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日志

读《输赢》 悟销售

已有 144814 次阅读2012-9-15 15:03 |个人分类:原创文章|系统分类:营销实战|

           臧克家说:“读一本好书,像交了一个益友。”最近,结交了一位睿智的朋友,他用丰富生动的故事为我上了一堂销售和人生之课。他,就是付遥先生的《输赢》。在此,谨将自己从书中所学结合自身体会作一个简要总结,和广大农资营销人分享。本方法主要针对大客户销售,希望大家能够有所感悟,汲取内中精华为己所用。

                                            读《输赢》 悟销售

      产品销售六大关键因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售员首先要建立关系,接着才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意,以上六式是《输赢》所讲的摧龙六式的基本套路。

     第一式:客户分析

     收集资料等同作战前收集情报,直接决定着事情的成败,万不可忽视。但很多厂商业务员恰恰忽视了这一点,不分青红皂白就去开始向客户推销自己的产品,结果可想而知。所以,希望在销售中一直碰壁的业务员好好思考一下,你的售前工作(情报搜集和分析)做得是否到位?

      这是做销售的基本功,如果这个环节出了问题后面的路将会不堪设想。在实际工作中,可以把这个环节分为以下几步进行实施。

      第一步:发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。通过内线我们可以了解到相关产品的使用情况及客户的组织结构。

      第二步:关键客户的个人资料以及竞争对手在这个客户内部的活动情况等。个人资料是最重要的部分,包括爱好、家庭情况、喜欢的运动、观念和习惯等都要一清二楚。

      第三步:对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败当然也就不足为奇了。

      第四步:销售机会分析。

      做这个分析时关键要问自己以下四个方面的问题:

      1.这个客户内部有销售机会吗?

      2.我们有产品和方案吗?

      3.我们能赢吗?

      4.值得赢吗?

      第二式:建立信任

      曾听著名华人成功学大师陈安之老师讲过一堂课,叫“卖产品不如卖自己”。做销售其实就是在推销自己,客户接受了你,自然就会接受你所代表的公司和你所销售的产品。那么,怎么才能和客户搞好关系,让客户接受自己和自己销售的产品而把竞争对手拒之门外呢?

      我们可以分三个阶段去推进和客户之间的关系,一步步深入,一步步加强。

      第一步,信赖。信赖往往能创造出美好的境界。如和客户一起吃饭,和客户家庭一起举办沙龙,当然也包括以前业务员做客情的“三板斧”。关键要抓住客户的兴趣,花费要控制在最低范围,起到最大的效果。

      第二步,同盟。客户信赖你以后,要进一步将其发展成你的同盟。和你思想、行动一致,共同去实现自己的目标。因为,在采购中影响采购的不仅仅是一个人,必须让这个信任你的客户透露资料,帮你穿针引线,打通所有必须的通道。以上方法很好掌握,但最难的在于如何分析客户的性格,对每个客户采取不同的方法。

      第三步,自己人。可以为彼此办事,互相照顾。这个时侯你的客户已经成为了你的自己人。他开始自动自发地为你提供信息,想办法,出主意。

     第三式:挖掘需求

 

      需求是客户采购的关键,首先我们要搞清楚何谓需求?

      要会挖掘客户的采购目的和愿望,也是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望,就会发现达到目的过程中存在的问题,并创造保障措施(根据这些情况进行设计解决方案)。需求为一个五层次的树状结构:目的和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户发现问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包括需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素结合在一起就是需求。

      客户要买的产品和采购指标为表面的需求,客户遇到的问题才是深层次的真正的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心出发点。

     第四式:呈现价值

      就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡,布置好战线,占据有利地形,将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争残酷的工作,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此,销售一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,巩固优势,消除威胁。所以,制定一个好的竞争策略就显得十分关键。

      为什么要制定好的竞争策略?就是为了更好地向客户呈现价值。我们给客户的一个核心价值就是问题解决方案,而不是简简单单的产品。所以,对待每一个客户我们都要认真地进行分析,为客户量身定做一套适合他的问题解决方案。

     第五式:赢取承诺

      谈判是双方妥协和交换并达成一致的过程。

谈判的第一步是了解对方的谈判立场;第二步是进行妥协、交换并让步的过程。在销售谈判中,价格是核心要素,因此价格是妥协和交换的核心。在谈判过程中,我们一定要明确到底什么决定价格?是客户需求。

     第六式:跟进服务

      这个步骤是监控到货和实施的过程,确定客户的满意,并建立机制确保账款回收,以及以后更大范围的合作。

           链接:《输赢》内容简介

           小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单,冲刺销售目标的故事,以超级订单的招投标为主线,职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩粉呈,深刻真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节,悬念迭起,扣人心弦!写感情,催人泪下,荡气回肠!

           酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色,培训价值则使这部小说有别于普通商战小说。作为资深销售专家,作者赋予了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例,所描绘的大量销售实战情境完全切合现实,亲切、真实、可信。在情节开展之中,巧妙地融入了作者10年外企销售实战,5年销售培训心得——摧龙六式。因此,本书对各行各业销售人员都有极大的激发斗志、启发心智的作用,可作为培训读本加以研习。

       (作者/刘侠威  410791187@qq.com

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