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日志

快速读完《优势策略营销》读书笔记

已有 34703 次阅读2018-4-13 00:15 |系统分类:营销实战

我知道杰·亚伯拉罕应该是在2014年左右,那时候我刚开始接触直复营销,被直复营销所震撼,疯狂迷恋和学习直复营销,几乎搜集了所有网上关于直复营销的书籍资料。

杰亚伯拉罕在国外很出名,但是国内不算出名,但是在营销培训界却是非常有权威和知名度,国内几乎所有的营销讲师都参加过他的课程或阅读过他的资料。

杰亚伯拉罕的营销思维和营销策略丰富多彩,简单实用,但是阅读起来感觉比较散乱,没有逻辑系统。如果灵活运用,适当组合,却可以产生惊人的效果。

杰亚伯拉罕的营销理论经常会说得非常具体详细,营销策略最大特点就是读后可以马上应用,改善你的经营生意。

今天分享这本书相信会给你很多营销启发与帮助,大家参考参考。

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《优势策略营销》

顶级大师助你销售飙升、利润翻番

【美】杰·亚伯拉罕


第1章 无助CEO 你为生意狂,还是生意为你狂


如果你的生意举步维艰,根本原因还在于你没有对当前所有的投入进行有效利用,包括时间、资源、资金等,这些投入远远没有得到优化。

95%的企业家都永远实现不了自己的经营目标,原因在于:他们根本没有目标。

本书的主要目的就是帮助你把握生意上的机会,尽可能创造最大收益,有些机会可能你从来都没想过。



第2章 吸客法 客户的钱包,你的金矿


USP:用独特卖点吸引潜在客户


开拓业务最有力的手段之一,就是将自己与竞争对手区分开来。在特定市场上,你的公司应该具备同行所不具备的特点。

换句话说,你公司的业务与其他公司的业务相比,具备什么优势?

你最有价值的资产就是你的独特卖点,它是驱动你获得成功的强大引擎。

你必须具备一项核心优势,让潜在客户在众多选项中毫不犹豫地选中你。

一旦发现了独特卖点,你就应该马上激活它。亮出你的独特卖点,将它出现在任何你能想到的地方

你的独特卖点应该含义清晰、尽量精确,确保客户获得实实在在的价值。


宠爱忠实的老客户


你知道拓展业务的最快方式是什么吗?那就是你的现有客户。

现有客户就像金矿,维系现有客户的成本比开发新客户要低得多。

你已有的忠实客户是最有价值的商业资产。只要你为他们创造更多购买机会,这笔资产就能马上启用。

增加现有客户的业务量有3种简单方法:

◆让最忠实的客户优先享用最优厚的条件。

◆捆绑式销售,组合打包一起销售。

◆开展限时优惠或折扣活动时尽早通知现有客户,并给予他们特殊待遇。

客户越是感觉自己受到特别关注,就越有可能购买产品或服务。


激活非活跃客户


除了现有客户之外,重要性排在第二位的商业资产是非活跃客户。

典型的非活跃客户是指暂未购买你的产品或服务,但也未明确表示放弃的客户。

找回这些客户的责任在你身上,你应该尽快决定,主动与他们沟通联系,坦诚相待。

你不仅证明自己关心他们的幸福,还主动邀请他们提出建设性的意见。



第3章 策略营销 像营销天才一样思考


你能带给客户什么好处?

