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日志

市场扁平化所带来的一些思考

热度 5已有 421903 次阅读2012-2-16 10:11 |系统分类:营销实战|

   很多销售经理跟我沟通任务的时候,都会把市场扁平作为销售增长的理由,却很少有人能完美的回答我扁平的理由。

    产品在市场上要真正做好,压缩渠道流通环节、重新进行利益分配是必然的趋势,如何在市场扁平的时候顺利过渡,则考验着很多销售经理的业务技能。

    一个市场要扁平,无非有二个理由,一是市场空白,占着窝但不下蛋;二是市场做不好,基础工作差,一个偌大的市场,只有那么几个客户在撑着,虽然有一定销量,但却无法做的更大,更好。

     扁平一个市场,必然会触及到原客户的利益分配,很多销售经理操作的手法是拿公司政策给原客户补贴,或者给扁平的客户原来从上游客户进货的价格,差价部分直接给原客户,只是供货从原来的客户处变成厂家直供,这样的扁平在我看来不叫扁平,为什么这么说呢?首先,我们扁平市场的目的是什么?是要把销量做的更多,把市场做的更好,更细,这是我们扁平的目的。

     做好一个市场,首先我们需要这个市场的客户尽全力去做,而客户的动力来源是利益;其次是我们有多少资源去帮助这个客户,减轻他的压力,给他激励;如果按照我上面所说的扁平的话,是无法满足这两点的,这样的扁平是没有效果的。

    我们扁平的第一要素是保证现有客户的利益,这是扁平市场的首要条件。如何保证现有客户的利益,首先是要给对方一个机会,规定一个时间,一个市场要做到何种程度(可操作性);在这个时间段,你要把扁平的目标市场做起来,否则,只有从你的区域划出来,先礼后兵,你可以有更多的资源去做被扁平的市场。其次是执行好价格体系,保证不能因为扁平有更多的空间而调低价格,或做一些可能冲击到原有客户市场的渠道动销活动;最后是一定要把扁平的市场做好,这样才能让原有客户心服口服。


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发表评论 评论 (7 个评论)

回复 张柱 2012-2-16 10:51
学习了
回复 蜀中酒鬼 2012-2-16 10:52
多交流,兄弟。
回复 李小牛 2012-2-16 11:17
学习了
回复 皇甫君孝 2012-2-17 00:00
兄台,你好,我妄自废话两句。1 为什么要扁平化?答是这样才能更好的掌控市场!没异议吧。这点经销商也知道。2 为什么没有扁平化?因为要直面终端,经销商的精力分配和团队构建还真是压力大。所以,解决方法只能是厂家干脆包干基础工作及其管理,介入经销商运营,最大限度实践厂商一体。解决其担忧。
回复 蜀中酒鬼 2012-2-17 09:42
非常感谢,不过我有不同的看法,掌控市场的目的是什么呢?利益!如果为了掌控市场而掌控市场,从成本和管理的角度来说,对企业的管理要求与实力要求是很高的,一般的企业是难以为继的,当然,你的解决办法在实力强悍舍得投入的企业中是可以实现的。
回复 皇甫君孝 2012-2-17 12:59
其实也不会有太大的投入,厂方派专人到市场定点,帮助经销商团队构建和基础工作,按样板市场打造。经销商负责团队的工资等商方开销。指控提高掌控和经销商利润率以及其渠道渗透度,甚至品牌运营商。市场费用按实际协商承担。
回复 致远先生 2012-4-13 13:30
提出扁平化前提是厂商分工要明确,若不能会走很多弯路。

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