深圳车公庙专卖店是9月开业，昨天，店长数了一下，这两个月以来，旁边倒闭的店辅就陆陆续续有12家，这还只是我们这条街。

我正在店铺和店长发感慨时，一个朋友发消息给我。这个朋友是在百货店和购物中心开时尚饰品专卖店的，全国大约有100多家店。

她说实体太难做了，购物中心太多了，客群被严重分流，所以她也要做客户“养老”，把实体里的客户装进手机里，线下做引流线上做复购。

朋友想请一个培训师，来加强线上运营的培训，她特地来问我的意见。

我的回复是：一、如果单纯地做线下，是很难活下去的；二、花再多钱、请再多的老师，如果老板不亲自抓，客户“养老”工作也不会有效果。

这几年，一些做品牌的朋友都很认同我提出的“养老”理念，也有几个朋友尝试去做，都没有成功。

举个例子，我一个朋友是开服装工厂的，她开了一个工厂店，里面聚集了几十个加工型服装品牌，产品价格非常便宜，就是地方偏远。

在开工厂店之前，这个工厂每年年底都会搞大型促销活动，几年下来，积累了3000多名稳定的老顾客。

我建议朋友给六个店员每人配一部手机，先把3000名老顾客加进客服微信号，在朋友圈里发产品上架信息，引导老客户在线上做复购，以此弥补工厂店偏远的不足。

先把这3000名老顾客养熟，在线上形成购买习惯，把她们沉淀成种子用户。

然后，再针对这3000名老顾客设计一个转介绍活动，比如老顾客带来的新顾客给予双倍积分或者其它奖励，以种子用户促裂变。

我特别建议制度上给予支持，六个导购每人配备一部手机，里面加的客户复购都算她们的个人业绩提成，促进她们做好深度服务的积极性。

我的建议朋友接受了，后来，因为管理层意见不统一，工厂店改变了策略，每天花钱做活动，吸引人过来消费。

这样就形成了依赖，不做活动没有人来，做活动就要花钱，当天销售产品的利润被活动费用低消。

再后来，钱花光了，项目也近乎停掉了。

上面的例子，即使老板和高管意见一致，还会涉及到线上持续运营的问题。

我还是那句话：如果没有客户运营的能力，给你10万粉丝都没有用。（在“养老”系列文章的第二篇有详细分享）

对于大多数想做客户“养老”的品牌来说，把客户装到手机里不是难题，难题是在于装到手机里之后怎么办？

我们品牌是去年6月开始运营的，去年，我们先从线上做起，做朋友圈推广，以至于以很多人误会我们是一个微商品牌，直到今年下半年，我们才开始陆续开设品牌专卖店。

在这一年多的时间里，我们培训了300多名零售商做线上内容：如何讲IP故事？如何做信任背书？如何展示专业度？如何做场景营销？如何做价值输出等等。

然后，我们挑选业绩优秀的伙伴，优先授权开店。这些被选择的伙伴，都掌握了线上运营的技巧，能有效地转化从专卖店引导到店长微信朋友圈里的潜在客户。

可以说，我们品牌的专卖店，从一开始都带有线上基因。

目前，我们先期在广东、湖南、辽宁开设的四家专卖店，都运营良好，因为我们的销售不完全来自线下。

举个例子，一个完全靠线下的店铺，如果租金是6000，在产品利润是50%的情况下，在线下要销售12000元才能实现保本（还不算人工等费用）。

而我们的模式，这6千租金完全可以视为引流费用，只要引导到店长朋友圈的潜在客户能被有效转化。

我们是做食疗产品的，食疗产品的特性是小众品牌里的快速消费品。

理论上讲，就算我们每家专卖店每天添加一名潜在客户，一个月也有30名，即使转化率只有30%（优秀的零售商转化率更高），按照客户月销售均价456元推算，三个月后，我们的专卖店仅靠朋友圈里的客户转化，就能把店铺租金分摊掉。

随着每个月客户的累加，租金压力就会越来越低。

所以，当店铺门口冷冷清清没有客户经过的时候，别家店铺的店长或许会焦虑，而我们的店长，则是悠哉悠哉地“玩”手机。