日志
- 假如我是总经理
- 假如我是营销总经理 闫治民 A 君非常喜欢的一句话：不想当将军的士兵不是好士兵。 A 君在一家集团公司做分公司做营销总经理，刚上任就面临着严峻的内部问题：整个营销团队成员素质和能力普遍较低，士气低落，执行力差。 面对激烈的市场竞争， A 君深感压力巨大，于是迅速开始对团队存在的问题进行 ...
- 区域市场 首战必胜
- 他战果累累，却因在一新市场首战遇挫，不但英名有损，市场也因此最终成为沼泽地。区域市场的第一枪难道真的是多米诺骨牌中的那一枚？ 业绩出色的区域经理刘天华，奉命前往毗邻的A地拓展市场，A地的资源与刘天华原来的市场不相上下，这次，老总志在必得，特派 ...
- 掠夺性市场开发
- 为什么市场打下来却守不住，狗熊掰棒子的情形一次次重演？对掠夺性市场开发这个中小企业市场拓展的陷阱，许多人熟视无睹 X公司是一家新建的中型方便面企业，企业虽然资金雄厚，但缺乏方便面行业运营经验，可又求胜心切，设想在两年之内，使其产品在本省的覆盖率达到90%，成为本省第一品 ...
- 肉品连锁：门店盈利是个坎
- 时至今日，众多肉制品加盟连锁店的市场表现大都差强人意。在我们调研过程中发现：加盟店销售业绩差、店主积极性不高、企业自有产品销量占比太少，厂家的陈列、促销等要求难以落实……都或多或少地困绕着各品牌肉品连锁的发展。这样一来，所谓通过开店模式提高渠道控制力的梦想也就没了着落。 是继续坚定不移地将开店模式走 ...
- 营销经理不是救火队长
- 有些营销经理以百倍的敬业精神，忘我地投入工作中，忙得晕头转向，业绩却达不到预期目标，甚至种下的是龙种，收获的却是跳蚤。症结在哪儿？ 张建在某啤酒企业营销一线干了8年，他不是科班出身，但他勤奋好学、吃苦耐劳，积累了丰富的实战经验，尤其在客户谈判、空白市场开发等方面卓有建树，拿下了许多硬骨头市场，在公司有 ...
- 穷市场要资源缘何一成一败
- 作为销售总监，我手中的促销资源极为有限，区域经理都张着血盆大口，给谁不给谁？如果无法试验方案正确与否，我自然最担心费用“肉包子打狗—有去无回”。 Z与D同是我的下属，做的都是公司非重点投入的“穷”市场，都找我要促销支持，结局却大相径庭。 拉人壮胆，适得其反 背景： Z经理主管的开封市场，地区经济相对落 ...
- 上层路线赢得回旋空间
- 事件一回放：X公司对A卖场让步颇多，双方前期也算合作尽欢。但在销量突然有下滑后，X公司还是很快收到了A卖场的撤架通知书。 我们立即开会商量对策。毕竟A是影响力巨大的大型KA，其啤酒销售潜力巨大，厕身其中品牌传播效率高，对提高品牌忠诚度非常重要。因此无论如何也得摆脱下架黑名单。 分析原因 调研发现，销量下 ...
- 撵你出局没商量
- 零售商的力量来自于顾客。例如开车购物的消费群体，在中国很多地方促进了家乐福、沃尔玛、家世界、易初莲花等大型商超的快速发展，成为厂家眼中的KA（重点零售客户）。 A是国内KA卖场新贵，凭借强势的品牌影响力，雄心万丈地进入郑州市场，在供应商面前居高临下，谈判条件苛刻之极。 X公司为一区域啤酒品牌，在A开业前主动 ...
- “釜底加薪”，让二批的生意越做越旺
- 我曾是一家大型啤酒企业的一线业务员，负责管理和服务一名县级一批商，并协助他进行终端开发和管理。该一批商不但做县城市场，还做乡镇市场，他手下有20个二批。 该县因有煤矿资源，经济条件好，消费水平高，是个不错的市场，但竞争也相当激烈，方圆150公里之内就有4家啤酒企业，市场上啤酒品牌竟有21个之多。我服务的J品牌 ...
- 多管齐下“绑定”二批
- 虽然二批存在着不少问题和不足，但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下，惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。 管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从，而是要达到三个目的：1.二批的短期利润和长期利润均得到保障；2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大 ...
