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日志

新品上市,如何快速打开市场

已有 94161 次阅读2016-11-15 20:20 |个人分类:营销思维|系统分类:营销实战| 饮料, 市场营销, 新品上市


根据本人近两年对快消品饮料行业的了解,每当有饮料公司上市一款新品后,如若不能采取有效手段去打开市场,占领消费者的心智。过不了多久就会被竞争对手所抄袭,换个名字直接推向市场。


这种现象在饮料行业中太常见了,圈内的人已经见怪不怪了。

 现在的市场竞争如此激烈,如果不能在有限的时间内迅速抢占市场,就会被同行抄袭,那么新品上市如何快速打开市场呢?

一:广告轰炸


1. 线上线下,齐头并进


很多企业往往重视线上广告,忽视线下广告。消费者在电视上经常看到你的广告,可是在终端店却从来没看到过相关的广宣物品,这就给人的感觉就是:产品飘在天上的感觉,不落地。在这一点上,想想前两年的恒大冰泉,我想你就会明白。 

恒大冰泉前期花费巨资请金秀贤来代言,铺天盖地各种线上广告轰炸,可是在终端店难寻产品足迹。忽视了终端渠道的恒大自然在终端店没有相关的广宣产品,所有新品一定要牢记这个教训。


 


2.以情动人,抢占心智
对于饮料行业,现在最宝贵的是什么,就是消费者的关注度。消费者把关注度转移到你的产品上了,就说明你的营销工作做到位了。在这一点上, 我特别喜欢农夫山泉的广告,打感情牌。经常用长广告去讲述一个个员工的故事,这点真的打动了我。 

看农夫山泉的广告,似乎不是在看广告,而是在看一部纪录片和自然风景片,总是用清新悠远的镜头给观众呈现出农夫山泉品牌的故事,能够到达人的情感深处。




3.朗朗上口,易于传播
朗朗上口的广告文案,能引起足够多的二次传播,这点是毋庸置疑的。所以企业在进行广告的时候一定在以消费者为中心,不要高大上的广告语,越接地气越好。只要消费者记得住,这才是广告的目的。 

在这一点上,我就不得不提娃哈哈了,“早上喝一瓶,精神一上午”的娃哈哈营养快线缔造的传奇销售记录,我想是每个快消人都记在眼里的,当然消费者对这句广告语也是耳熟能详了。





二:拓展渠道


1.渠道向扁平化发展


减少销售过程的中间环节,尽可能使渠道层级减少。这个政策的实施,能最大限度地让利给消费者。农夫山泉在今年实行大经销商制度,在全国砍掉很多经销商,就是为了让渠道向扁平化发展。


而农夫实行大经销商制度,一大部分原因是为了减少管理成本和运输成本,也有利于稳定市场价格,减少冲货事情的发生。这样,农夫出新品后,会给经销商相当大的自主权,有利于快速打开市场。



 

2.提高终端铺货率


业务员要进行有规划的终端铺路,把客户进行分类,适当的进行压货。当然,业务员一定要勤奋,拜访率与铺货率一定是成正比的。一般情况下,公司对业务员的要求是每周必须拜访一次终端店。


客情的维护是优秀业务员必备的基本素质,及时了解终端店老板对于新品的看法,收集来自于市场上最真实的信息,然后回馈给公司的客户经理和经销商老板,就能更好地制定政策。


 


3.规范产品陈列


好的产品陈列不仅能够刺激消费者的眼球,吸引其注意力,还能够产生市场动作势能,引起消费者的购买欲望。整齐且有创意的产品陈列还能传播良好的品牌形象,获得消费者的美誉。陈列对头旁配上相应的广告物料,起到的效果就会大大加强。


产品的陈列一定要精益求精,要有死磕的精神,这样呈现给消费者眼前的产品形象就会使消费者眼前一亮,增加购买欲望。 当然,市场中不乏有很多具有创意的陈列展示,饮料行业的经理们可以多去超市卖场走动走动,灵感来源于平时的积累。





三:销售促进


1.及时发放促销品
新品上市以后最好定制出各种生活类促销品,举行促销活动,进行买赠或者直接免费赠送。

及时向消费者发放促销品也是一种广告形式,多渠道进行消费者的心智占领。他们在生活中能看到你产品的衍生品,购买的机会就会越大。


2.多地点实行免费品尝
这种方法是每个新品必须会做的基本性的步骤,因为这种方法实在是太有效了。促销人员主动端着试饮杯,让消费者免费品尝新上市的饮品。
当消费者尝了觉得味道可以,那就会主动购买。这种活动在新品上市前期一定要多地点进行,短时间内让更多的顾客尝到新品。 


3.选择优秀促销人员


新品上市的促销活动的目的不是为了提高销量,而是为了提高品牌形象和推广新品,所以一定要特别注意促销人员的形象。一个不积极主动的促销人员只会事倍功半,损害品牌形象。

所以,提前培训,掌握产品知识,培训话术技巧必不可少,在促销现场一定要积极主动,亲切地去和消费者沟通。

 

新产品上市能够迅速打开市场,打的是组合拳,一招一式都要提前修炼好。所以企业不能忽视掉每一个环节。


总结


1.要想更快的让消费者了解到你的新品,那就必须进行广告轰炸,从而吸引消费者的注意力。


2.在保证自身利益的同时,最大限度地让利给渠道商和终端店,这就要求渠道尽量扁平化发展。


3.一场又一场的拓展活动,绝对会提高产品的知名度和影响力,这就要求企业的新品一定要去主动贴近消费者。




这篇文章,我只能谈谈我个人对新品占领市场的拙见,如有不同意见,欢迎指正批评,本人感激不尽。个人微信号:18773897691




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