一次路过菜市场,想买点肉,当时人很多,一人问这五花肉多少钱一斤,老板说20.8元,大家都觉得有点贵的时候,老板马上指着旁边一堆 “那个只要15.8元”,外观上看这两堆肉根本没有区别,结果是大家都觉的15.8的便宜,都买的是这个。
大家想想,如果老板直接告诉客户,这个肉15.8一斤,客户是什么感觉?他能够感觉到这个价格是便宜还是贵吗?客户是没法判断的,购买的兴趣和驱动力自然也就不会那么强。但如果像上面一样,老板先告诉你,这个肉卖20.8元,那个只要15.8元,是不是立马让你觉得这个15.8的要便宜很多?
假设如果老板反过来说,这个15.8,那个20,那个28,那个35,请问你是什么感觉?你是不是感觉他们肉都好贵。
其实各位看官想想,明明同样的价格“15.8”,正着说为什么客户觉得便宜?反着说客户又会觉得贵呢?
“贵、便宜”本质上人的一种感觉,企业要善于智造这种“感觉”
其实 “贵”和“便宜”本质上是人的一种“感觉”。人们往往是通过经验、货比三家或其他的手段 “感觉”出来的,同一个产品不同的人会有完全不一样的感觉,而企业要做的就是学会巧妙的利用人的这种“感觉”,利用人的这种本能创造出来的价值就是 “感知价值”。
双十一是不是真的便宜我不知道,但他一定是做到了让大家感觉很便宜。
只有真正能被消费者感知道的价值才有价值。一双价值2干的耐克鞋,你拿到农村,你打5折卖1000,他们会说你疯了,抢钱吗,因为他们感知中“鞋的价值只有20”,不可能更高了。他们感知不到你的价值,在他们那就没有价值。
因此,企业做营销时要做的就是为产品或品牌塑造这种“感知价值”。而不是单纯认为价格便宜就能好卖。这里说的感知价值是消费者认知上的感觉价值,并不等于实际意义上的便宜。
在转型期,企业要从价格竞争导向升级到价值竞争导向
在中国目前的大变革时代,经济开始由量变到质变的发展过程,在消费升级、结构调整的大趋势下,对于企业来说,要从过去的价格竞争时代升级到现在的价值竞争时代的过程。这是必然的升级过程,不管看到或没看到,愿意或不愿意,企业都要面对。
当今的企业一定要时刻思考,如何去塑造产品和品牌的价值
对于企业来说,认知上的物美价廉或者感知价值是如何被塑造出来的?
核心的关键在于要懂“人性”,要懂“本能”。人性是奇妙的,同一个人穿着穿着民工服和阿玛尼一定会有不同的待遇,尽管是同一个人。
同样的酸奶一个用塑料袋装,一个用瓷瓶装,袋装的只能卖1.5元,瓷瓶装的能卖15元,尽管他们是完全一样的酸奶。
一尊路边杂草堆里的佛像,是不会有人愿意跪拜的,但当同样一尊佛像放到大雄宝殿,被一群和尚侍奉着,就有人愿意跪拜,而且极其虔诚。同一尊佛两种境遇,差别不在于佛,在于人,在于人性。佛本身就是一种信仰,被人供着,要仰视着看才有价值;扔在地上,被俯视着看自然没有价值。品牌或产品亦是如此理。
同样的一个品牌或产品,原来便宜都卖不动,但当营销大师们给他们渡了金身,建了宝殿,造了经意,这个品牌或产品就能身价倍增,被人追逐,甚至被人信仰,如乔布斯的苹果,褚时健的“天价”橙子等等。他们对“价值”的塑造都已经是甄至化境。
那到底如何为品牌或产品“塑造价值”,让你的品牌或产品被用户追捧,甚至崇拜呢?这其实是一个非常系统复杂的过程,营销方将在下面的章节,结合自身近十年的营销咨询及实战经验,为各位老板详细讲解,尽请期待。