论厂家对经销商的培训
已有 65019 次阅读2016-11-24 14:18
|个人分类:渠道营销|系统分类:营销实战|
经销商, 手记
营销手记:论厂家对经销商的培训。
1、优化渠道结构,提升渠道质量,是厂家的权力。所以,任何培训,无可厚非。
2、培训是否有效,取决于“渠道战略”与培训内容的匹配。
中国绝大多数企业,处于“击鼔传花-压货回款”阶段,没有渠道战略。
没有渠道战略的渠道培训,如果培训内容是区域市场营销技能,则等于是帮竞争对手培训;
如果黄鼠狼没安好心、培训内容是厂家想要的“集体主义”之类,则经销商假装感动、假笑三声,一笑置之。
没有人傻。
即使某些经销商见过的世面比你少,也就是迟钝15分钟,而已。
厂家花钱自嗨,自慰。
3、责权利对等,是建立渠道战略的基本原则。
丢掉幻想,经销商不可能承担“员工”的责任。因为他的利益不在这里,责任也就不在这里。
反之,厂家的价值观必须端正:
厂家必须承认,能被经销商利用,是厂家的责任与义务。没有利用价值的厂家,就该出局。不能把自己的责任转嫁给经销商。
4、共同价值观,可以有,但,
(1)一定不是厂家单向输出,
(2)一定是责权利对等,
(3)一定是自己的孩子自己养,
(4)一定是厂家扛风险。