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轻营销概述c
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轻营销概述
一、概念
少花钱多办事。以较低的市场投入，顺着消费需求，顺应核心能力，蚕食切割竞争者无法救、利润肥美的市场，取得较大业绩。
二、战略策划
广东理念：赚钱不费力 费力不赚钱
1、产品：顺天应人的产品功能性能，顺理成章天经地义理所当然地购买的理由；
2、价格：亲和，或者“刚刚好”的价格，喜出望外而合情合理，消费者不假思索或捎带窃喜即可接收的价格
或者，可以解释的价格
3、无磨擦渠道
或战略-渠道--模式的价值量匹配，或润滑油投入产出
4、角度
庖丁解牛，“依乎天理，批大郤，导大窾，因其固然”，降低对投资力度的依赖，消解竞争者的暴力营销。使我们能够以较小的启动资金，“碎步快跑--集腋成裘--积小胜为大胜”。
5、轻营销战略工具与模型
（1）5V模型：
评估“产品--品牌--经销商资源--模式”等的“价值量”
（2）火箭模型
产品自销力的起点策划、路径策划，“火箭发射--自转轨道”路径，最后无“燃料”而自销，不依赖广告促销贿赂
（3）渠道“决策模型化+执行标准化
以经销商资源为核心的“协同营销”，区域市场的“营销自动化”，营销模式的“模型化决策比+标准化执行”---渠道管理成本低；渠道不仅仅是排泄器官，还是营养吸收器官，维护费低于补偿---
（5）品牌5力模型：
品牌不仅仅是消费者心智定位，更是市场资源的凝聚工具--
（6）“可持续”模型
发现企业的原生力，原生力与市场资源互生，再生，永生--
三、战术表现
空手套白狼，借力打力，“碎步快跑--集腋成裘--积小胜为大胜==蚕食渗透”。
以模型来科学管理的战术组合。
1、产品：
轻营销的产品策略，表现为炮灰团与主力团的灵活运用。
立足于产品核心能力，确定产品在“机会主义”、“畅销”、“长销”、“恒销”四个生存方式上的选择；不同选择，或选择组合，匹配不同的营销系统。
刻意培育恒销品：它们销量占到消费者购买总和的83%，却没有品牌知名度，像少林寺的灰衣扫地僧，不被注意而威力无穷。
2、渠道
渗透式入市，蚕食式蓄势，迂回曲折式攻击--
没有样板市场，没有根据地市场，不在一城一池上打苦仗、硬仗。
种草、种树、种花，梯级成长，顺着地势蔓延--
3、终端
没有终端拦截、终端买断、终端价格战、终端消耗战。
终端促销升级为“与终端一起促销” 。
推广终端先行于销售终端
消费终端优先于销售终端
核心终端战略（详见曾祥文名作《核心终端战略》及营销学书籍的相关词条）
终端营销以资源凝聚为主要目标，以销售为次要目标。
即使竞争者买断的终端的供货权，我们也能因为“与终端一起促销” 而获得收益，从而降低竞争对手资金实力的价值。
4、团购
不搞贿赂营销，不在赠送等消耗上与竞争对手拼搏。
品牌化团购；体系化团购战略。
区域市场经营者个人品牌三要素管理
场景营销--品牌体验---KOL驱动。
品牌赏识者～品牌羡慕者驱动。
四、营销管理
1、管理成本最低化==轻。
营销自动化，营销业绩车间化生产。
参考了早年红桃K的运作魔术，结合了OA、工业4.0等新的技术，科特勒的《营销管理》，利连的《营销工程》。
参考了“工业4.0”技术。
2、管理“驱动力战略”
营销业绩的产品驱动，品牌驱动，目标管理驱动，市场资源驱动。
（1）四轮驱动管理模型
这是我们独创的，似乎还没有对外公布。
（2）四轮的单轮驱动：
比如产品，资金不足就不该追求更高更快更强，而是让它适应轻营销，利用消费者细分、把优劣颠倒---不拼价格不拼消耗--
比如品牌驱动，包括品牌定位、品牌体验、品牌架构等直截了当的销售促进，
目标管理驱动，指的是以目标为圆心的、动态平衡的系统性建设。
市场资源驱动，是招商结合众筹、项目合作、自由代理、KOL，升级为“协力者资源凝聚”。
渠道结构与渠道质量的变化，资源匹配的变化，渠道激励的变化---等等--
（3）四轮的联动与连动，这个，我们用模式来生成方式，再以工具来选择。
（4）四轮循环驱动，后波的劲道推动前波，前波可以积蓄而功力暴增。
3、促销服务：以模型滋生方案
顶层设计：立足于企业战略+经销商资源+竞争格局
具体市场：以模型滋生无数方案，例如双终端模型
4、不断优化营销管理工具
比如：营销质量管理。胸有成竹，才能比较长短
五、轻营销的哲学
1、儒家：顺乎天而应乎人，求仁得仁，柔远徕迩，不必苦战。
2、道家：至柔克至刚；庖丁解牛，顺势营销；深渊聚水，以局生势，道法自然，顺应同化。
3、松下幸之助：盈利像呼吸一样自然
