诸葛亮的隆中对，“未出茅庐，已定三分”，被古往今来很多人誉为天下最牛战略规划，一举奠定了孔明先生在中国民间“智神”的地位。

这个战略大家太熟悉咱就不讲了，大意是：“跨有荆益，外结孙权”，形成鼎足之势，“待天下有变”，“可图中原”，竞争战略是“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和”。分析透彻，方向明确，针针见血，这对创业多年却一直亏损、总在破产边缘的刘总来说，简直就是光芒万丈的指路明灯啊。所以刘大耳朵那时候逢人就讲，“孤有孔明，犹鱼有水”。

然而再牛的战略规划无法落地也等于零，鲁肃也曾经向孙权提过类似的“三分天下”构想，但结果是不了了之。

 

做营销多年，老苗曾见识过不少企业的战略规划，其中不乏高瞻远瞩直指要害者，但最后真正落地达到预期效果的少之又少。今天咱们就拿“天字第一牛的隆中对”如何落地，来撕一撕从战略规划到战术执行。

 

在实现“隆中对”战略的所有战术方案中，以取西川最为关键。取西川之前，刘备和庞统有一个可行性分析的研讨会，对于刘氏集团有限公司来说，该会议的重要程度决不亚于隆中对，异常精彩，对于现在企业做战术执行案有很大借鉴意义。

先是庞统简单说了下取西川的必要性和能够带来的预期盈利，“荆州东有孙权，北有曹操，难以得志”，“益州户口百万，土广财富，可资大业”，然后说了一下现在的市场机会“张松、法正为内助”，最后是建议刘备赶快动手“此天赐也，何必疑哉？”高手就是高手，虽然内容一般，但说的思路清晰，言简意赅，也不扯理论唬人。更关键的是贯彻了隆中对的战略思想不走形。

 

刘备的一番回答高屋建瓴，极有水平，让老苗明白了为什么人们把这个大耳朵的家伙叫做英雄，为什么他能够从一个卖鞋的小个体户发展成为当时最大的老板之一，这是让老苗第二佩服的一段话。

刘总说：“今与我水火相敌者，曹操也”。首先咱要认清咱的主要竞争对手是谁，是曹操，不是刘璋。“操以急，吾以宽，操以暴，吾以仁，操以谲，吾以忠，每与操反，事乃可成”曹操是市场老大，他急功近利，我就宽厚待人，他暴戾，我就仁慈，他狡诈，我就忠厚，根据二元化法则，我如果有一个和市场领导者曹操相反的品牌定位，就一定可以在消费者头脑中占据一个稳固的位置，最后占领较大的市场份额。

 

“每与曹反，事乃可成”，树敌法则，太神了，刘总您是看过老苗写的《你可以没有朋友，但绝不可没有敌人》吗？

“若以小利失信义于天下，吾不忍也。”要是得了西川，却把我在全国消费者心目当中把品牌形象搞坏了，以后我就没法玩了，我觉得不划算。刘总的大局观、品牌形象和市场占有率之间的取舍让人叹为观止。

庞统的凤雏也绝非浪得虚名，根据刘备的担心，说出了更有水平也是最让老苗佩服的一段话：“主公之言，虽合天理，奈离乱之时，用兵争强，固非一道，若拘执常理，寸步不可行矣，宜从权变。”

 

意思是刘总您说的很有道理，大约2000年后，一个叫特劳特的人也这么认为，还因此写了本《定位》。但是搞企业经营，进行市场竞争，绝不是只有一种方法。况且现在中国的市场环境很复杂，人口众多，品牌林立，同质化竞争严重，至于运用哪种方法都要看咱处的环境和咱的战略目标。在当前的情况下，品牌定位也只不过是一个手段，迅速扩大市场占有率，快速盈取利润才是最重要的。

 

