日志
- 丁兴良:话谈项目性团队对于市场营销活动的重要性
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由于工业品行业的特殊性，在项目执行阶段，必须要对项目计划和公司的整体战略有一个清楚的总体认识。大客户营销组合的成功执行涉及到许多方方面面，它需要市场活动中的每一环节的人员的积极配合。这些人员通常包括公共关系、人员销售和销售促进等几个方面的专业人士。每一环节的人员除了自身内部进行团队工作外，还应该 ...
- 丁兴良:电信大客户营销价值分析
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大客户营销价值是指总客户价值减去总客户成本的差。工业品营销研究院指出：总客户价值由产品价值、客户服务价值、人员价值和形象价值组成；总客户成本由货币成本、时间成本、体力成本和精神成本组成。 国际知名的大客户营销理论专家菲利普·科特勒在其著作《营销管理》中阐述了大客户营销价值理论（Customer D ...
- 丁兴良:打破砂锅——分析造成质量差的原因
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工业品营销 研究院导语：服务不容瑕疵，要做就做完美；就算打破砂锅也要找出服务质量差的根源。 IMSC阐述：研究提高客户满意度和忠诚度的时候很自然的会分析到如果客户不满意不忠诚是源于对服务的不满意，那么质量差的原因是什么呢？这个问题是必须要解决的，每一种服务都有自己的标准和规范，在服务于服务之间 ...
- 大客户的差异化战略如何制定呢
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面对如今市场， 大客户营销 战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法。 1. 集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客 ...
- 丁兴良:话谈客户对价格敏感的4大解决之道
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面对价格较为敏感的大客户，产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出，面对这一类型的大客户，预防和解决该类客户的降价处理，自然可以促进销售的成功。销售人员或者谈判人员可以从以下四个方面进行尝试 : 大客户营销 实战攻略： 1. 把握降价时机 过早的涉及价格 ...
- ST “两海战略”黯然折戟，风电亏损成定局？
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1 月 12 日，华锐风电因涉嫌违反证券法律法规的行为而被中国证券监督管理委员会立案调查。这已是华锐风电在一年内两次遭到证监会立案调查，早在 2013 年 5 月 30 日，华锐风电就因为虚增利润被证监会立案调查。除去这一噩耗，困扰华锐风电的最大心病恐怕还是其业绩亏损而将带帽的窘境。 ...
- 大客户营销攻略之价值谈判必须灵活掌握的4大技巧
- 对于现如今的大客户营销市场非价格因素越来越显示了它突出的作用，大客户不单只是关注产品的质量，对于品质保障、性能稳定、服务及时予以更多的关注和价格投入。因此，工业品行业的价格战有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。针对不同的行业特征，应该根据消费者需求，进行额外的价值开发，这样才有利于扩大市场份额 ...
- 丁兴良:话谈如何第一眼就找到你的关键人物呢
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营销人员在项目中经常会遇到，由于找错关键人继而使整个项目计划失败的案例，面对困惑，营销人员该怎么做才能在最短的时间内，第一眼就找到你的关键人物呢？ 大客户营销 实用秘笈： “ 找对人 ” 的四把金钥匙 把握谁是关键人物是突破大客户项目型销售中诸多难题的 ...
- 对价值较为敏感的客户我们该如何应对
- 什么是价格敏感型大客户?非常重视产品本身价值,主要以交易为主，注重因素主要是价格和方便，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货的大客户叫做价格敏感型大客户，也叫交易型大客户。 顾名思义,价格是价格敏感型客户最关心的购买因素之一。产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出,有时不 ...
- 大客户营销价值如何定位
- 大客户是一个公司发展的重要命脉，如何做好大客户营销价值的正确定位，有它最重要的一面。 大客户营销 价值正确定位的重要性： 知己知彼，百战百胜，这是一句被实践证明的古训，正确定位有助于你看清你与对方的位置，然后迅速作出反应，只有这样，你才能跟着着客户的思路走，否则，你永远会因为不了解 ...
