窜货一直是做销售中比较头疼的话题，好好的一个市场，几次窜货就可能毁掉这个市场，我相信这点很多销售人员都有同感。

    窜货最本质的原因是利益，客户、厂方代表是利益的直接获得者；造成可以窜货的原因，我归纳出来主要几点，供你们参考。

    一、市场与市场的价格差异。很多经销商，考虑到自己市场的实际情况，往往是很难执行工厂指导价，或高卖，或低卖，而厂方的业务代表考虑到眼前合作的情感，一般都会睁只眼闭只眼，当个别市场做的好的时候，而做的不好的区域经销或分销商因为利益，开始向做的好的市场倾销，全局价格的规范是规避窜货的有效办法。

    二、费用使用与管控未落到实处。很多公司在规划下一年度的区域任务的时候，都会在上一年度的基础上增长，容易忽略团队的能力与市场的容量，不科学的制定发展计划；厂方代表要拿提成，客户要完成任务拿返点，而本身自己又消化不了那么多，没有办法，只有向厂方代表要政策窜货。这种恶意窜货目前是窜货事件的主流，有效规避类似事情的发生最有效的手段是加强费用管控，尽量避免虚报市场费用，对于虚报费用的行为严惩。

     三、制定物流码。物流码识别窜货是目前很多公司使用的主要手段，可以有效警告试图窜货的客户，但治标不治本。

     四、收取市场保证金。对于窜货加大风险，杜绝客户窜货的念头。

     请各位看了扔个鸡蛋，留下痕迹。