某一个产品要进入一个陌生的市场，首先需要我们要对这个市场有一个初步的了解，虽然经过几十年的发展，中国的快消品市场的操作模式到理念已经发展的相对成熟，但是，每个市场都有每个市场的独特的地方，正是这些独特的地方使得许多的富有经验的销售精英和高手在这里沉戟折沙，所以在公司大的方针的基础上，作为这个市场的负责人和操盘手必须根据当地的具体情况制定一些具体的操作思路出来，而不是单纯地执行公司的各项政策，这也是目前好多企业所忽略的。因为在好多企业高层看来，西北不管是经济的发达程度，还是销售理念的发展程度都远远的落后于其他地区，以至于好多的销售高手总以为拿其他地方的成功经验照搬过来就万事大吉了，如果存着这样的心思，那很可能这只产品就会做得半死不活，也许某一天可能会慢慢做起来，但是时间谁都等不起。

就如我前段时间去应聘的一家当地的大型药企A企业，A企业在国内尤其是北方有着很高的名气，在当地更是家喻户晓。随着市场的发展，尤其是近几年功能饮品的发展，企业的高层也看好这块发展，所以在其旗下也成立了健康产业公司B公司。由于A企业没有做过快消品，所以本着专业人做专业事的想法，企业高层从全国十几家知名的咨询公司中招标，国内一家知名的公司C公司从中脱颖而出，查看c公司和公司内部人员的过往经历，让人不得不肃然起敬，作为一个刚踏入营销队伍几年的我来看，太牛了。A公司委托c公司从前期的市场调研到产品的名称，价格，销售策略，促销方案的制定，人员的招募等等有关销售方面的事情全权委托c公司来操作，这在A公司所在的省份甚至是西北来说都可谓是大手笔了。按照事情的发展方向，接下来应该就是A公司的产品在当地迅速地大卖，以当地为中心向周边区域扩展，企业扩大产能，迅速达到B公司刚成立的时候的几年目标。但是结果恰恰相反，从产品上市过去10个月，产品非但没有达到既定的预期，而且还遗留了很多的市场问题，从经销商，渠道商，到团队成员都出现了一大堆问题，企业高层和销售人员的积极性很受打击，由于前期投入和产出与企业高层的预期相差偏大，已经同意执行的各种促销物料和促销政策企业高层也已各种借口开始推诿，导致企业在零售商的口碑和信誉迅速下滑。

本人有幸参加了一次B公司的月度总结会议，C公司的高层也参加，作为一个刚入行几年的销售人员，能目睹一下高手的真容，并聆听其对目前市场存在的问题的解决方法使我感到很兴奋，但是令我失望的是在本次半天的会议上，针对同事们提出的各种问题以及市场上产品这种萎靡不振的情况，作为销售界的高手，并一手参与制定策划执行这一产品的c公司高层，并没有给出一个明确的思路和方法，也没有对接下来开始的夏季饮料旺季做一个规划，而是一味地对同事们的执行力提出怀疑。并在第二天由一位女士做了关于夏季三个月要进行的各种促销活动和路演做了一个解说，但是以目前本市的市场状况，以及人员配备并没有执行方案上大部分活动的能力，在那位女士解说的过程及结束后，同事们脸上都是那种不屑的表情。事后才了解到，就是这种一直以来只是做在电脑前纸上谈兵，脱离实际地方案，不了解市场情况，夸夸其谈的会议造就了同事们的这种情况，再加上A企业国企内部做事拖拖拉拉的作风，所有的这些加起来让人看不到希望，整个团队从缺乏一种野心，也缺乏一些激情。