应用卓越策略,将确保你所做的每件事情都能给你和他人创造同样多的价值,甚至让他人获益更多。

当你期望从自己做的每件事中获取回报时,你同时还会希望周围所有人都有收获。


策略营销:渐进式增加潜在客户

营销是把信息传达给客户的最有效方式,而客户是你唯一盈利资源。

步骤1 发现联系和吸引尽可能多的优质潜在客户。

步骤2 与潜在客户完成第一次交易,再推进更多产品销售。继续激励客户多次购买,让他最大程度地享受服务的优惠。

步骤3 与这些回头客建立更亲密的关系。

这一战略的依据在于,只有3种方式才能促使利润提升:增加客户数量,增加每单交易额,提高交易频率。


专家矩阵:成为营销专家的9个步骤

步骤1 打动潜在客户,向客户表明更关心客户本身

步骤2 为客户设想他们的未来

步骤3 向客户讲述“我经历过类似痛苦”的故事

步骤4 塑造独一无二、卓尔不群的专家形象

步骤5 成为消费者改革运动的倡导者

步骤6 形成富有个人特色的表达方式

步骤7 选择标志性的沟通方式

步骤8 创建VIP社区俱乐部

步骤9 多多借鉴他人长处



第4章 关系价值 与生意约会,与客户谈恋爱


策略营销就是将客户需求永远放在自我需求之上。


从顾客到客户,从销售到服务

你必须转变一下思路,从向顾客销售产品转为服务于客户。

当一名客户受你保护时,你的责任是彻底了解客户需求,感受他们的痛苦,这样你才能就如何满足他们的需求提出建议。

了解问题所在,提供解决之道并引导客户顺利解决问题,这一过程不是销售,而是服务。你与客户之间不仅是生意关系,你也变成了他们值得信赖的生活顾问。这就是他们成为回头客的原因。

如果你的目标是帮助他人实现梦想、满足需要、解决问题,你就不必煞费苦心地去“促成生意”了。


你的忠贞不二只能献给客户

你的忠贞不二只能献给客户,它指的是你愿意承担保护他们的责任,成为他们值得信赖的生活顾客;它指的是你已准备好把他们的最大利益置于自我利益之上。

与客户谈恋爱,你不能再问“我如何让人们掏钱购买”,而是会开始问:“我可以贡献出什么?我要如何解决他们的问题?”


“即使你的产品和服务很牛,那又如何?”

卓越意味着总是从客户角度反思自己的经营活动。你的客户能从中得到什么?你能为他做什么?

3个步骤轻松回答“那又如何”的问题:

步骤1 对客户不愿轻易作出选择的顾虑表示理解,并帮助客户打消这些顾虑。

步骤2 展现出自信,表明你的解决方法能够帮客户解决问题或者满足需求,并列明顺利解决问题的必要步骤。

步骤3 给客户展示意外惊喜,即他们能从这次交易和后续交易中获得哪些增值服务或额外收获,从而与客户建立长期的关系。


关系价值大于交易价值

你要做的不是成交一笔生意,而是打下持续获利的基础,建立终生互惠的关系。

如果我们愿意转变思维方式,不去问“我能得到什么”而是问“我如何利用这点去帮助他人”,我们就将取得前所未有的成功。



第5章 鞋底的钻石 零风险的意外收益


这里的钻石指的是你的客户、员工、供货商、经销商,以及你用来发展业务的专业技能,这些资产能转变成真实的现金流。


算一算客户的终身价值

每次消费的评价收益X消费次数=客户终身价值

一位客户在首次消费中为你创造150元的利润,她后来每年消费3次,每次消费产生的评价利润为150元,如果她平均消费时间为两年,那么这位新客户的价值就是1050元。

从理论上说,你可以花1050元开发这位客户而不亏本。

步骤1 追踪客户或客户群,创建客户数据库,与客户保持联系。

步骤2 着重关照现有客户

步骤3 通过分析客户行为发现更多机会

步骤4 勿忘拜访非活跃客户,主动联系他们


让员工组建外包培训班

举办研讨会或者开展现场培训项目,让公司的明星员工为其他非竞争对手培训。


帮别的公司销售非常规产品

另一种利用现有资产的方法,是与其他公司合作经营,互相使用对方资产的权利。


转让或出租你的“专利性理念”

专利性理念指的是你或你的员工提出的,帮助企业取得成功的特定理念和方法。


给供应商和经销商介绍生意

想让供应商和经销商诚心帮助你,你必须同时愿意帮助他们,与他们互帮互助,你将获得巨大的商业发展机会。



第6章 顾问式销售 出售你的同情心


在与客户沟通的过程中,每个销售人员首先应该考虑的问题是:“我如何才能帮助这个人?”


