大客户销售之如何提高首次客户拜访成功率

闫治民

在《大客户销售实战技能训练》课堂上，经常有一些营销新人反映，他们在销售中往往在首次客户拜访时失败率非常高，问我如何提升首次客户拜访成功率。

根据我的经验，总结如下要点供大家参考：

1.      明辨身份，找准对象。不要冒然拜访客户，先要收集充分信息对客户背景进行分析，确认你应该首先拜访谁？

2.      职业素养，专家形象。任何客户都喜欢训练有素质，专业形象的销售人员。

3.      开门见山，直述来意。客户智商不比你低，与其拐弯抹角不如开门见山，直述来意。

4.      成功案例，口碑效应。与阐述你的技术与质量细节之前，一定要把你的成功案例与客户评价告诉客户，这会更加迅速地激发客户想了解你的技术和质量细节的兴趣。

5.      适时暗示，上级关系。如果与他的上级已经有接触，而且建立了一定的客情关系，在适当时候暗示你与他上级的关系，但要恰到好处，否则适得其反。

6.      察言观色，投其所好。要了解不同购买者的不同组织需求（可参考我《大客户销售秘笈之四种购买者心理把握》），同时捕捉客户的个人喜好，在恰当时候与其探讨个人喜好，产生共鸣。

7.      针对需求，差异优势。准确把握客户需求，并针对客户需求，描述你的差异化优势。

8.      以点带面，各个击破。从支持者开始，通过内线运作，建立内部同盟，消灭反对派，锁定决策人。

9.      以退为进，走为上策。如果遇到客户确实没有时间或心情不好，拒绝接见，不要霸王硬上弓。可以以退为进，走为上策，找理由再次拜访。

10.     端正心态，永不言败。遭遇客户拒绝实在很正常，销售人员要树立“不害怕、不抱怨、不认输”的“三不”心态，要学习灰太狼，每次失败之后都会说：“我还会回来的。”

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