4、金庸：张无忌将他掌力渐渐积蓄起来，反震出去，便如一座大湖在山洪爆发时储满了洪水，猛地里湖堤崩决，
一、概念
少花钱多办事。以较低的市场投入，顺着消费需求，顺应核心能力，蚕食切割竞争者无法救、利润肥美的市场，取得较大业绩。
二、战略策划
广东理念：赚钱不费力 费力不赚钱
1、产品：顺天应人的产品功能性能，顺理成章天经地义理所当然地购买的理由；
2、价格：亲和，或者“刚刚好”的价格，喜出望外而合情合理，消费者不假思索或捎带窃喜即可接收的价格
或者，可以解释的价格
3、无磨擦渠道
或战略-渠道--模式的价值量匹配，或润滑油投入产出
4、角度
庖丁解牛，“依乎天理，批大郤，导大窾，因其固然”，降低对投资力度的依赖，消解竞争者的暴力营销。使我们能够以较小的启动资金，“碎步快跑--集腋成裘--积小胜为大胜”。
5、轻营销战略工具与模型
（1）5V模型：
评估“产品--品牌--经销商资源--模式”等的“价值量”
（2）火箭模型
产品自销力的起点策划、路径策划，“火箭发射--自转轨道”路径，最后无“燃料”而自销，不依赖广告促销贿赂
（3）渠道“决策模型化+执行标准化
以经销商资源为核心的“协同营销”，区域市场的“营销自动化”，营销模式的“模型化决策比+标准化执行”---渠道管理成本低；渠道不仅仅是排泄器官，还是营养吸收器官，维护费低于补偿---
（5）品牌5力模型：
品牌不仅仅是消费者心智定位，更是市场资源的凝聚工具--
（6）“可持续”模型
发现企业的原生力，原生力与市场资源互生，再生，永生--
三、战术表现
空手套白狼，借力打力，“碎步快跑--集腋成裘--积小胜为大胜==蚕食渗透”。
以模型来科学管理的战术组合。
1、产品：
轻营销的产品策略，表现为炮灰团与主力团的灵活运用。
立足于产品核心能力，确定产品在“机会主义”、“畅销”、“长销”、“恒销”四个生存方式上的选择；不同选择，或选择组合，匹配不同的营销系统。
刻意培育恒销品：它们销量占到消费者购买总和的83%，却没有品牌知名度，像少林寺的灰衣扫地僧，不被注意而威力无穷。
2、渠道
渗透式入市，蚕食式蓄势，迂回曲折式攻击--
没有样板市场，没有根据地市场，不在一城一池上打苦仗、硬仗。
种草、种树、种花，梯级成长，顺着地势蔓延--
3、终端
没有终端拦截、终端买断、终端价格战、终端消耗战。
终端促销升级为“与终端一起促销” 。
推广终端先行于销售终端
消费终端优先于销售终端
核心终端战略（详见曾祥文名作《核心终端战略》及营销学书籍的相关词条）
终端营销以资源凝聚为主要目标，以销售为次要目标。
即使竞争者买断的终端的供货权，我们也能因为“与终端一起促销” 而获得收益，从而降低竞争对手资金实力的价值。
4、团购
不搞贿赂营销，不在赠送等消耗上与竞争对手拼搏。
品牌化团购；体系化团购战略。
区域市场经营者个人品牌三要素管理
场景营销--品牌体验---KOL驱动。
品牌赏识者～品牌羡慕者驱动。
四、营销管理
1、管理成本最低化==轻。
营销自动化，营销业绩车间化生产。
参考了早年红桃K的运作魔术，结合了OA、工业4.0等新的技术，科特勒的《营销管理》，利连的《营销工程》。
参考了“工业4.0”技术。
2、管理“驱动力战略”
营销业绩的产品驱动，品牌驱动，目标管理驱动，市场资源驱动。
（1）四轮驱动管理模型
这是我们独创的，似乎还没有对外公布。
（2）四轮的单轮驱动：
比如产品，资金不足就不该追求更高更快更强，而是让它适应轻营销，利用消费者细分、把优劣颠倒---不拼价格不拼消耗--
比如品牌驱动，包括品牌定位、品牌体验、品牌架构等直截了当的销售促进，
目标管理驱动，指的是以目标为圆心的、动态平衡的系统性建设。
市场资源驱动，是招商结合众筹、项目合作、自由代理、KOL，升级为“协力者资源凝聚”。
渠道结构与渠道质量的变化，资源匹配的变化，渠道激励的变化---等等--
（3）四轮的联动与连动，这个，我们用模式来生成方式，再以工具来选择。
（4）四轮循环驱动，后波的劲道推动前波，前波可以积蓄而功力暴增。
3、促销服务：以模型滋生方案
顶层设计：立足于企业战略+经销商资源+竞争格局
具体市场：以模型滋生无数方案，例如双终端模型
4、不断优化营销管理工具
比如：营销质量管理。胸有成竹，才能比较长短
五、轻营销的哲学
1、儒家：顺乎天而应乎人，求仁得仁，柔远徕迩，不必苦战。
2、道家：至柔克至刚；庖丁解牛，顺势营销；深渊聚水，以局生势，道法自然，顺应同化。
3、松下幸之助：盈利像呼吸一样自然
4、金庸：张无忌将他掌力渐渐积蓄起来，反震出去，便如一座大湖在山洪爆发时储满了洪水，猛地里湖堤崩决，
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