以客户为中心而非以订单为中心

采用顾问式销售方法时,你必须首先明确客户的需求。

一旦你明确了客户需求,就应该准备好成为他们的朋友。你的目标是成为客户值得信赖的专业顾问,为他们是否购买某一产品提供专业建议。


将产品的价值教给客户

顾问式销售取得成功的主要原因在于重视引导。在考虑购买特定产品时,潜在客户更愿意相信老师,而非销售人员。


想要增加订单,关键是在销售过程中树立解决问题的心态:

1,首先要耐心倾听客户的困难,让客户先讲述他的故事;

2,其次要善于发问,更好地理解客户的处境和他们的观点;

3,最后就要与客户共同解决问题。必须向客户证明,你的产品或服务最能满足他们的需求、帮助他们解决问题。

如果客户知道你们善于解决问题,他们就更有可能向你购买产品或服务。



第7章 最佳价格体系 高价格+高价值


风险逆转:不惜一切代价令客户满意

风险因素是每次交易的主要障碍。如果你能帮助潜在客户避免风险,你就拥有直接提升销量的强大优势。

强有力的风险逆转应该是价格体系的基本内容。

不要轻描淡写地说你愿意承担交易中的一切风险,而是要高喊出来,把它当做你的核心销售信息。


比零风险更棒的担保

风险逆转只是转移了风险,而“比零风险更棒的担保”则是在奖励客户,感谢他们花钱购买你的产品或服务。

如果你的产品或服务没有达到描述的满意度,你不仅愿意退款,还愿意赔偿他们浪费的时间。

这些补偿和奖励会让你的潜在客户很难拒绝你的报价,要知道,他们不仅不会损失什么,反而还可能得到点什么。


附件:全方位满足客户需求

这里的附件指的是相关产品或服务好处,当客户在与你交易后,能否获得更多的价值、好处、保护或优势?

把客户的最终需求牢记于心,你就能适时更新一些产品和服务,更好地满足他们的需求。

你的工作是设身处地为客户出谋划策,并帮助她认识到这些附件能带来的益处。


物美价更高

风险逆转、比风险更棒的担保和附件等技巧,将彻底改变你对价格的态度,把你的注意力引导到真正重要的问题上,把注意力集中在如何以更少的风险提高客户满意度上,你将赚取更多额外利润。



第8章 市场调研 客户的信用卡“投票”给了什么产品


你永远无法预知市场需要什么,也无法单方面确定最合适的定价、广告或包装策略,你必须询问现有客户和潜在客户的意见,才能找到这些问题的答案。


通过调研优化营销组合

细微的调整能使销售结果有非常大的变化,在此过程中唯有调研、调研、再调研,才能保证销售业绩的增长。

调研的关键是一丝不苟地记录反馈结果,以及所有必要的营销信息。


节约成本的小规模调研

在花一大笔钱启用某种大规模的营销方式之前,尽可能在小范围内针对多个不同要素进行调研。


营销体系:将潜在客户持续转换为客户

稳定的体系能一步一步地引导潜在客户依照这个顺序转变:潜在客户变成初次买家,初次买家变成老客户,老客户变成VIP客户。

在这个过程中,买家会把你推荐给别人,这些人最终也会变成VIP客户。



第9章 广告宣传 只有你才能满足客户的需要


销售信息:对产品和服务充满热枕

你必须指明你的企业能在哪方面为客户提供更好的产品或服务。

销售信息必须清楚地表明,你的企业跟其他同类竞争者相比,不同点及优势在哪里,而这些不同或优势必须是你确实能够做到的。


网络广告:消除潜在客户的犹豫和谨慎

潜在客户看广告和销售网站时,首先看到的是标题,这应该也是你最想传达的信息。

广告标题必须直接地告诉潜在客户,与你交易能获得什么特殊的益处。标题必须让人印象深刻,必须包含关键词。

下一步是提供证据,证明你能完成标题中的承诺,例如客户评价、权威人士推荐、媒体推荐,并保证如何客户不满意就全额退款。如果提供全额退款的承诺不现实,可以提供部分赔偿。


