破解“互联网＋”下的茶业赢利密码

——访中国茶叶营销实战讲师戴高诺

中华合作时报·茶周刊记者  刘旸

在8月8日举办的内蒙古品牌茶叶产销对接会上，中国茶叶零售实战讲师、中国茶叶情景式销售培训创立者、畅销书《茶叶应该这样卖》作者戴高诺为茶叶经营者们解读分享了《没有难做的生意，移动互联时代茶馆茶店赢利密码》。有多位茶叶经销商会后前来打听戴高诺的联系方式，并坦言“戴老师讲的营销内容实际实在，方法简单可操作，感觉对自己帮助很大”。这位数年如一日的走访茶企、茶馆和茶店、收集数百个成功案例、为300多家茶企、茶馆和茶店提供培训服务的戴高诺，是如何解读“互联网＋”下的茶馆茶店赢利密码而赢得肯定呢？记者带您一起走近戴高诺的营销课堂，听听他的独到见解。

盈利模式与经营产品走向多元化

戴高诺认为，茶馆茶店目前的赢利模式显现多元化。茶馆茶店的传统赢利模式包括产品销售、服务销售、餐饮销售和综合模式，而在“互联网＋”效应下催生了三种新的赢利模式，分别是“衍生模式”、“羊毛出在猪身上”模式和“平台模式”。

茶馆茶店开展的茶艺师培训、广告格子销售、会议室出租等都属于衍生模式。譬如湖南长沙一家占地面积1000多平方米的茶馆，2014年把总经理办公室简单装修后，变成一个多媒体会议室，将会议室出租给附近没有专用会议室的单位，仅出租会议室就为茶馆带来每月2万多的赢利。该案例说明了在不对茶馆进行大规模变动的情况下，完全可以通过局部的微调来衍生出一种全新的盈利模式。

关于“羊毛出在猪身上”模式，戴高诺提出可以借鉴安徽合肥的一家茶馆。该茶馆在对300多位顾客进行分析后，发现其中有30位顾客喜欢喝大红袍，而且喜欢户外活动，因此针对他们组织了一次武夷山寻茶活动，获得了新的赢利途径。这是在具备用户的基础上，向高价值的用户获取利润的模式，也是“互联网＋”思维下最热门模式之一的“羊毛出在猪身上”。

平台模式已不少见，福建厦门的“抬钱论道”红茶馆就定位为厦门最专业、最具实力的“投融资服务平台”，它也是互联网发展下的产物，即“圈子营销”，进而打造平台模式。再譬如，有的茶馆将自身打造成休闲读书场所或自驾游车友平台等，这都是平台模式的体现。

除了赢利模式显现多元化，戴高诺认为茶店的经营产品也逐渐多元化。以安溪铁观音门店为例，2006年在全国如雨后春笋般涌现，当时在这些门店能购买到的大多只有铁观音茶叶，但随着2010年消费者对红茶的需求上升，铁观音门店中开始销售红茶。到2015年，在这些以前卖铁观音为主的门店里，出现了六大类茶叶、茶食品、茶具、茶人服，甚至与茶不直接相关的香道都有销售。这说明茶店的产品在多元化，茶店逐渐成为以茶为主线的综合性产品销售终端。

借众筹之力打造创业平台

2015年两会期间，李克强总理提出了“互联网＋”的发展思路，如何实现“互联网＋茶”成为茶行业的聚焦点。戴高诺对此指出，茶馆茶店需要做好“商业模式＋销售通路”，而赢利模式中的衍生模式、“羊毛出在猪身上”模式和平台模式都是互联网思维的产物。他表示，对于茶馆茶店发展过程中的“资金、销售、人才”三大瓶颈问题，运用“互联网＋”模式中的众筹方法就能解决。

众筹的主要模式为产品众筹和股权众筹，产品众筹可以实现产品的“团购＋预购”，股权众筹可以实现资金和核心人才。戴高诺介绍，江南1535茶馆就是一家通过众筹资本发展的众创平台，它的赢利模式包括了产品销售、服务销售等传统模式，最核心的是入驻创业团队项目成功后收取1%至5%的股权。目前入驻的22个创业团队和100多位创业个人中，有10个项目获得资金注入，有3个项目成功上市，其中最大的一个项目融资10亿元。此外，福建泉州的一家茶馆也是通过众筹方式完成资金、销售和人才三大核心要素，其中资金股东（以钱入股）占比30%，销售股东（每年茶叶消费10万以上，包括自己消费或者渠道销售）占比65%，人才股东占比5%。

以商圈一体化实现高效引流

“商圈一体化”现已成为市场发展热词，戴高诺指出，商圈一体化可以提高茶馆茶店在商圈的知名度，促进茶叶销售、产品推广和客户引流。茶馆茶店是商圈的一个分子，应该和谐地融入商圈。但是茶馆茶店习惯了礼品消费下朋友圈销售的方式“坐商”，或者粗放式的“行商”，这些模式对于高效率的“互联网＋”来说已经跟不上发展步伐。而商圈一体化可以采用异业联盟的模式，帮助茶馆茶店与周边的不同业态进行合作，把不同业态的顾客引流到店。

以北京一家茶企的直营门店为例，戴高诺介绍了它和附近的餐馆进行异业合作的模式。该店首先免费为餐馆提供3个月的茶叶，要求这些茶叶必须泡给就餐的顾客喝，用来培养顾客喝某品牌茶叶的习惯，也在为3个月后餐馆购买茶叶奠定基础。其次，在餐馆的点菜单或者桌牌上，立有“本餐馆茶叶由XX品牌唯一提供”的话语，实现了该茶叶产品的宣传和推广。此外，餐馆收银台上的桌牌上标有“凭本餐馆消费小票到XX品牌茶店买茶时能抵现金”，以此实现引流。据统计，方案实施2个月后，为该茶叶直营门店累计引流1000多位顾客。

商圈一体化为茶馆茶店实现高效率引流之际，再辅以价值为导向的活动，可有效提高进店邀约率。广东广州的一家茶店以月为单位来为顾客举办生日PARTY，邀请当月过生日的顾客参加，并且生日当天购买产品可以获得特别折扣。这个活动不仅维护了客户关系，而且会使顾客在感动之余进行消费。浙江一家茶馆在母亲节举办了“我为母亲泡一杯茶”的感恩活动，邀请顾客中的30位母亲带孩子参与，而30位母亲每人再邀请3位母亲，结果活动当天通过这30位老顾客带来了78位新顾客，并有50多位新顾客转为消费者，该活动不仅实现了老顾客的维护，而且高效开发了新顾客。

戴高诺还指出，“互联网＋”是以移动互联网快速发展为基础的，要想实现线上线下一体化，可以让微营销的三大工具——微信、微博和微商成为引流渠道，成为新的销售工具。微营销和实体店营销是互补关系，不是取代关系，作为茶叶销售终端的茶馆茶店需要利用好微营销。微营销的三大引流工具中，目前用得最多的是微信号、公众号和微店。微信号通过“微信群＋朋友圈名片转发＋发红包”功能快速建立用户群，而微信公众号的二维码是茶馆茶店连接陌生顾客的桥梁，陌生顾客只要扫描二维码就可以进入微信公众平台了解，对于茶馆茶店来说则是有了销售机会。

戴高诺表示，茶行业不同于快消品行业，希望通过解读“互联网＋”下的茶馆茶店赢利密码，结合茶行业成功案例研究得出简单可执行的方法，为茶业经营者提供切实所需的正能量。原载《中华合作时报·茶周刊》2015年8月25日。