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日志

刘强东和马云又撕逼了传统渠道看谁能玩得转

热度 1已有 102356 次阅读2016-1-26 09:57 |个人分类:营销感悟|系统分类:市场评论| 京东, 阿里, 快消品, 传统行业, 互联网

2016年年初,传统行业圈内又一条爆炸性的新闻出现了。继阿里进入快消品之后,刘强东在116日集团年会中宣布成立新通路事业部,正式进入快消品渠道最后一公里。这一消息的爆出,无疑是对传统行业特别是快消行业产生了巨大的影响,甚至在今后的几年中有可能会颠覆传统渠道。

行动迅速,圈内影响力惊人

当初阿里的合伙人计划推出之时,市场反映也仅限于互联网圈内效应,在快消品圈内的声音却并不多见,偶有提及此事也只是随意说说。而此次京东的进入成为了快消圈内的热议,大家都在讨论京东的新通路事业部计划,上到企业老板、营销高管下至基层销售,既有玩了多年的经销商老板又有终端夫妻小店,京东行动速度之快、圈内影响之大着实令人汗颜。

阿里找人替他玩,京东偏要自己搞

新通路事业部的战略布局从商业模式、团队组建、市场切入点的选择等一系列的动作均已表明,京东肯定是经过了详细地市场调研与分析;反观阿里推出的城市合伙人计划,针对一二线城市社区零售市场深入,以合伙人的方式为创业者提供供应链体系中的相应资源。阿里的城市合伙人计划实质上是一个创业扶持项目,并非自身真正进入行业领域,而刘强东这次是亲自上阵要玩真格的了。

切入三四级市场,解决夫妻店两大痛点

几十年来,各大生产厂家早已意识到撒豆成兵的终端夫妻店,无疑是消费者购买行为发生最为频繁的交集点。渠道扁平化到精细化终端建设,层出不穷的营销策略无一不是将零售小店牢牢的掌控在自己的手中,谁都不希望将与消费者沟通最近的最后一公里拱手让于他人。不可否认的是想法虽好,但鉴于厂家自身的资金、配送情况的限制,大多部厂家对于小店的服务还是要依靠当地的经销商为主来进行。

经销商真的能做好吗?答案当然是否定的。按道理说夫妻店是消费购买行为频繁的发生地,理当拥有自己的仓储,否则一旦发生断货肯定会影响生意。但夫妻店资金、场地的限制不可能让他们像经销商和批发商一样自建仓储,所以要货少、频率多就成了夫妻店的常态。快消品毛利点就很低,物流配送就要占去渠道商相当大一部分费用,面对撒豆成兵的小店又有几个渠道商愿意干这出力不出利的活儿呢,所以夫妻店的小老板们也只能亲自去提货了。送货不及时就成了夫妻店的痛点之一。

记得笔者当年在一线的时候,天天都能听到夫妻店小老板对于供价不公平,嘴里骂得有多难听。渠道末端的夫妻店能拿到的供应价格肯定没有其它环节渠道商的低,厂家的某些优惠政策、年终返利更是与他们无缘。遇上好点的上家还能喝点汤,可真正能将厂家的政策实实在在落实到终端的渠道商行业内还真没几个。同样都是给厂家打工,看着上游供货商吃香的喝辣的,自己同样也是一年到头儿地忙活,却只能眼睁睁地看着自己被剥削心里当然不好受。夫妻店第二个痛点就是长期拿不到最低的供货价格。

招兵买马,借船出海开疆扩土

O2O需要建立一支强大的地推团队,互联网经营多年转移传统行业做B2B,以阿里与京东现有的团队和客户资源肯定是不足以支持的。京东与阿里同样都面临着共同2个问题,一是缺少终端客户资源;二是缺少行业经验的营销人员。阿里的做法是出钱、出货重新培养客户资源;而京东选择建立一支有快消品基层销售经验并自带客户资源的团队。二者相比,笔者觉得京东的做法更为明智与合理。

京东在招聘要求中明确了任职资格,要求有1年以上的零售行业经验,有从事过日用品或快消品经验的人员会优先选择。对于基层销售人员来说,京东给出的薪酬代遇相比传统行业的确的够给力。京东在团队组建上敢于如此下大力投入,就是希望通过招兵买马来到达借人借资源借船出海的目的。

京东的快相对于阿里的慢

选择最后一公里的夫妻店做为切入点不仅要深入解读了快消品行业特点,而且还能将自身的优势与之结合的洽到好处。利用物流和资源的优势,直接对接最后一公里并解决他们的痛点,成败关键就在于配送的及时性。

有过网购体验的消费者都会有体会,同时在京东与淘宝购物,京东送货速度肯定是快于淘宝的。刘强东敢玩京东到家而阿里却不敢进入的原因,就在苦心经营多年的物流配送体系优于阿里。多年来京东在配送环节上的口碑远胜于阿里,一个快字早已深入消费者心中,那些夫妻店肯定也是认可的。

- 最后 -

阿里与京东一直都惦记着传统行业这块大蛋糕,特别是快消品这块肥肉,由于其市场规模大、重复购买率高的特点更是成为兵家必争之地。二者都是互联网大咖,物流供应体系、资金实力不容质疑,到底谁能笑傲江湖除了自身功力之外,最终决胜的因素还是要看谁更能贴近市场,真正领悟到行业的精髓。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王录强 2016-4-17 14:29
写的好!

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