这两年经济不景气，加上很多B2B平台冲击，很多经销商都在感慨生意不好做，不少人动了转型的心思，着眼于现有的存量，大多经销商都认为统仓共配的同城物流，是一个比较好的形式。当然很多商业嗅觉比较敏锐的的经销商，早已利用自身的打底流量，开始动手去做，毕竟快消品是城市物流的大头，通过多家经销商统仓共配，实现自身物流成本降低的同时，还可以获得更多的商业收益。

　　遗憾的是，理念是好的，很多经销商通仓统配的城配物流在业务拓展的时候，遇到很多问题，业务开展到一半就进行不下去了，总结起来原因，大概分成以下几个问题：

　　1，入仓难：

　　* 人性：很多同行业的经销商，看不得竞争对手比自己好，更担心自己被竞争对手抄了后路等等，在合作的过程当中，股权大小，出力多少等问题纠缠不清；当然还有一些经销商朋友担心交易量曝光，被工商局查到等；

　　* 管理：很多经销商自身不具备车销改访单的能力，很多业务人员就是一个送货工，没有车辆不会卖货，这样的商贸公司，想加入，也很难搞定自己的业务；

　　* 运营：很多经销商缺乏专业的仓储物流运营人才，在运营的时候，效率上不来，服务价格一直高居不下；

　　2，交付难：

　　* 交易场景复杂：第三方物流无法承载多配送场景，卖场，餐饮，乡镇，特通等等，还有一些新品需要理货，需要推销，退换货，客诉等等；

　　* 非计划订单：一些临时性突发订单，时间比较特殊，需要晚上配送等等；

　　* 产品：低温产产品，短保质期产品，以及退箱退盖退瓶调货等服务起来比较复杂的产品，这类产品，大多需要企业专人专车来进行个性化服务；

　　坦诚的讲，这些问题的确客观存在，而且很多问题并不是可以通过降低租金和服务价格就可以解决。但是这并不代表通仓统配的同城物流做不起来，而且笔者坚定认为，经销商联盟统仓共配做专业的第三方城配物流，一定是未来三年比较大的商业机会。

　　既然发现了问题，就肯定能找到解决的方法，笔者近期走访了大量的城配物流公司，如蜂网，唯捷城配，益商、麦得邻、网仓、小快科技、海联天下等这些城配物流及软件公司，和他们交流这些问题的时候，他们给提出了很多中肯的意见：

　　蜂网物流的梁总认为:城配公司必须第三方独立，独立法人，独立运营团队，如果经销商有股权加入，最好是代持形式，而且绝对，永远也不能碰货！不能参与交易，当你碰货参与交易，你的公司性质已经由物流公司变成了和你客户同台竞争的公司，立场一旦改变，想去做公正客观的事情，基本上不可能。

　　举个案例，如果加多宝经销商做城配物流，王老吉的经销商会把货放进来吗？即使放进来，面对同一个门店配送的时候，加多宝的配送人员，能否公正客观的去为王老吉服务？这类同行业竞争的案例在快消品行业不胜枚举，所以，当立场做不到公正，对于这个公司来说，想让别人进仓基本上是不可能的事情。

　　网仓的凌总告诉笔者：如果经销商做同城仓储配送，没有专门运营人才，可委托第三方运营机构运营，国内目前这类的软件+运营的公司有很多，在入仓方面，最好要有拓客的业务团队，来专门运营入仓事宜，吸引同行业进仓。

　　益商物流的刘总提出：入仓方法有很多种，最直接的办法就是通过低仓租和配送费用，甚至商品入仓寄存一个月免租补贴形式，但是由于很多经销商自身的仓储合约，一般都是两三年的签约时间，所以，让客户入库，需要很长的教育周期。

　　在运营上，B2B行业与B2C有一个本质的不同，B2C是仓储分拣困难，而B2B是交付困难，B2C用户需求无限长尾，大量非标品，小批次，多SKU，对仓储分拣有很高的挑战，在B2B里面这个问题不存在，但是B2B交付的业态相对来说会比较复杂，多业态，多场景。

举个例子，啤酒和火腿肠这两个单品，在服务的过程当中，退瓶，退盖，多业态，餐饮流通特通KA全覆盖等等，这就导致，做城配物流想短时间内多行业覆盖，几乎是不可能的事情。所以做通仓统配的城配物流的时，建议优先切入标品，大流量刚需产品，或先专注单一品类服务，等做好单一业态，而经销商正好有这种先天优势，对自身行业熟悉，对业务场景了解，做好自己熟悉的行业，再扩张也不迟。

　　第三，有些时候，虽然上面的问题都做到位，入仓还是很难，在这样的情况下，可以考虑从客户场景切，先控下游门店，再根据市场需求做上游商品。在一个城市里面，连锁企业是最好的业务目标，城配商可以联系当地最大的连锁企业，为他们解决仓储和配送的问题，这个时候，货主自然就会把商品主动进仓，当运营起来，再提升自身的服务，实现让客户对自身的认知。唯捷城配就是专门切入连锁企业的计划订单，来实现的上游货进仓的成功案例。

　　第四，很多经销商自身不具备车销改访单的能力，这是一个比较大的问题，在运营上，建议物流公司通过本地的商会，定期组织培训，并为经销商提供相对应的销售管理软件，提升他们在管理和市场营销方面的运营能力，帮助经销商尽快度过不适应期。

　　小快科技的CEO赵总告诉笔者：不仅仅运营，系统软件也非常重要，大多数WMS软件，在TMS方面有较弱，有仓储分拣能力，但是在订单分单，路径规划上，缺乏专业的系统和计划，这就不可避免导致配送人员在分单和配送方面效率低下，所以经销商在选择管理系统的时候，优先保证OMS/WMS/TMS都有较强的技术能力，如果单一系统解决不掉，最好找兼容性较为强的软件来配合实现仓储管理信息化提升。

　　对城配未来的看法：

　　城配物流近两年为什么兴起的原因，很多人没有注意到，从宏观来讲，原来很多企业的自建物流，一来是基础设施不够（城市里原来没有专业的城配物流公司），二来自建的成本也比较低。但是近两年，其实生意难做的不仅仅是经销商，所有行业单点的压强都特别的大，每个行业竞争都非常激烈，企业的用人成本，仓储，物流成本都在增加，自建仓储物流，变得越来越不经济。经济越发达的城市，商业地产越高，这种成本上升的趋势就越明显，统仓共配的本质，就是节约成本，资源共享。

　　笔者与之交流的这些科技公司创始人，他们都有一个共同的观点：未来三五年，继干线物流，B2C的到家物流之后，中国城配物流市场将会迎来一轮井喷，而且，城配物流，不仅仅是搬运工，更是商业的底层，是线下的超级流量入口，谁掌握了这个入口，谁就是当地服务业的霸主。

　　经销商做的统仓共配，毫无疑问，将会是本地化最好的载体，既有自身业务流量来打底，保证运营流量没有成长起来时，能够稳定运营，之后随着市场逐渐成熟，业务拓展上，会越来越轻车熟路。

　　笔者组织的第7期B端电商考察，重点围绕经销商转型城配物流，考察三家企业，有兴趣的朋友，6月20号可以和我们一起考察。

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