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日志

中国净水联盟:净水经销商常犯错误系列(3)

已有 67484 次阅读2013-11-14 17:58 |系统分类:营销实战| 经销商, 中国

最近一段时间,中国净水联盟QQ群的同行们交流了很多市场问题、技术问题,其中,我们发现了很多新净水器经销商经常问,“我现在进了一批货,卖完了一圈亲友后,现在走不动货了”,“请问群里的大虾,谁有小区租赁的模式,给我学习一下”,“请问,跟学校应该如何合作?”等等,这些现象,既说明了有越来越多的行业新人涌入中国净水行业,千军万马争夺水黄金,也说明了,中国净水行业还处于初级发展阶段,作为更有优势的净水生产企业,对经销商的扶持力度远远不够,目前还处于,打款、发货的阶段,经销商还处于野蛮生长阶段,看看你本地的净水从业者,是不是大多数都在为生存而犯愁?

    经过中国净水联盟的研究发现,问这些问题的净水器经销商朋友还有一个特点:“脑筋特别灵活”。发现一条路走不通,马上就换另一条。

我曾经遇到过一个经销商,首批大概进了10几万的货,一开始定位在做小区活动,经常向我讨教做小区的经验,我也非常认真地与其交流,谈了一些自己对做小区活动的个人体会;没想到过了一个多月,他又来请叫我电话营销的技巧,说,小区活动不太好做,听朋友说,电话直销成本低,效果还不错,我又与其交流了关于电话营销的一些个人感悟,没想到过了一个多月,他又来问我:张总,能不能告诉我校园直饮水工程应该如何操作?

    我无语了,一个销售模式的提炼是需要花苦工的,不是浅尝则止就能做出业绩的,如果净水器这么好做,还轮到你我这些人“淘水”吗?至于那位经销商朋友的结果,我想大家也能猜到了,不过,他确实很聪明,居然将店面和存货都盘给别人了。

这类净水器经销商朋友还有一个特点:创业计划相对简单。

以下是一个准备入行的净水经销商给我的微博(新浪微博:张旭东南京)私信:

张总,你好,刚花了2个多小时看了你很多关于净水器的文章。 我在某地区做生意,我太太是老师,这年头做老师很累,所以我想找个项目给她做做。 我家是城镇自建房,有地下室可当仓库,一层可做店面。房子对面是一个10万平方米的家居建材广场。 我想让太太辞职做净水器的经销商,思路是从周边的小区开始慢慢做,用口碑积累,通过老客户介绍带生意。 想请张总给点建议,我们这个能不做,或者还需要其他什么条件,十分感谢!(为了保护这位朋友的隐私,里面部分内容我做了改动,也希望能得到您的谅解)

前段时间一直在忙做几个项目方案,所以,在回答时对这位朋友敷衍了一下,觉得心里还是有点对不起他,因为我一般对自身情况描述详细的净水经销商都会尽力回答其问题,当然,不包括那些问法简单的,比如:张总,你看我应该如何做家电卖场?

试问,我对你的情况一点都不了解,你是男是女?年龄多大,资金多少等等,啥都不清楚,我能给出什么建议?这就像我们也不去面见医生,直接就问医生,我肚子疼,你看怎么治疗?引起肚子疼的原因有N多种,你不见面、不检查、医生敢给你做治疗方案吗?(欢迎大家与我微信交流,我的微信号:zxd13912942101

借写这篇文章,我也回答一下对微博私信我的那位朋友问题的个人建议:

1、消耗资源要慎重,很多资源是“不可再生”的。在我们做创业计划的时候,从亲友团开始着手、从熟人圈开始着手,这没有错,但这些资源要善加利用,因为任何资源都会枯竭,一定要在资源枯竭之前找到替代资源,我们净水业有太多经销商是卖完亲友团、卖完熟人就熄火打烊了。

2、做创业计划时要注重几个控制点。

1)准备在什么时间完成什么目标?我们前面说过了,不是太赞成“脑筋太灵活”,同时也反对一条道走到黑,除了事业我们还有家庭,事业不是生命的唯一,有时候必须要有壮士断腕的勇气,否则沉没效应会拖垮我们,是不是有很多经销商朋友曾经做过计划,1年之内要怎么怎么,2年之内要怎么怎么…中国净水联盟有些成员,现在用打工养活自己做的净水事业,多么悲壮的净水经销商。

2)靠什么来完成目标?你的资源、你的能力能否与目标相匹配?你选择的销售模式中做成功的那些经销商,与你在这些方面重合度有多高?差异点在哪里?有没有去调查过?有没有考虑过自己选择的道路概率有多高?根据中国净水联盟行政部成员的研究发现,很多净水经销商都喜欢闭门造车,有用心一点的会采用“验证式调研”——只找与成功者的相同点而忽略差异点,有时候差异点的不同会要了你的命,就像你所有的条件都与盖茨很相似,只可惜她妈妈能做的事情,你妈妈却做不了。

3)如果这条路走不通,你准备怎么办?很多创业者不仅仅是净水业创业者,都喜欢线性思维,其实无论是生活还是创业岁未必波澜壮阔,但一定曲折坎坷,当你计划用的资金提前消耗了,当你突然生病了,当你的员工突然集体跳槽了…遇到这些可能发生的事情你有没有应急办法,有人会说秀才造反十年不成,就是应为瞻前顾后,但是,有没有想过,现在的创业环境再也不是靠胆子大敢闯就能成功的,即使有成功的,概率也很低,如果你不成功,你的家人会怎样对你?

我曾经在《浅谈小企业如何提高执行力》一文中发出自己的感慨,在中国只有没办法才去做老板,特别是做民企的老板,太难了。自己不赚钱也要给员工发工资,不然,劳动法伺候。

不要将净水看浅,其实水很深。

今天就是笔者(张旭东)与净水界朋友分享的净水业经销商容易犯的第三个错误,我称之为《小猫钓鱼》。

想一想我们很多挣扎在生存边缘的净水器经销商,是否与这篇寓言故事中的内容很相似?

绝无取笑之心,这些感悟是个人曾经对失败经历的积累,希望能对读者朋友有些参考价值。


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