融危机对酒类消费影响不大就是很好的佐证；第二，中国的酒厂够多；第三，中国酒业销售与保健品、电器等营销方式相比相对落后，这些因素为咨询行业的发展带来巨大空间。

信任危机是难题

我最近刚刚写完一本书，名字叫《孔繁任和他的品牌营销》。在书中，我把整个咨询行业的问题梳理了一遍，“信任危机”是其中的一大难题。我们中国整个咨询业太年轻，这就导致在发展阶段，咨询公司为了混饭吃什么招数都敢用，所以参差不齐、鱼龙混杂的现象是必然存在的。

但凡存在信任危机，我认为最根本的只有一件事情：咨询公司做的和说的不一致。因为客户的满意程度取决于他的期望与最后的结果。这其中有几种情形存在：一是在业务洽谈时，一些生存状况不太好的咨询公司，不管自己是否能做到，只要有业务都接，最后的结果肯定是做不好；还有一种是咨询公司自认为自己能做到，实际上自己的能力并不支持；最后就是没有明确客户的期望。有时，企业与咨询公司洽谈是鸡与鸭讲话，意思是说大家在沟通时，也许企业说的是广告、咨询公司说的则是销售，彼此在最初沟通时没有对期望和结果达成一个共识。企业的期望落空，对咨询公司的信任感自然无从谈起。

酒行业的咨询公司规模一般较小，不少甚至在某个区域与某几个酒厂关系不错，必须靠这个口子来吃饭，这时就很容易自己走过界，什么样的东西都答应。或者咨询公司自己的专长不是特别明显，不知道自己在哪个领域可以为客户提供更有价值的服务，这样更容易出现心有余而力不足。

被外资整合是场“杯具”

   如果专业做酒咨询的公司被迫被整合，那就太可悲了。因为，中国的酒业是地道战加地雷战，国外咨询公司连门都摸不到的。我们交手过那么多国外咨询公司，我认为他们与我们差太远，渠道做不过中国的公司，精细化深耕也很难。这是我们的疆土，我们拥有大好的优势，如果还被对方分走，那绝对不是对方太狡猾，而是我们太无能。酒业的咨询领地是少数一块国外咨询公司很难战胜本土咨询公司的领地之一，这块领地是相对落后的，我们常说“越传统的东西越时尚”，所以我非常看好这块市场。