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日志

为什么餐饮食材B2B混合模式更容易成功?

已有 77334 次阅读2017-7-1 23:50 |系统分类:营销实战



笔者近期拜访了天津通赢天下,并与公总做了深入的交流,做快消品的朋友可能对通赢天下旗下的通赢优采不是很熟悉,它是一家立足于全国,只做餐饮食材买卖的垂直型电子商务平台,经营范围限定在一日三餐所需的食材产品。帮助餐饮饭店采购食材。

通赢优采的业务模式有点类似于掌合天下的加盟模式,但是又有一些不同,不同于行业,也不同于供应链的整合,因为目前通赢优采不仅仅做加盟,提供技术输出,还深入到供应链的全链,通过ODM,中央厨房整合等模式,为加盟商提供技术,供应链,运营,以及金融等一站式解决方案。

笔者曾经在多个公开场合表达过,非常看好餐饮食材行业B2B 的发展,而且我觉得未来餐饮食材B2B可能要先于快消品行业B2B,更早的实现平台规模化盈利的行业之一。为什么如此肯定,我先从这个行业的痛点说起:

一、中国餐饮供应链现阶段现状:亟待整合

先说餐饮门店的采购,这个行业绝大多数的门店采购,仍然是采取传统的采购方式,一般中小餐饮,都是老板自己亲自下市场采购,起早贪黑、费时费力不说,由于行业信息不对称,价格混乱,假货以及缺货等问题时有发生,而且很多中小餐饮因为单次购买量太小,在渠道内没有议价能力,一些有议价能力的餐饮企业,老板还要琢磨怎么避免采购的暗箱操作问题。

但是从供应商的角度,生意好像也并不怎么好做,给餐饮行业供货,人力成本极高,而且账期,压款现象非常严重,这对所有的代理商老板都是一个不小的挑战,很多经销商一般都是透过当地批发市场的二批,让他们承担这类的资金压力和账期风险,但是这又出现了另外一个问题,假货,串货问题,而且餐饮对品牌认知度不够,市场劣币驱逐良币,很多质量过硬的产品因为成本问题,并不能有很好的竞争力,这就导致,食品安全隐患时有发生。

所以,理论上,餐饮行业亟需有一个价格合理,信息透明,而且又可以一站式解决采购的商品供应平台。

二,行业特性:更容易整合

1、市场规模极大,餐饮行业市场赛道正在加速度增长

6月27日,阿里“口碑”联合第一财经发布《2017中国餐饮消费报告》。报告显示,80后和90年轻人群在餐饮用户中占比接近7成,而90后正在逐渐超越80后,成为餐饮业消费主体。

从消费行为上来说,随着经济水平提升,消费到达一定阶段,一二线城市家庭在家就餐的次数越来越少,外出就餐的次数越来越多。

一组数据:2016年全国餐厅数量达到730万家,中小餐饮超过530万家,市场规模突破3.7万亿,1-5月份,全国餐饮收入1.5万亿,同比增长11%。”快速增长的背后,中国餐饮食材采购规模,也已经达到了9000亿人民币!

在每一家餐饮门店的背后,每周都有几千元的商品采购需求。


2、品牌认知度不高,在供应链整合方面,中间商有天然的整合优势。

餐饮行业商品属性与零售行业不同,食材一般都是通过餐饮自身的加工,消费者主要是消费餐饮店内加工后美食,对食材的来源并不敏感,比如炒土豆丝,土豆是黑龙江还是内蒙古的,消费者不知道,也不关心。而且,各个餐饮门店之间,为了保证自身菜品的风味和特色,在食材和调味品组合上,也不尽相同,所以,这就导致这个行业极难出现像快消品这样高知名度,高垄断的品牌商出现。拿酱油来说,行业第一品牌海天酱油,2015年总产量不过才占了全行业13.6%。

行业高度分散的好处在于,中间商商品更容易整合上线。而且容易推广。

3、行业层级太多

传统的从食材到餐桌这个供应链条极为冗长,从蔬菜基地/食材加工厂→收货商→一级批发→二级批发→三四级批发→农贸市场→餐饮采购终端。中间要经过多个批发的转手,才能到餐饮终端。

