轻营销渠道战略思路整理。
1、渠道定义:渠道=营销渠道+销售渠道,后者通称“通路”。
最多的失败,是误以为通路就是渠道,误以为物流就是营销,误以为“买得到”可以代替“愿意买”。
要点:渠道是产品销售通路+市场资源凝聚品牌资产增值;
2、渠道选择战略:选老婆而非约炮
通过渠道销售而非销售给渠道;
无摩擦渠道的意义;
选择无摩擦渠道的工具:曾氏5V模型。
3、渠道三维布局战略。
(1)时间战略:渠道先于品牌半步。
过早则积压在渠道,花钱证明自己无能,花钱给自己留下后遗症,再错误应对如降价促销,则南辕北辙越行越远。
过迟则消费者购买欲望闲置,竞争者做大做强。不要相信饥饿营销。
(2)空间布局战略,
(3)业态布局战略,如消费业态与销售业态,线上与线下,
4、渠道组合战略,
价值--功能组合,角色组合,推广渠道、消教渠道,尾货处理渠道……
5、协同营销战略,分封制或中央集权制的选择,服务力的战略规划。
6、渠道战略管理:
营销自动化+智能化,模型化决策+标准化生产c