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日志

不能只重视关键人物而忽略了其他人

已有 97575 次阅读2016-6-13 01:41 |系统分类:营销实战

不能只重视关键人物而忽略了其他人

前几天随经理一起拜访了经销商的老板和老板娘,有点小感触。

先说说与经销商的老板陈总和老板娘吴姐的交谈后的一点感触吧,陈总的生意在经销商里面是我到目前见到过的规模和实力最大的了。陈总比较的健谈,也没什么架子,但是据说脾气不太好,只要是对方不对,就会发脾气,今天算是小有见识,但是他说的话我还是很赞同的,他比较生气的一点就是好多人对他的忽略,因为他老婆吴姐算是公司的大总管了,大到公司的人员安排,小到超市的陈列,库房的配货,只要是他们公司的事情我估计就没有她不管的,和我们这边很多福建以及广东的老板娘们一样比较操心,但是就如陈总说的,好多事情她老板娘都明白,但是有时候不会把事情说到点子上,这可能就是当局者迷吧。因为大事小事都有吴姐参与,大家可能就渐渐地忽略了公司的掌舵者-陈总,觉得陈总在公司就是打酱油,签字的角色,包括上级经理在去客户公司的路上也是这样给我讲并这样做的,去客户公司直接告诉前台秘书找老板娘,老板娘和其他厂家的在谈事情,我们就在办公室外坐等。

昨天我又去他们公司,看着老板娘真在忙,打了个招呼看到陈总刚好闲了,就到陈总办公室聊了聊,效果我感觉比较好,至少比只找老板娘好多了。最终的结果是老板找来了老板娘和业务经理一起在办公室把我这几天要搞得活动拍板定了下来,整个过程我感觉老板在他们公司还是很有权威的,不像外边传的那样。要知道这个活动前见天和上级经理一起去的时候都没有搞定。在和陈总沟通中有句话说的挺对:你们遮遮掩掩的干什么,这是我的生意,我不操心谁操心,你们老是遇到问题扯来扯去,但是你们有问过我的意见吗,我的业务经理有时遇到事情解决不了,也不给我汇报,那我只能认为是厂家的事情,有人给我说是怎么回事吗?如果你们给我说,我觉得要是我们这边的问题,我肯定会给老板娘和业务经理交代,要是厂家的问题,那就找厂家解决。事情沟通完了,有了解决方案,认真去执行,就没这么多事了。沟通严重脱节,执行又不到位,业绩好才怪。

也难怪陈总发这么大的牢骚,因为作为公司的老大,现在厂家的业务几乎很少直接去找他谈事情,甚至去他们公司都不会主动去他办公室打招呼,再加上他们家从去年底在往其它行业渗透试水,陈总的好多时间都放在那边。但是最近陈总一看这边的生意糟糕的一塌糊涂,在业界的口碑也是一路千丈,终于开始拍桌子骂人了,不管是他的老板娘还是业务经理。发展到这一步,经销商和我们厂家都在这段合作的过程中犯了很大的错误,至于经销商那边的毕竟是人家的事,就暂且不谈,就说说我们厂家这边吧。

现在我们有时为了提高效率,往往都在讲关键人物,有什么事情都找关键人物解决,眼里只有拥有拍板权的决策者而忽略了其他人,这样做是很危险的。像刚才的列子只是我们常犯的一种而已,我们经常因为把焦点和关注度都放在某个强势人物的身上而忽略了他周围的其他人,一个人再强也精力有限,而这些周围的人在这个时候就会扮演的顾问或者助理的角色,如果有时候这个决策者和我们的谈判陷入犹豫之中的时候,一阵小风就可能改变整个谈判的结局,纵观古今这样的事例是举不胜举。还有诸如我们只是和公司的老总关系很好,但是他的下属员工我们甚至连名字都不知道,这样就算我们和其老总把事情谈的再好,他还需要他的下属去执行,下属执行的态度、对本司的认可度直接决定了事情完成效果好坏。而这些往往是我们容易忽略的,尤其是我们的职位权利不断地提升的时候。想想一个大区经理给客户的业务员发根烟,一起交谈两句,这件事够这个业务员在同行中吹一次牛了吧。有事候一句问候,一根烟,一条关怀短信,一小会的闲聊都会起到意想不到的效果。

路过

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握手

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