先讲个小故事。

 

我之前的一个老大，他很多年前在KFC做高管，他是95年进的KFC，当时KFC还没上电脑系统（大概是98年才上系统），当时做报表还是用办公软件做。

 

他有次到店铺考察，想考考一线的管理人员，就问：土豆泥的应产率是怎么算出来的啊？管理人员回答：电脑的公式自动算出来的。他又问了一个问题，管理人员又回答：电脑自动算出来的。

 

他勃然大怒，要求所辖区域的店长们全部换成手工做报表，直到熟悉每个数据指标的算法为止。

 

他说，作为一个高度重视数据敏感度的企业，管理人员居然不知道数据的出处，这是很危险的很致命的。

 

我那个老大的做法，对我影响很大。

 

我们品牌的会员系统是独立开发的，我要求程序员优先开发“会员归属锁定”功能。

 

会员归属锁定有个好处，每个零售商的会员都会被锁定在其名下，无论会员去全国哪家专卖店购买，都能识别出来，主要的销售利润还归这个零售商，专卖店只收取服务费。

 

之前看到一些品牌线上和线下老是打架，我们可不想“窝里斗”。

 

至于报表，先做一些基础报表就行，比如会员积分。我暂时不想在系统内放太多报表。

 

我是希望让每个店长自己做会员分析报表。会做会员数据分析，是每个专卖店店长必备的技能。

 

会员数据是座金矿，每个店长都要会挖金矿，下面几期陆续分享的方法，就是店长们挖金矿的小锄头。

 

今天先分享第一把小锄头，如何挖出我们的核心客户？

 

意大利经济学者帕累托发现：19世纪英国人的财富和收益模式，在社会上20%的人占有80%的社会财富，这就是二八定律。

 

我们的客户，也存在着二八定律：20%的客户贡献了80%的销售额。这20%的客户，就是核心客户。

 

这些核心客户，只要流失一个，你的销售额就要下降一大块。

 

那么，怎么把这20%的核心客户找出来呢？

 

请参考以下步骤：

 

1、  登录会员系统，打开会员积分列表，我们以零售商佐伊的会员数据来做例子。

 

2、  导出会员数据（在会员积分列表的右上角），不要选择时间段，要选累计销售数据。

 

3、导出的数据，积分数据做倒叙排序。

4、在导出的报表里增加积分占比、积分累计占比两个字段。

5、计算积分占比

 

 

6、计算累计积分占比，这个吧步骤说详细一些，第一步，在E2单元格输入= D2。

 

第二步，在E3单元格输入= E2+D3。

 

 

第三步，复制E3单元格。

 

 

第四步，粘贴到以下区域。

 

 

这时候，我们就可以找出哪些会员是核心客户（占销售业绩80%）。

 

 

我使用的例子，只是使用了部分数据，不是完整的数据，所以你会看到分析结果不符合二八定制。

 

即使使用了完整的会员数据，分析的结果也不一定完全符合二八定律。

 

因为每个零售商的状况都不一样，有的零售商的会员确实符合二八定律，少部分会员的购买就能占到销售额的80%，也有的零售商是“五五”定律，50%的会员占到销售额的80%。可以说每个零售商的会员占比都不同。

 

（这种方法仅适合积累客户半年以上的零售商，刚刚开始做的零售商，因为客户的购买金额比较接近，累计的积分也比较接近，用这个方法就没有多大分析效果。）

 

那么核心客户找出来后，该怎么办？

当然是精心维护咯。

 

这些人是关注的重点，什么会员促销啦，积分兑换什么的，一定要让这些人首先知道。

 

然后，再去看看我上篇写的《为什么新客户养不老？不妨先从情感储值做起！》，要怎么做，你懂的。

 

还有，把这些核心客户在朋友圈里找出来加星标，然后你会发现，这些人都会跑到你微信通讯录的最上面，查找她们很方便。

 

 

微信的朋友圈是一个很好的客户维护工具，所以我们品牌坚持线下做流量，线上做复购，每个专卖店店长都要学好用好这个复购工具，必须的必！

 

作为一个靠复购率生存的品牌，一定要有一个优质的会员结构，一个优质的会员结构，一定是金字塔结构的。

 

 

如果是20～30%的会员占到累计销售业绩的80%，我会以为这个零售商的“养老”工作做的不错。

 

如果是50%的会员占到累计销售业绩的80%，我会以为这个零售商的客户群体质量很高，但是没有深度做“养老”工作。

 

如果是80%的会员占到累计销售业绩的80%，那完全是没有“养老”，客户流失率一定很高，这个零售商一定是每天疲于奔命地寻找新顾客。

 

【小讨论】你有多少会员的购买占到销售业绩的80%？