随着互联网的飞速发展以及物流行业的成熟，越来越多的珠宝品牌已经“触电”。但大多数品牌想从中分一杯羹却不那么容易，今天来谈谈珠宝首饰行业可以怎么玩。

目前的主要问题

1.产品同质化严重 

这里所说的同质化并不是产品完全一样，而是大同小异根本。其根本原因在于设计师，每家品牌商都会有固定的几个设计师来开发产品，就算是最顶级的设计师也有灵感疲惫的时候。你可以设计10 个、100个畅销款，可当你设计到第101款产品的时候你也就和普通设计师没有什么两样。大家都没用什么好的创意灵感，慢慢产品也就大同小异趋于同质化。

2.年轻化的蛋糕诱人却很难吃到

珠宝首饰消费一般分为三个时段：以30岁前后的结婚用首饰份额最大，然后是35岁以后首饰的迭代更新，30岁之前的份额占比最低。婚庆珠宝这个细分品类概念已有品牌抢占。随着消费水平的不断提高，20几岁的年轻人购买力大幅提高。很多品牌都在盯着这块蛋糕，可天天喊着年轻化产品做出来还是适合中年妇女，一个40岁的男性设计师能设计出20岁女孩子喜欢的产品？

3.生硬的将线下照搬到线上

互联网的本质是什么？是沟通、是消除距离感，这也恰恰带来了麻烦。

大多数珠宝品牌商在进行拓展线上渠道时都是选择在第三方平台（如淘宝京东等）开个网店。

其实线上环境远远不如线下好做。由于消费者会尽量多的查看商品样式，一般都会挨家店逛逛，而且进店的目的性很明确。如果你的店是在珠宝聚集区自然会有不错得流量，行业金字塔上层的大品牌在线下流量竞争中并没有过多的优势。

而线上环境则完全不一样。就拿淘宝平台来说，整个平台就像一个大肚玻璃酒瓶。全国所有的商家都在一个瓶子里等着被顾客发现，可只有狭小的瓶口处才会被顾客看到，身在瓶子中下部的商家根本没有机会接触到消费者。一般顾客也只会翻几页，不会过多的往下查看。购买首饰的消费者一般目的性比较明确。只有想买首饰的时候才会浏览这方面内容，并且会直接搜索关键词。这就导致全国的商家都想抢占瓶口处位置，竞价排名以及推广费用越来越高。而随着平台越来越成熟，只要是从平台上获取的每一个流量都需要你真金白银的往出掏钱，根本没有空子可钻。最后的结果就是有资金实力的大品牌越来越大，小品牌越来越难做。营销推广成本的增大导致利润越来越薄，或是转嫁到消费者身上导致消费者的满意度下降。

一单生意成交最简陋的需要经过以下过程：产品→曝光（让消费者看到）→引起兴趣（留住消费者）→购买。大多数商家都只关注第二步，“让消费者看到”上争抢，也就是上文说的流量越来越贵。而我认为应该在第三步也就是“留住消费者”上下功夫，尽量利用有限的流量来尽可能多的提升购买率。之前1000个流量成交10笔，现在20个流量也能成交10笔，这样营销费用将会大大降低。而如何能留住顾客就要回到第一步“产品” 。只有产品拉开距离才能让消费者选择你。

可上文也提到产品太同质化，那么如何在产品环节胜出对手一筹呢？

模式：UGC+产品故事

我们不自己设计产品，可以采用UGC（用户贡献内容）的模式。利用社会上的丰厚资源（例如在校学生、美术专业、设计专业等等，还有些自由职业者或是职场人员，只要有设计能力，可以画出来的都可以 ），采用征稿的模式，让社会上有设计能力的人来投稿，如果作品被采纳就会奖励一笔奖金。这样我们的设计部门相当于“外包”出去了。

每一款产品都要写上设计者的名字（在卡片上不是产品上），在配上一个故事，可以是作者的经历、情感、灵感来源等等。还可以为每一款产品起个名字。

征集设计也要分成各个主题：闺蜜类、情侣类、单身类等等。

作品可以用投票和我们自己选两种模式，分期举行。将每一期产品放到公众号上，通过大家投票，筛选出最受欢迎的前多少款产品。我们自己在对落选的产品筛选一下看看有没有比较好的。

 用意：

1.利用社会资源将产品设计环节“外包”出去可以获得更多的设计灵感。每个人心中都会有一款自己理想的产品，而形形色色的人又都不一样，不会出现产品同质化得现象。传统的设计师“灵感疲惫期”将会无限延长甚至不会出现。只有年轻人才更懂自己想要什么样的产品  

产品设计“外包”模式相较于其他品牌设计部门变的更广阔：一个设计师可以设计10个好的作品，一个品牌拥有的几个设计师也就只会设计出几十个好作品；而这种“外包”模式，一个人设计出一个好作品，一万人就可以有一万个好作品，在产品设计上远远甩开其他品牌。

2.关注度 流量

一个产品放在那和消费者是没有发生关系的，自然也就不会去关注你，我们需要通过消费者的参与和他们发生关系。你这里有我设计的产品，在心里上自然就对这个品牌更亲近一些。设计者同时也是消费者，网店本身也就自带流量，而非从平台获取的流量。这对网店前期销量有决定性作用，又能节省一笔不少的费用。

3.人性化

产品写上设计者的名字、简介、联系方式等，在配上一个和这件产品相关故事，可以让这件首饰活起来，更具人情味，而不是一件躺在柜台里冰冷的金属。通过联系方式，消费者和设计人员可以结识，又具有社交属性。

有些品牌商也会想到利用品牌故事来引起消费者共鸣，可毕竟有限。一个品牌一个故事能引起多少消费者情感上的共鸣，100个？1000个？如果一款产品一个故事可能只会引起几个人情感上的共鸣，而所有产品加在一起将远远超过品牌故事所带来的效果。

要想让消费者主动分享我们的产品必须赢得情感上的共鸣。一个个故事可以让消费者将公众号、网站或者店铺当成一个情感平台，而每个故事对应的产品也就会被消费者看到。如果把公众号网站店铺当成一个卖货渠道，单纯的展示产品没有购买意向的消费者谁又会看？谁又会去分享？既然是做年轻人的产品，必须学会走文艺路线，让一个个故事成为涨粉吸引流量和转发的原因。

以上只是个人的一些浅见 欢迎大家共同交流

作者 韩冰 沈阳80后营销学者 邮箱578999796@qq.com 微信dakuadakua