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线上中小商家的烦恼 频繁促销成负担（作者: 第一财经日报）
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在线上线下齐“开弓”的品牌商家，在频繁的促销节中究竟斩获几何？
记者昨日采访获悉，在一波又一波的“双11”、“双12”促销中，并非每个品牌商都赚钱。随着电商促销频繁、营销成本的增加，不同于资金充裕的大品牌商家，部分中小商家如今在线成本直逼线下实体店。
朱先生在太平洋百货任职多年，以往一到冬季年关旺季，稍一促销则大量客人涌入，销售额不菲，如今面对电商的冲击则形势严峻。
太平洋百货上海地区三家门店的周年庆营业额目标是2.3亿元。然而，太平洋百货今年周年庆促销正好遭遇双11，刚促销一个月，又遭遇双12。朱先生已加班数日，接连几周没有正常的双休日，即便如此，其依旧感到今年压力颇大。
为与电商火拼促销力度，太平洋以买断货、让扣点等方式将部分商品折扣降至4折甚至2折，比如原价996元的舒睡枕，促销价199元；原价708元的一套化妆品，如今299元；一款原价4000多元的箱子，促销价699元等。
巴黎春天等业者则以延长营业时间等方式引发消费，这一招的确吸引了不少人气。新世界百货等则采用满一定金额后立减促销。
“但这样的促销不能每天都做，作为品牌商，我们不愿意新品打折，因为新品利润最高，除非百货商愿意减扣点。但让扣也仅是短期行为，而买断货促销更是偶尔为之，毕竟百货商买断货也有风险，可电商是天天促销，双12不过是个概念，我们的压力很大。”一位百货店内的女装品牌店主无奈地说。
“所有事物都会变化，既然电商是趋势，那么大家就应以接受与合作的心态去发展。”这是银泰商业CEO陈晓东的态度。
各类促销中，大家的眼光大多放在比价、是否真货、试衣间等问题上，却似乎忽略了无论是网购还是实体店，最终背后都是品牌商家在做生意。那么对商户而言，促销是否真的给他们带来利润？究竟是该做网店还是保留实体店呢？
阿云（化名）在天猫经营服饰网店多年，作为典型的中小型商户，其现在的日子越来越不好过。“最初因网店不用租金且用人很少，所以我做网店，比如实体店一个店员月薪在3000多元，每个实体店要2~3人，假如我开更多连锁店则更贵。但网店呼叫中心一共只要2人，薪水不比实体店员高，因此我很乐意开网店。”阿云告诉记者，过去几年，只要网购一促销，他必参加，营收翻倍增长，一个月营业额100多万元不成问题，由于免去租金和减少人工成本，其利润不菲。
“可现在不行了，天猫对我们的收费越来越高，比如年费要12万元，年费包括消费保证金和技术支持费，消费保证金是为了在发生纠纷时对我们扣罚，要知道12万对我们这类中小商户而言相当于一个小实体店的年租金，比如我在线下开过一家十多平方米的实体店，一年租金15万，假如天猫再继续提高年费，那相当于我在付租金。此外，在线与实体店扣点比例基本持平，都在2%~5%不等。当然，网店的人工成本肯定低于实体店，毕竟在线人员只要2~3人，人均月薪3000多元至4000多元，实体店人均月薪与网店持平，但实体店人数翻倍。”阿云顿了顿说，算到这里，好像还是网店成本低一些，但关键问题马上出现。
随着双11、双12等各类促销季的增多，阿云开始烦恼。“实体店促销，最多就是扣点和新品打折，稍微让点利。有时我的新品是不参加实体店促销的，以确保利润。但网店完全不同，不管你产品如何打折，首先你得买排名、竞标广告位，比如天猫拿出一个广告位，假如5元点击一下，我拿出5万元获得1万次点击权利，但要知道全国这么多网民，1万次点击可能几十秒或几分钟就用完了，然后我又要掏钱。一下子就不见了几十万甚至上百万元广告费，但未必获得很大营销效果，这上百万元要是用在线下，那效果肯定很明显。”阿云现在看到电商双12之类促销颇为纠结——不促销则没有流量，促销则成本高企。
“其实网店和实体店都有各自生存空间，电商可能更适合有实力的大商户，而实体店则需做出个性化、体验感。比如一些培训、娱乐业态必须要体验，适合实体模式，而服饰类的在线替代性很强，则可能更适合做在线，或者商家可同时经营，将线上和线下产品做差异化细分，达成错位竞争很重要。”RET睿意德商业服务部董事杜斌认为。
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