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促销方案应该怎样说,经销商才会听?【销售技巧三篇之二】
黄润霖 2016-4-11 09:04
经销商喜不喜欢自己掏钱做促销?很多人说不喜欢。其实这里有个理解上的偏差,经销商不是不喜欢掏钱做促销,而是怕促销没效果,掏了钱也白掏。如果促销真的能够实现以量补利、以量增利的目的,没有经销商不喜欢掏钱做促销。 那为什么在现实的经销商管理中 ...
个人分类: 经销商管理|15229 次阅读|0 个评论
经销商把品牌当备胎,备胎如何转正?【经销商维护三篇之一】
黄润霖 2016-3-29 21:15
客大欺主的道理,经销商不是不懂。一家独大,或者全部身价压在一个品牌上,这对于有着丰富江湖经验的经销商们来说,绝不是一个好消息。所以,在经销商的理想中,或多或少都需要一个“磨刀石”式的品牌,既让“正室品牌”不至于一言不合,就上房揭瓦,也不会让这个“黄金配角”,登堂入室,反 ...
个人分类: 经销商管理|13096 次阅读|0 个评论
BAT布局之后,实体企业的利基市场在哪里?【小众市场三篇之三Ⅱ】
黄润霖 2016-3-22 19:13
过去的 2015 年,从形形色色的企业老板,到大大小小的各级经销商,无不感受到了经济下行的压力。曾经盛极一时的电商疲态初现;一大批顶着 O2O 概念的创业企业前赴后继、死伤惨重;中小企业的私募盛行、涉及网络融投资的宝宝们跑路风潮骤起,甚至包括游走在灰色地带的三级分销模式的是是非非,一时也雌雄难辨。 2015 ,注定 ...
个人分类: 市场定位|10205 次阅读|0 个评论 热度 1
经销商“不促不销,一促就销”,好事还是坏事?【经销商管理与升级三篇之一】
黄润霖 2016-3-14 20:25
经常听到很多销售人员抱怨:我们那个区域的经销商都成精了,而且是中华鳖精那个型号的!不给促销不进货,给了促销也不急不慢,捱到最后一刻还和你讨价还价。结果订单都摞在了一块儿,这两天可把老子累惨了! 区域出现“不促不销,一促就销”的事儿,到底 ...
个人分类: 经销商管理|11265 次阅读|0 个评论 热度 1
B2B来临,销售人员的“变”与“不变”
黄润霖 2016-3-8 07:50
2015 年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员 200 人,联想一次性裁员 3200 名非生产制造员工,雅虎就基本告别了中国市场,连阿里巴巴招募计划都从 3000 人锐减至 400 人。公司裁员多半因销售业绩未达标,所以背负业绩压力的销售人员也极易成为裁员对象。 ...
个人分类: 电子商务|12556 次阅读|0 个评论
经销商大户强要政策,给还是不给?【经销商管理与升级三篇之二】
黄润霖 2016-3-2 08:47
经销商大户向企业强要政策的事,大企业的情况好点,中小企业估计没人不遇上的。更何况,大企业也是从小企业一步一步走过来的,没有十年低眉顺眼好媳妇的经历,谁都成不了颐指气使的恶婆婆。 年头月尾,企业会给经销商算账,牛逼的经销商们也在给企业 ...
个人分类: 经销商管理|12786 次阅读|2 个评论 热度 2
小众营销的成王与败寇【小众营销三篇之三】
黄润霖 2016-2-23 22:17
摇滚是不受主流人群待见的,就如被媒体戴上了“中国摇滚之父”名头的崔健,本身都充满了争议和褒贬。从《我是歌手》第一季的黄贯中,到第四季的信,这个非主流的音乐门派,一直是这个娱乐节目危险的备胎,也一直做着向死而生的准备。 龙生九子,各有所好。比如吃货们识饕餮,尚武者爱 ...
个人分类: 市场创新|12161 次阅读|0 个评论
新市场开发,如何不像一个外行人?【销售技巧三篇之一】
黄润霖 2016-2-17 07:00
四十年营销发展史,没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员,算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前,没有从助产士手中接过孩子的经历一样,你没见过生命的源头,你就不知道悲伤和喜悦,缘何而起,因何而灭。 无论是愣头菜鸟,还是江湖老鸟,在新市场开发上吃过亏、上过当的,不在少数。晃悠了 ...
个人分类: 经销商管理|14358 次阅读|0 个评论 热度 2
B2B,阿里没干好,京东凭啥成功?【B2B三篇之一】
黄润霖 2016-1-25 00:13
2016 年 1 月 16 日,京东高调宣布成立“新通路事业部”,利用京东的电商平台和物流运力,革了渠道商们的命,直接向数以万计的零售门店供货。 2016 的农历新年不到一个月的时间了,看这架势,京东是不打算让经销商们好好过新年了。 首先要明确三个 ...
个人分类: 渠道创新|14538 次阅读|0 个评论 热度 1
容易被企业“杀无赦”的十类经销商【经销商死法三篇之三】
黄润霖 2016-1-18 23:09
品牌企业的发展壮大,是伴随着品牌分化与重组的过程,其中一个重要的动作,就是设立子品牌,进入新行业、新渠道。很多优势品牌在原行业、原渠道扎下根后,通过设立新品牌的方式寻找增长点,势必要通过重新征召经销商独立开展业务。而经销商与这些有个好爹、有个好娘的新品牌打交道的时候,更尤其容易犯一些经验性错误。 ...
个人分类: 经销商管理|25328 次阅读|0 个评论 热度 1

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