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抽刀断水水更流
刘飞洲 2005-10-19 16:43
对老业务员的管理一直是一个令人头痛的问题。 老业务员当然有很多优点,他们对企业忠诚,认同公司的文化,同时,在前期也为公司的生存、发展作出了很大的贡献。而且,很多老业务员是跟老板一起创业的哥们、同学和朋友等,老板与老业务员之间的信任度很高,有效地降低了企业的监管成本。 但是,当企业发展到一定阶段后,企业 ...
个人分类: 营销理念|58501 次阅读|0 个评论
扯起虎皮当大旗
刘飞洲 2005-3-28 09:39
小张原来是产品管理助理,突然一下子提升为产品经理,对一个仍然处于积累阶段的年轻人来讲,跨度显得大了一点。我们都很清楚,不同的岗位对人员的素质要求是不一样的。由于素质要求不同,当一个人在下一级岗位干得很好时,提升到一个更高的岗位表现却大不如前,这样的情况在企业里比比皆是。在个人的能力和素质要求尚没有达 ...
个人分类: 营销理念|49524 次阅读|0 个评论
中国涂料企业营销路线图
刘飞洲 2005-2-24 09:37
中国本土涂料企业在经过多年自我放纵式的高速发展之后,竞争形态开始向更高层次转变,市场环境的急剧变化对企业原有的营销模式和市场操作手法提出了前所未有的挑战,企业在突然之间站在一个何去何从的“十字路口”。本文结合涂料的市场特性,谈谈中国涂料企业的营销路线图。 对涂料市场特性的再认识 一、生产上的低门 ...
个人分类: 营销理念|49308 次阅读|0 个评论
专卖店如何以“教”带“销”
刘飞洲 2005-1-1 10:00
正如前文所言,企业已经普遍意识到了为消费者提供售前、售中和售后服务的重要性,并且不断花样翻新,但一直没有大的突破。 笔者认为,如果企业能够从教育的角度来开展服务活动,由被动、坐等式的服务转化为主动教育,企业的整个服务体系将会被激活,产生强大的销售动力。而要实现以“教”带“销”,涂料企业的主要销售场所 ...
个人分类: 营销理念|69352 次阅读|0 个评论
重拾利润:由狭义区域市场走向战略性区域市场
刘飞洲 2004-10-1 10:00
“做企业又苦又累,又没有利润。”很多企业在做大后发出感叹。它们在做大后面临着如何做强、做久的困惑。这种困惑根源于企业在产能急剧膨胀的同时利润却以惊人的速度锐减。由此我们可以看出,企业一味追求市场份额是不行的,要注意对各盈利领域的精耕。而进行区域市场的创新,走战略性区域市场的路子,不失为一种战略性的有 ...
个人分类: 营销理念|44177 次阅读|0 个评论
老板与营销老总的共生实验(2)谁动了职业经理人的奶酪
刘飞洲 2004-10-1 10:00
这是一个老话题,或者说是一个旧伤口,今天再次把它撕裂,痛楚是难免的。就像当年媒体一致呼吁要给深受体制束缚之苦的厂长经理解套一样,职业经理问题有着更深刻的时代背景和更深层的社会动因。我们希望这种探讨能在《销售与市场》的引领下逐步深入到更加理性的层面,这样更有助于职业经理人队伍的健康成长。   ...
个人分类: 营销理念|44718 次阅读|0 个评论
中小涂料企业:到农村去
刘飞洲 2004-9-1 10:00
中国现有涂料企业 8000家,年销量在5000吨以上的涂料企业不足3%,绝大部分为中小型的涂料企业。它们生产规模小、设备基础差、工艺技术落后、产品档次低,一直在行业的下游徘徊。另一方面,由于营销资源严重不足,产品概念模糊,加之营销观念落后等使得市场做一个丢一个。 可以这样说,中小型涂料企业面 ...
个人分类: 营销理念|47573 次阅读|0 个评论
破解涂料企业的渠道迷津
刘飞洲 2004-7-1 10:00
终端变了,渠道怎能不变? 涂料行业是一个金子般的产业,充满着无穷的诱惑和想像空间。它兼具工业品和消费品营销特点。特别是在渠道的结构上,有其复杂性和独特性。很多涂料企业在渠道的建设上走了很多弯路,付出了很大的代价。 本文结合涂料市场终端演变的特点,破解涂料企业的渠道迷津,希望能给成长中的涂料企业有所 ...
个人分类: 营销理念|27504 次阅读|0 个评论
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