霍清臣：销售目标如何管理

一、终端目标分解

1、终端目标类别

n     销量目标：单品销量目标、金额目标、阶段目标、总销量目标

n     终端渠道目标：渠道开发目标、渠道拜访目标、渠道维护目标

n     回款目标：应收帐款目标、实际回款目标

n     客情目标：店内客情目标、消费者客情目标、公关客情目标

n     专项事务目标：由上级领导要求的专项事务达成目标

2、终端目标确立

n     销售目标确立：销售网点的数量、单点的平均动销速度（平均值）、影响动销的因素等要素综合考虑，确立区域内终端网点销售目标。一般情况下，网点数量乘以单点平均动销速度，即可得出终端销售总目标，但因开展活动、竞争因素、动销阻力等因素都可以对销售总目标产生影响。在销售目标确立过程中，往往通过市场渠道预测方法，加上管理者的市场经验推算出销售目标。

n     销售目标确立的可行性：我们在制定销售目标时，因变量的影响得出来的数据与实际情况往往有一定的差距，销售目标制定得越精准，目标管理程度就越高。在制定目标时，我们必须考虑目标的可行性、可操作性。

n     渠道目标的确立：根据渠道区域市场的发达程度和特点，设计渠道发展计划与渠道进入规模，并将渠道进入规模分解成几个阶段实施，得出阶段渠道建设目标，根据执行力的情况，市场阻隔情况，计划达成行程，并将既定目标分解给团队成员，通过若干分目标，实现阶段目标，通过阶段目标完成总目标，完成渠道建设目标，再确立拜访目标、维护目标。通过同样的方法进行分解、执行。

3、终端目标的划分

n     根据渠道发展计划，完成行程，配备相应得业务人员，按终端开发要求进行渠道开发，并将渠道开发目标分解到每个业务人员。设计开发步骤、程序，按目标完成渠道开发任务。

n     根据终端渠道开发完成的总数量、根据终端的分类等级和维护标准、工作量，进行目标分解，确定每个业务员的拜访目标、维护目标。

n     终端销量目标分解：根据已控的终端网点，预测销售总目标，根据业务员的能力情况，负责网点的数量，网点的质量，动销的方案，将目标以倒推的方式得出每个业务人员或促销人员的销售目标，并与总目标进行平衡分析。建议前期目标设定比实际目标略低，便于在导入期鼓动人员士气。中期可将目标确定的比实际略高，通过工作努力才能完成，根据市场走势可将目标逐步加高，增加工作压力，进行适当的人员淘汰。

二、终端目标实施与监控

1、终端目标实施

n     终端目标明确：明确业务人员和促销人员的销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标，并明确相关人员的工作职责、工作内容、工作绩效、工作制度。

n     终端目标实施方法：设计终端运作步骤，分类维护拜访标准。制定终端动销方案（统一性推广活动或单店促销活动），分配资源到个体单位，并定期召开动销会议，分析阻碍动销的原因，发布相关动销措施。

2、终端实施监控

n     监控手段：报表监控、例会监控、制度监控。

n     报表监控：通过日报表监控业务人员或促销人员每天的工作情况，市场信息反馈情况，目标完成情况，并了解单店动销阻隔原因，和业务人员的解决方案。

n     例会监控：通过工作汇报，了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案，并根据市场发展状况，发布改善市场动销的措施，纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法。会后进行单独沟通，批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案。

n     制度监控：通过制度管理，对终端运作中的违规行为进行处罚，赏罚分明，杜绝错误行为的继续发生，并表扬有贡献或完成任务的业务人员，树立优秀的业务人员作为楷模，营造良好的团队管理氛围。

n     目标的考核监控的主要指标

–         销售量的月达成率

•           定义：实际销售量与计划销售量的比率

•           目的：让每个业务员都有自己努力的方向，并且相互之间可以进行比较，保证销售队伍旺盛。

•           执行：每月月初为每个业务人员公正，合理的制定销售目标，在每个月销售工作月完成时计算其目标达成状况，并以此作为奖金评估的重要性。

–         账款月回收率

  3、评估与优化