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日志

在需求基点上奠定根本优势

热度 1已有 9458 次阅读2015-9-28 14:33 |系统分类:营销实战

应邀为大学生创业团队进行一场指导讲座事后在针对创业项目进行交流后,发现这些项目大都有一个共同的问题,就是对需求挖掘不深

一个项目,如果需求确切地存在,意味着项目有生存的根基然而,如果项目所针对的只是大家普遍都能看到和做到的那些需求,那么就难以保证自己在多大程度上能够赢得这些需求。这种项目并未开发到家。

在实际当中,不仅是这些大学生创业者,大部分社会企业都存在这样的问题。很多处在同一细分领域的企业,往往都是在针对同样的需求做着同样的业务内容,各自无法形成特别的经营优势。

充分发掘需求,才能产生更有价值的产品或服务。几乎可以这么说,经营中所有主动策略性的业务表现,往往都要源于对需求内涵和需求特性的认识。要从根本上赢得业务优势,就要把握好这一业务基点,在深挖需求上下足功夫。

一、 突破公知需求

一个行业中,大部分经营者普遍针对着基本相同的消费需求。人们围绕这些公知的需求展开运作,在很大程度上决定了同质化的经营格局。在同质化现象的背后,其实是一种公知需求现象。

一般经营者基于直观认识和对同业经营的效仿,可以比较容易地认识到那些表层与普遍性的需求,也由于这种认知途径,限制了人们对市场消费需求更进一步的认知,这是公知需求现象形成的原因。要形成自己的业务优势,就应避免停留在公知需求状态上,创业起点上突破公知需求。

对于初期创业者和一般经营者而言,需要明确树立突破公知需求的意识,自觉打破这种路径依赖。

突破公知需求不一定意味着要在公知需求之外找到新的需求。事实上无论是对公知需求还是另外发掘的某种需求,最重要的是确切把握这种需求的内涵。能够深入准确地做到这一点,本身就是对公知需求最重要的突破。因而突破公知需求最重要的一点,也是最必要的一条途径,是面对公知需求去寻找需求背后的动因一方面可以通过这种动因更准确、充分地把握客户消费需求的本质;另一方面沿着客户需求的动因,就可以找到更完整的需求内容。

二、 超越价值共识

在实际当中,公知需求对应地制造了人们的价值共识。人们基于对消费需求的理解,形成自己的市场价值判断,并基于此展开业务活动而在公知需求的基础上,则会不约而同形成一种价值共识。

这种价值共识让很多同类业务具有基本相同的产品属性或服务内容。突破公知需求的意义,是要超越这种价值共识,从而设计更有价值的业务。

价值永远是针对需求对象而言的,而建立在公知需求基础上的价值共识更多是一种普遍的常规性的客户价值,所以突破公知需求、超越价值共识,首要线索是客户对象的确准与识别。这虽是老生常谈,却是最易有缺欠之处。而对于居间业务或平台型业务,还应从双方客户各自的角度,分别进行需求发掘,然后进行整体的客户价值体系设计。

以新近崭露头角的拉勾网为例。该网站是一家专门面向互联网行业的垂直招聘网站,在国内大大小小的招聘平台总体一致的业务模式和服务内容下,该网站则从应聘者的深度需求出发来设定业务,再通过专业人才的集聚来吸引招聘企业,从而迅速成为招聘行业的翘楚,在一年半时间里估值达到8亿元。

显然,拉勾网的成功也并不意味着招聘服务价值创新的终结。事实上无论是原来以招聘企业为主导的业务线索,还是新的以应聘方为主导的业务线索,都仍有可进一步发掘的新的价值空间。

无论产业怎样发展,消费者的价值需求都是不变的经营原点。苹果手机的颠覆性成功曾吸引全球业界百般解读,其实最根本的一条,就是对消费者内在价值需求的深度理解发掘和重视。它所承载的消费价值预期,已经显著超越了当时手机行业的价值共识,从而成为新的消费价值引领者而小米手机则赖于为苹果所引爆的价值需求找到一个廉价的出口



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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 王录强 2016-4-28 16:53
写的好!

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