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日志

轻松锁定企业大客户 五步力谋

已有 77779 次阅读2015-3-9 14:20 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 大客户营销

在大客户营销中,认准了你的大客户,那接下来要做的就是将他锁定,毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍,除此之外,我们还要承担随时失败的风险,前面我们已经花了太多的努力,所以锁定大客户尤其重要。锁定大客户,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否则越到后来就会走得越吃力,也会走得不长久,所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

第一步:影响:影响你的大客户,让你的大客户在不经意时居然离不开你,让他居然会不自觉地依赖你,从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事,可是,到底能影响多大呢,那就是个需要考虑的问题,影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位,因为它决定着你以后是否还有机会,这不是必然,但却非同小可,毕竟我们面对的是瞬息万变的市场,如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来,可想而知以后的发展会有多难,所以,做出影响,才能为走以后的每一步打下基础。

第二步:重复:重复一切你可以重复的东西,重复整理你的大客户资料,你会发现太多以前被你忽略的细节,重复拜访你的大客户,也许在你们不经意的聊天中,你会发现很大的商机,重复以前你走过的所有成功的路,因为它们都是对的,并且能为你节约太多成本,重复不是重复做没用的事,而是在重复中找到新的发展点。

第三步:运用:运用也许五步中比较简单的一步,所谓运用,就是将已有的东西拿出来用就可以了,可是,运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功,能产生效果,这是谁也保证不了的问题,但却不是无法却解决,只要你肯加入大量的分析、调整、措施,变到好处,并用到好处,便能发挥运用最大的作用了。

第四步:消化:努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分,全部吸收、思考并使用这些信息,不断的消化会让你积累更多的东西,不断的运用又会让你接触很多新东西,而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

第五步;巩固:巩固不是让你再走一次老路,而是在运用的基础上去夯实基础,巩固你的大客户,要做到巩固并不是容易的事,反而感觉很抽象,但是它却是在帮你走得更稳,更有底气说话。

锁定大客户,需要走好以上每一步,因为每一步都是那么铿锵有力。下面我们再看一个案例:戴尔锁定大客户力谋中兴!

05年第二、第三季度,戴尔营收持续不及预期,导致了华尔街投资者对戴尔的不满,其首席执行官凯文?罗林斯在接受媒体采访时承认,“这使得戴尔受到了一些打击,我们变得有些保守,这不是我们公司的特点”,为了重振戴尔,戴尔需要在扭转收入增长放缓方面表现得“更为大胆”。而为了扭转这种状况,戴尔于05年末调整了在中国区的组织架构,对在北美以做大企业方案而著名的麦大伟委以重任,将其调派到中国市场上巩固拓展戴尔的大企业客户。众所周知,戴尔大企业客户占到了整体客户比例的85%,这种业务结构在所有的PC厂商中是独一无二的。

这“更为大胆”的说法,引发了业界对于戴尔业务的种种猜测。“2006年,戴尔在中国的业务重点仍是政府、教育、行业等大企业客户,戴尔将用广泛的服务、一体化解决方案来拓展在该市场的份额;笔记本将是戴尔今年最重要的盈利增长点之一,戴尔的新笔记本产品已经是适用于3G的了。”戴尔中国大陆及香港区总裁兼亚太区副总裁麦大伟表示:销售重点仍锁定企业大单。戴尔进入每个市场都是从大企业客户入手,行业、教育、政府客户在今年将是我们关注的重点。
  
案例解析:戴尔是个大公司,他在市场上有大份额,但是,依然不忘进一步锁定大客户,因为这才是一个企业发展下去的源动力,并且在这一过程中,我们必须注重方法与策略,如何真正做到投入与产出成正比,多少策略换个角度来用,也许就会给你带来不俗的收益,简单的策略也是你可以选择的方案,如何应用,如何找到你的发力点,需要你好好想想。 

来源:大客户营销:http://www.china-imsc.com/yanjiu376.html    转载请注明出处!
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