传统媒体广告:催促客户下订单

无论你借助多少不同类型的媒体来推销产品或服务,潜在客户是否采取行动仍然取决于你的销售信息、传递信息的有效程度,以及你信守承诺的程度。


保持联系:将首次客户变成长期客户

如果你希望长期留住客户,你所面临的最大挑战也是最大的机会,就是与客户保持联系。

当一家企业将精力用于关怀客户时,他们自然会得到客户更高的忠诚度。

售后跟进非常重要,能在很大程度上消除或减少退订、退货、客户投诉等情况的发生,同时让客户觉得选择你作为长期购买的对象是明智的选择。



第10章 客户推荐体系 让热情的客户充当销售代表


帮客户照顾好他身边的人

你应该把每个客户都看作至少能推荐十几个潜在客户的资源,只需用适当的方式激励他们就可以了。

你可以对好几种不同的激励方式进行调研,看哪一种能为你带来最多的新客户。


VIP俱乐部变身客户开发地

当最有价值的客户发现自己属于某个团体,身边有一群拥有相同爱好和特质的人,他会愿意与你建立亲密关系,而这种举措也会为你的生意建立一个有效的客户推荐系统。


越满意,越推荐

你也可以通过客户满意度调查,从现有客户那里获得评价,鼓励感谢满意客户推荐新客户。


普通客户净值有多少?

在决定花多少精力竞争新客户时,应该同时考虑普通客户终其一生在你这里能创造多少销售额,以此确定他们的客户净值。



第11章 外部力量 现代商业让“自力更生”走开


优化的最佳途径:借助外部力量

我提倡的新观念,就是要利用他人的帮助和投资将你的业务最优化。邀请他人参与经营,是让利润固定资产价值最大化、使你获得快乐和自由的最快方法。


尽可能把工作任务委派下去

在委派重要的任务之前,你必须首先确定哪些任务由自己完成最好,哪些任务交给其他人也可以完成得很好甚至更好。

当其他人忙于你委派的任务时,你就有时间全身心地投入到自己最擅长、与业务相关的最高的任务中,你会发现业务开始成倍增长。

那么在没钱的情况下,你应该怎么做?可以试着利用其他资源交换你助理的时间。


像鲨鱼和领航鱼一样“联合经营”

领航鱼游到鲨鱼的嘴里吃鲨鱼牙齿上的残渣,领航鱼得到了食物,鲨鱼得到了清洁的口腔

联合经营是借助外部力量的精髓,让你可以利用其他公司已有的资本、信誉和关系。



第12章 背书关系 请别人“转让”他的客户


营销也可以背书?

我说的背书,简单点说,就是A公司允许B公司向自己的客户传递销售信息。通过提供背书,A公司甚至鼓励自己的客户购买B公司的产品。

背书能从合作中获得非常多的好处,或许比你更多,这一点可能是你想象不到的。背书是在合乎情理地挖掘彼此的资源。

他们有你的书面保证,承诺为他们的客户提供优质产品或服务。如果没有做到,他们也可及时抽身。所以,背书人一方几乎没有任何风险。

你的风险可能略高,利用背书人之前的投资是一个宝贵的机会,即使你将高额前端收入转让出去,仍然有希望获得后续的高额销售利润。



第13章 联合经营 “外部资源”的杠杆作用有多大?

联合经营可以让你利用其他企业和个人的能力、资源,以及他们的惊人潜力。

你不可能成为每个领域的佼佼者,也不可能单凭自己的力量获得无限的资源,但如果你把别人也拉来,你的投资将不再受到限制,你获得的回报也不会受到限制。

秘诀1 开辟新分销渠道

秘诀2 联手打包销售

秘诀3 在新兴市场中联合经营

秘诀4 分摊前期成本

秘诀5 实现友好收购

秘诀6 降低风险

秘诀7 获取新知识

秘诀8 增加产品种类

秘诀9 寻求营销或销售资源

秘诀10 发挥核心业务优势


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
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