岳新力：得品根者得人心

 

文/岳新力

 

俗话说，得人心者得天下。那么怎样得人心呢？

先来看个例子。是否还记得这样的一句广告语，不是所有牛奶都叫特仑苏，很熟悉是吧，大家也知道它卖的很好。为什么卖的好呢？

有这么一个好句子，好的语言表达，就能带来好的销售吗？当然不是。

因为广告的背后，它强调了北纬37度的草原，尽管并没有多少人真正的了解北纬37度，那是一个什么地方，长什么样，不是谁都去过那里，也并不是谁都了解到的。

但是呢，它推广了这么一个概念，通过什么呢，它传播一个非常美的草原的画面，调动了人们对优质大草原的联想。从而强化了直觉上的：好草养好牛，好牛产好奶。

当然了，它把这个又提升了一下，强化了草原上的优质草原，从而提供牛奶中的优质牛奶。这是我们的认知，这也是它的品根，价值提供者。

所以，这样的产品价值，消费者凭直觉就能知道。因为它有认知中的品根，而且它是用奶源地来强化它的。

虽然它并没有超出草原奶的价值范围，但却成了草原奶中的“贵族”。

因为，子品牌要成立，它就要有自己的价值，一定要有自己的品根。

随着竞争的加剧，特仑苏又进一步说，懂自然自然更好。

懂得大自然，懂得如何饲养，自然放养，甚至给奶牛听音乐，心情会更舒畅，就会产好奶。

用一个懂自然的概念，拿过来进行强化。仍然说的是大草原，却强化了更懂自然的草原，牛奶中的好奶。

借着一句机智的传播，让消费者认识了一个高档的品牌：不是所有牛奶都叫特仑苏。

靠着优势品根，才赢得消费者心。从而在领导者的阴影下，开出自己的新天地。

再来说一下农夫山泉。放弃掉纯净水的生产，改卖天然饮用水。

注意啊，需要强调一下，不是卖矿泉水呀，不是很多营销专家说的农夫山泉在矿泉水，在卖水源地。

它不是矿泉水啊，矿泉水和这个天然湖泊水还有一定的差距呢，你看它的包装上，是天然饮用水。

放弃纯净水之后，改卖天然水，它来强调这里面是好水，怎么好呢，就通过做实验演示，来告诉你，在这个天然水里面的植物长得更快，净化过滤后的纯净水里面呢，植物长得会慢，意味着，天然水里面保留了微量矿物元素，对生命有益的，这是好水，这是产品的品根。

它抓住了产品的品根，怎么说的呢？它说，有点甜。为什么甜呢？它里面有东西，益于生命生长的微量矿物元素。

它利用了我们已有的观念，我们自古以来的文人墨客，一谈到哪里的水好，就说清列甘甜。在那个缺少科学知识的年代，人们凭着感官凭着生活的经验，已经形成了这样的认知，甘甜是好水，意味着这里面有对人体有益的东西。

当然今天这个时代，我们是知道的，它里面含有什么钠啊，镁啊，等等微量矿物元素，口感会有那么偏甜一点。

它正是靠着强化了微量矿物元素的品根，彰显了它有益的价值，让你能够感觉到有点甜。

如何更进一步的上个台阶呢，更进一步的把市场夯实，牢牢的占据这个行业里面的龙头位置，第一品牌。

它马不停蹄的在全国各地，抓住八大水源地，这是资源，这就是很多营销专家说的强化它的水源地。其实，强化水源地的目的在这里：用好水源来强化品根。咱们以前讲过，品牌是品根的记号。

强化品根，品牌势能就上来了。首先你要知道强化什么，而不是打广告一口简简单单的说，你的水好啊好啊。

好水源地还不少呢，虽然每一个好的水源地都是独一无二的，但你要知道地大物博的中国有很多好的水源地，农夫山泉都有八个呢，还有很多好的水源地，我们看到后来出来的矿泉水不就是这样吗？

不是说你手中有了几个好的水源地，你就一定牢牢的掌握住这类产品了，就做到它里面的第一了，那只是必要性条件。

很多水企业手中也都有优质的水源地，但未必你会在这个饮用水行业里面做到第一，做到市场最大，做到强势品牌。恒大冰泉就是一个典型的例子。

要靠什么呢，你只有占有这个行业的品根，你才会自然而然的把这个产品和认知合二为一，这才是品根观念。

只靠一种概念，你没有物质的媒材，那是不成立的，没有哪个企业仅靠一个概念口号，或者仅靠水源地，就能把品牌做大的，不会的。

只有得到品根，才能赢得消费者的心，从而得人心者得天下。

 

岳新力：品根观念提出者，直觉品牌第一人，将品牌创建推进到本能直觉的新层次新领域，最直接化降低顾客的认知成本和选择成本，即最直接化解决顾客认知的困难和选择的困难，让品牌成为顾客的直觉选择——打造直觉品牌力。

发现：品根不明晰，品牌不自立；品根式微，品牌自毁。

岳新力战略咨询公司 总经理

微信（QQ）：370062668