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很多销售经理跟我沟通任务的时候,都会把市场扁平作为销售增长的理由,却很少有人能完美的回答我扁平的理由。
产品在市场上要真正做好,压缩渠道流通环节、重新进行利益分配是必然的趋势,如何在市场扁平的时候顺利过渡,则考验着很多销售经理的业务技能。
一个市场要扁平,无非有二个理由,一是市场空白,占着窝但不下蛋;二是市场做不好,基础工作差,一个偌大的市场,只有那么几个客户在撑着,虽然有一定销量,但却无法做的更大,更好。
扁平一个市场,必然会触及到原客户的利益分配,很多销售经理操作的手法是拿公司政策给原客户补贴,或者给扁平的客户原来从上游客户进货的价格,差价部分直接给原客户,只是供货从原来的客户处变成厂家直供,这样的扁平在我看来不叫扁平,为什么这么说呢?首先,我们扁平市场的目的是什么?是要把销量做的更多,把市场做的更好,更细,这是我们扁平的目的。
做好一个市场,首先我们需要这个市场的客户尽全力去做,而客户的动力来源是利益;其次是我们有多少资源去帮助这个客户,减轻他的压力,给他激励;如果按照我上面所说的扁平的话,是无法满足这两点的,这样的扁平是没有效果的。
我们扁平的第一要素是保证现有客户的利益,这是扁平市场的首要条件。如何保证现有客户的利益,首先是要给对方一个机会,规定一个时间,一个市场要做到何种程度(可操作性);在这个时间段,你要把扁平的目标市场做起来,否则,只有从你的区域划出来,先礼后兵,你可以有更多的资源去做被扁平的市场。其次是执行好价格体系,保证不能因为扁平有更多的空间而调低价格,或做一些可能冲击到原有客户市场的渠道动销活动;最后是一定要把扁平的市场做好,这样才能让原有客户心服口服。
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