今天看了一篇文章，名字叫做：“不做采购，不知道销售的愚蠢”，里面的内容确反映出一些销售新手的问题，但是一看这名字，通过贬低销售来抬高自己，显示作为一个采购的优越性，由此可见，道行也很一般。

所以我打算写篇文章，叫项目销售指南，把我的一些经验分享一下，告诉大家一些事实，为一些新入行销售提供指导和参考，很多为个人看法和体验，不针对任何人。 

首先，我想给大家解释一下采购在项目当中的作用，不要被采购的谎言所欺骗。在我做的一些项目当中，采购的作用仅仅是采购，属于项目的一个执行部门。

如之前我做弱电和系统集成的项目销售，所有采购产品品牌都掌握在我和售前工程师手中，一些重要系统和产品，我都会指定品牌，剩下的由工程师来完成整套项目方案。又如我现在做的制造行业那些设备厂商，一般都会找研发部门，让对方负责人指定用我们产品，或者直接设计到产品图纸当中，采购能做的就是根据要求走采购流程，找几个厂家寻一下价格，然后签采购合同。

所以，谁买东西并不重要，重要的是谁用，采购部门对于我们影响几乎可以忽略。除此之外，我们会把精力放在对方财务部门，财务要压你款，你只能乖乖没辙，而且一次成功的销售是以回款为标准，回款在整个销售当中占有非常重要的地位。

给大家介绍完采购以后，该说说项目运作了，很多新入行的销售，都喜欢犯一个毛病，一听到项目就浑身激动两眼发光，仿佛觉得这项目已经十拿九稳，甚至开始想象项目下来能拿多少提成。当初我也是从这阶段过来的，一听到项目，立马打起精神抱有十二分希望，但现实很残酷，一般很多人找你的时候，仅仅只为询价而已，其实项目早已经被人运作好，剩下就是采购走走过场，被人耍得团团转不说，甚至被人忽悠傻乎乎的去陪标。

有一个在北京大学外地分院做航天项目的朋友，跟我说一个关于他领导的故事。他那分院成立不久，领导是搞管理出身，航天底下一个研究院内部采购找他，说能帮他提供内部项目消息，帮他操作，领导当时一听，不顾劝说赤着胳膊就要上。最后投标，人家的确也提供各种内幕消息，甚至其他竞争对手底价，投标结果是商务标分最高，但是技术标第二。饭没少请，礼没少送，钱甚至花的比中标企业更多，最终没中标不说，回头还厚礼相送感谢人家，不知道自己失败的原因不说，一直遗憾就差那一点点。

前一阵有个我以前做系统集成认识的朋友找我，他是在一家公司做项目经理，说是朋友有个部队的项目想找他做，问我有没有做过部队培训这一块的项目，当时我说这种项目没做过，不过做起来也不会太难。然后问他是否有这方面关系和门路，最开始还支支吾吾说不方便透露，后来我问他前期方案和立项是不是你做的，如果不是，我建议你不要参加。

一个项目，最主要的是前期项目运作，后期项目把控，尤其前期运作事关后期成败，当中猫腻很多。前期包括：商务运作（关系运作），技术方案等等。后期包括：投标是采取围标，还是帮助客户写招标公告，从中给竞争对手在资质和产品方面设置门槛等等。

一个项目一般在立项之前，需要立项申请，其中包括实施方案和报预算，不然客户怎么知道这项目要花多少钱。所以这些前期就有人专门帮助客户解决，技术路线和实施企业早已在立项之前就被确定，甚至技术要求和招标公告都是别人帮助客户写的。除非出现意外，这种情况中标几率非常小，去了没中不说，又请吃饭又送礼，最终花冤枉钱去给人做陪衬。

被我这么一说，我那朋友也开始打退堂鼓，后来我给他出了一个主意，让他找一个大的企业去总包，签一份协议，然后从中负责牵线搭桥。如果中标，他可以分包一些子系统，如果没中，自己也没任何投入损失。这样一来，不但把风险转嫁，而且自己也能进退自如。虽然那注意比较损，但是做项目风险很大，如何降低和规避风险，这是销售必学的基本功。

