问一个常见的问题，100元进货价的商品，有一天当大家不得不以低于成本价的方式在价格战中抛售掉，咱们愿不愿意干？如果是50元抛售呢，甚至是30元呢？

有人说，如果是呆滞品，当然得抛。那如果从利益最大化的角度出发，是100元抛好，还是80元抛好，或者是50元，甚至是30元？

有人回答，当然是越高越好。那么请问，价格越高，抛货的难度越大，抛货时间越长，咱们耗得起吗？如果耗不起，以什么价格抛，在什么时间点抛售呆滞品，就是经销商库存管理关注的重点了。

 

接下来是第二个问题，为什么要把电商与呆滞品处理的问题联系起来？

传统门店的线下销售，由于位置、人流量的问题，即使你采用低价打折的方式，仍然很难消化呆滞品，这是一个不争的事实。因为愿意来到线下门店的消费者，要么价格不是他最关注的，要么这个产品的消费本身需要大量的配套服务，咱们用低价方式一折了之，消费者不会接受。

但是电商不同。当消费者通过互联网寻找产品的购买途径时，他已经有了一个基本的消费预期：价格要有优势，配套服务的质量肯定不如实体门店。当消费者清晰地接受这一切消费结果时，“价低者得”至少在很长一段时间内是电商的一个通吃法则。

同时，互联网的长尾效应是消化呆滞的基础。通过互联网调剂产品的有无，互通信息的有无，让小众需求在更大的范围内得到匹配，一盏台灯在一个零售门店卖不掉，是因为咱们的促销信息一天最多能够让几十人，甚至上百人看到他，而互联网、尤其是一些专业的打折网站，能够瞬间将这些呆滞品促销信息推送到数以万计的消费者面前。

 

可能，今天大多数经销商关心的不是以什么价格卖，什么时间点去卖这些呆滞品，他们更关注的是如何才能获取这些折价网站的流量和资源。我想表达的观点是，如果经销商不知道自己的折价商品到底应该以什么样的价格，在什么时间点之前抛售才是赚钱的，咱们就没有底牌和筹码，去与这些折价平台要流量和资源。所以，对于呆滞品，我们首先要解决的问题是价格和时间。如果您依然关心的是如何获取折价网站的流量和资源，非常抱歉，这不是本文要解决的问题，您的阅读可以就此打住。

 

那如何来确定呆滞品应该以什么价格，多快速度进行抛售呢？我们常说，一门生意要赚钱，得抓两头。

一头是销售额，销售额足够大，以规模来弥补利润，体量在那儿，份额在那儿，只要现金流不断，锦上添花和雪中送炭的人，都不会少。这个道理，做经销商起家的京东，应该深有体会。

另一头则是成本，投入有控制，成本能细化，量入为出，以终为始，不赚钱的生意不做，赔本的买卖不干，壮士断腕，及时止血。在经济环境不好的情况下，很多经销商都知道，生意有风险，投资需谨慎。

我们今天要谈的，是作为经销商，投资做电商，在电商红利尽失的情况下，如何控制成本，做好呆滞品的处理工作。

 

首先，呆滞品的定义不是过期品，也不是残次品，他们不同于快速消费品的保质期，也不同于耐用消费品的保修期。他们是根据企业、行业的特征，新品上市以后，在有效期限内超过一定时限未能实现销售的商品，企业或者是商家就将该类产品定义为呆滞品。以耐用消费品的灯具为例，一般LED光源保修期为2年，但是产品的呆滞定义LED光源超过9个月就为呆滞品。

很显然，任何商品的呆滞期定义，远远小于产品标注的保质期和保修期。所以，抛售时间必须在保质期和保修期内，那么如何来界定这个时间呢？

为了便于各位读者理解和消化，我们将呆滞品剖析具体化，仅以家居建材类产品的互联网销售为例，来看看这个时间的推算。

一盏零售价100元的台灯，成本进价是50元。如果经销商门店的平均顺加毛利30%（不是呆滞品的毛利，而是所有经销商所有品类产品的顺加平均毛利），如果经销商的库存周转率为2个月1次，我们测算这盏台灯在什么时间内卖出去，才能够收益最大化。

 

我们都知道，任何生意除了本身的销售成本外，还有一个成本叫机会成本。也就是说，这笔钱如果不停留在呆滞品上，他可以去做其他赚钱生意。所以其他赚钱生意的周转速度如果比较快，这个商品的呆滞期就应该越短。

其二，如果其他赚钱生意的顺加毛利越高，这个商品的呆滞期也应该越短，也就是说其他赚钱机会的毛利水平，是影响商品呆滞期的第二个指标。

最后，如何这个商品的成本价越高，这个商品的呆滞期也应该越短，因为成本价越高，机会成本越大，换句话说，商品本身的成本价是影响商品呆滞期的第三个指标。

 

那么这三个指标是如何相互作用、相互牵制的呢？很多人都知道复利的计算公式，其实呆滞品的呆滞期计算，也可以通过这个公式变形得出：

呆滞品成本价×（1+门店的平均顺加毛利）n≥原售价

 

那么这个公式怎么用呢？

第一步，套数。将这个商品的成本价50元套入到呆滞品成本价，将门店的平均顺加毛利30%套入到对应公式中，同时将原售价100元也套入到对应项。即：

50元×（1+30%）n≥100元

 

第二步，调试n值。从1开始，逐步上调n的对应值，即用n=1、2、3……时，测试左边是否大于右边。当左边大于等于右边时，则进入第三步：

n=1时    

左边=50×（1+30%）=65元

右边=100元

左边＜右边

 

n=2时

左边=50×（1+30%）×（1+30%）=84.5元

右边=100元

左边＜右边

 

n=3时

左边=50×（1+30%）×（1+30%）×（1+30%）=109.9元

右边=100元

左边＞右边

 

第三步，推算出商品从入库到出库的最后时间截点。n=3，也就是在3个库存周转周期内，经销商的这盏台灯必须销售出去，否则，就只能以成本价的方式进行抛售。如果经销商超过呆滞期后，仍然坚持原价销售，最后即使按原价销售出去，考虑到机会成本和毛利水平，经销商其实还是亏损的。

这盏台灯最迟的销售时间是从入库时间算起，要在（库存周转时间2个月/次×3次=6个月）6个月内将这盏台灯销售出去，6个月内没有销售成功，就必须以成本价进行抛售。也就是说，这个商品2017年5月1日入的库，那么2017年11月1日之前必须销售出去。

至于是成本价、还是低于成本价，同样可以套用进去。比如是低于成本价30元，n=5时，左边大于右边。也就是经销商只要接受10个月后，台灯卖不出去，就愿意以30元的低价处理的结果，这个呆滞就是一个仍然盈利的范围。