“且兼弱攻昧、逆取顺守，汤武之道也。”况且，兼并弱小的企业，进攻战略不清晰、迷迷糊糊的企业，在企业不顺利的时候采用进攻手段，在领先状况下采用守成策略，这是古代两个最著名的大企业家商汤和周武王的经营之道啊！（波——特！我看到了迈克尔波特的影子！）

“若事定之后，报之以义，封为大国，何负于信？今日不取，恐被他人取尔！”品牌形象有些损失，你可以通过公关活动来弥补，比如，临抢占他的市场之前，先给他按个罪名，把他市场抢过来之后，让他做个经销商供应商之类的，人家也不会觉得你不厚道，您刘皇叔的牌子砸不了。

况且，普通消费者哪有那么敏感！很多外资品牌象宝洁什么的被曝光多少次，还不没事！但这块市场要被曹操拿去了，您可就再也拿不回来了。很多年以后，一个叫老叶的说，发现市场机会比学习市场营销更重要。老板您再犹豫，黄花菜都凉了。

 

后来的事情，大家都很清楚了，刘备从谏如流，刘璋祖上留下的益州有限公司被兼并了。刘氏集团空前强大，天下三分之势形成。也就是隆中对的战略规划前半部分落地了。

那老苗来理一下战略落地的几个关键点。

第一是机会、机会、机会，重要的事情说三遍。庞统一直强调的市场机会是，张松法正作为内应，同时刘璋请刘备入川抵抗张鲁，对这些吃人不吐骨头的家伙毫无戒心（也是被刘备的定位给骗了），绝对的机不可失。后面我们的关二爷就不吃这套，自己一高兴举兵伐曹攻打襄阳，全不顾“隆中对”里诸葛先生说的“待天下有变”；结果虽然水淹七军威震华夏，但下场却是败走麦城身首异处，丢了刘总的半壁江山，直接导致这天下第一牛的隆中对后半部分泡汤。

所以我们说，发现市场机会比学习市场营销更重要。借势而行借机而行，是战略落地的第一要素。

 

第二是权变，也是重要的事情，跟老苗一起念三遍。

“权变”是儒家追求的最高做事境界。还是说淳于髡，有次这哥们找抽，问孟子：“你说男女授受不亲，那你嫂子掉水里你救吗（估计老妈和老婆掉水里是从这儿演变来的）？”孟子说：“男女授受不亲是礼，嫂子掉水里不救是禽兽，去救叫做‘权变’。”

 

一个大的战略规划，关键点也就几步，一旦机会来临，面临关键点的攻克，要舍得一些瓶瓶罐罐，非常之时行非常之事。面对地主老财，第二次国内革命时候，党的政策是“打土豪分田地”，抗日战争时候是“团结一切可以团结的抗日力量”、“农民交租交息，地主减租减息”了，解放战争又改“没收地主土地”了。真是深悉权变之道。

第三叫动作。参加过很多企业的讨论会，实在是捉鸡。会上都是方向、想法、理念，但这样的会议是没结果的。必须要有落地的动作出来，方案才能落地。

动作是什么？什么人，什么时间，在什么地方，做什么事项，做到什么标准，达到与否的奖惩。人物、时间、地点、事项、标准、激励，是动作的六要素。少个要素就形不成有效动作，再好的方案、想法、战略都变扯淡。

 

还是看庞统的动作，这个阴损的家伙给了刘备上中下三条计策，刘备选了中计：假装回荆州，高沛杨怀（关隘守将）来送行，于送行处，擒杀二将，然后取了关隘，再下涪陵，进成都。指令明确，一气呵成。

企业的战略落不了地是普遍问题，很多企业把责任推到普通员工身上，强调执行力，请陈安之之流洗脑灌鸡汤，但多数于事无补，徒增笑料。在老苗看来，多数问题还是出在中高层身上，说句不腰疼的话，只要你时机把握好，懂得权变，再指令明确，指导动作到位，战略落地还是不难实现的。

 

延伸阅读：《你可以没有朋友，但绝不可没有敌人》