所以，一个真正经验丰富的销售，都是前期帮助客户发现和制造需求，协助客户前期写方案报预算，最终立项招标，很少会去参与那些已经立项招标的项目。 

以上已经通过实例列出项目前期运作方式和重要性，现在在简单介绍一下项目后期把控。如之前所说，项目后期把控主要是投标方式，是采取“围标”，或者帮助客户写招标公告，从中给竞争对手在资质和产品方面设置门槛（如：资质门槛：在招标公告中要求必须是一级系统集成资质，甲级涉密资质等等。产品门槛：指定产品品牌，找厂家或供应商做好前期项目报备）等等。

   人说：“细节决定成败”，上面以一个大的层面把项目的前期运作和后期的项目把控介绍完，接下来介绍项目中间的细节：

    1.见不到领导（项目总负责人）

    前期找客户，我们接触和沟通的并不一定就是项目总负责人，有可能是负责具体实施的，跟进很久就是见不到领导。被各种理由原因推脱。为什么领导不见你？有以下几种可能：

     1）关系不到位，人家不想让你见

     2）没打算选你，已经被淘汰出局

    2.舍得

    舍得舍得，先舍后得，舍和得分别代表前期的投入和后期的回报，现在社会很现实，全是不见兔子不撒鹰，给人许空头支票那一套已经不再好使，所以前期要表现出你足够的诚意，才能打动别人。

     3.如何铺垫客户关系

     做销售，要腿跑的勤，人家为什么说跑销售跑项目，最主要是在跑和勤，然后每次去客户那，都可以带一些水果，到客户部门给大家分一分，上下关系都打通。

     4.信息社会，内幕为王

     信息是时代的脉搏，谁能最先掌握信息，就能掌握主动权，而很多信息，客户不会告诉你，所以你需要信息来源，有第二条最基础，走底层路线，与客户下面知情人员搞好关系，知道对方动态，关键时刻能提前获得信息，把握先机。

     5. 攻关

     攻关，我觉得可以从情感、利益、得失这三方面下手。

情感：人都有感情，所以在交往当中不要只谈生意，我谈项目有个原则，那就是先交朋友，后谈生意。先把客户当作朋友来交往，熟悉以后，我也是适当透露一些自己目前生活的困境和难处，以弱势博取对方的同情和理解，让对方主动帮你。

利益：金钱，物质，名誉，权利。

得失：1.用你的东西，能帮他解决什么样的问题，给他带来什么好处，2.不用你的东西，会有那些损失，造成什么样的后果，给对方营造一种压力和紧迫感。

     6.客户遇到的问题

     在项目推进当中，客户肯定会遇到一些问题，甚至中途改变或提出一些新的需求。作为一个销售人员，不能推脱和拒绝，但也不能一味迁就。在满足对方需求的时候，你要告诉客户你出了多大力气才帮他解决，让客户觉得这是你在帮他忙，而不是你应该这么做，帮他解决问题的同时，还要让他觉得欠你一个人情。

     7.信任风险

   前期客户关心解决问题，后期关心风险。中国自古以来都是礼仪之邦，所里跑项目做关系，“礼”不可废，现在国家反腐倡廉，一不小心就可能被人举报商业贿赂，如何建立彼此信任，让对方安心收下是一门深奥的学问，首先就要想办法让对方信任你。

      写到这，把我目前能想起来的基本都写出来了，虽然现在销售的技巧和理论万千，但最核心的还是四个字：“为人处事”。最后，我想说一下我对销售的看法和规划，一个企业的发展壮大，销售是最关键的环节，企业的市场规划和布局，更多应该由一线奋战的销售参与和主导。所以，我认为一个真正优秀的销售人员，眼光和能力不仅仅停留和局限在卖东西，更多的是如何掌控全局。因为一个人的眼界高度会影响一个人的格局，最终影响一个人的成就，想成为一个优秀的销售，就不要把眼光局限在某一个领域，市场推广，营销策划，经营管理等这些都应该是销售要掌握的基本能力。

个人简介

李骏，目前任北京市计算中心CAE事业部项目主管，主要负责市场营销策划和项目销售工作，至今已经历四家国企，两家民企，一家合资公司。

一个人的眼界高度会影响一个人的格局。经历多家不同企业的企业文化、管理方式、经营理念、市场策略的培养和熏陶，积累丰富的工作经历，擅长企业内部管理，市场营销策划。

李骏 项目主管

CAE事业部

北京市计算中心

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