这么多的层级导致商品加价率极高,这也说明这个行业的毛利率极高,所以B2B模式有大量的压缩机会。

以上三点,是为什么笔者看好餐饮B2B发展的原因。



三,餐饮B2B,好处多多

为小店:

1,商品齐全,一站购齐--方便

2,价格透明,信息通畅--省钱

3,小额贷款,解决资金难题--缓解资金难题

4,商品保真,可追溯--食品安全

为供应商

1,无限量的门店覆盖--快速扩张市场

2,门店一站式直供,压缩层级--增加利润

3,大额贷款,解决资金难题--缓解资金难题

4,渠道透明,数据共享--精准营销

四,撮合+自营,重服务,代运营

在B2B领域,单一的撮合或者是自营基本上已经被证明极难运营,撮合难将一线品牌拉上线,自营难实现高度长尾的商品供应。

但是,撮合+自营的重服务代运营模式的逻辑,在餐饮行业是可行的:

1、后端撮合:长尾商品一站式满足需求;

撮合模式最大的优势在于,撮合更关注于商品的丰富程度,而且理论上可以满足餐饮门店对食材无限长尾的需求,由于不碰货,并不会像自营模式那样大量的资金沉淀到供应链内,这样平台可以更轻,更快的扩张市场。

从经销商到门店的链条平台没有存在的价值和必要,但是如果是从工厂到门店,从中间跨越的层级足够多,平台将商品直接从工厂配送到门店,只要效率足够高,线上的链条够短,就有足够的利差来击败传统的供应链,所以,只要平台链条相较于传统渠道越短,撮合模式优势就会越明显。

餐饮行业的特点在于,经销商到餐饮门店之间,中间一般都会隔着一到两层中间商,有些品类全链条多达五六个层级,所以不论是本地撮合还是全链条撮合,都有足够的利差来压缩掉中间环节。

所以,一些没有高度扁平化的二三线品类,是非常适合于做撮合轻资产运营的。

但是作为区域平台来说,根本不具备全国组织供应链的能力,这就需要有一个强有力的供应链平台,进行后端供应链商品组织。

2、前端自营,一线商品上线满足门店刚需

前段自营的优势在于,通过现金采购自营,将优质高频非标商品上线,保证门店刚需高频商品的稳定采购。

通过后端撮合,前端自营模式,保证商品的在线足够的丰富,可以最大化满足门店采购需求。

3、重构中间商,重服务

撮合交易虽然要跨过经销商,但是商品仍然需要在线下流通,中间商原来做的增值服务,平台需要通过足够多的第三方基础设施来帮助完成。

在目前现阶段,中国市场基础设施不够完善的情况下,平台需要利用好现有经销商资源,将原有的经销商职能重新分解,重构,按能力分工,将原有一个经销商完成的角色分解成仓配,地推服务、资金、OEM供货商等多个角色,让这些重构后的角色,成为当地市场平台的基础设施。

通赢优采的优势就在于,既保证一定工厂原产地直采比例的同时,还能够充分利用加盟商在当地的人脉和原有存量资源,通过高利差商品赋能本地加盟商,让本地加盟商通过自身的服务优势,履约拓客,地推,仓储物流等职能。最大化的扩大本地市场的影响力。

通过后端数据分析,前端采购客情服务,充分保证进入平台产品的动销量。

总结通赢优采的加盟型撮合模式优势:既保证了一定的供应链商品直供,还能够足够轻的快速市场扩张,更能够让加盟商在很短的时间内实现获利。

说起通赢优采的特点,公总用单个共享来做了总结:

“通赢工厂产品共享”
“城市分销渠道共享”
“总部销售数据共享”

通赢优采采取农村包围城市的策略,在不到三年的时间内,目前已经覆盖国内一百多个城市,为数十万家餐饮门店提供一站式餐饮食材配送服务,已经是国内最大的餐饮B2B平台之一。

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