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刚与一位做中低档白酒的朋友聊天,他告诉我,他区域内有个地级市盛产白酒,当地政府也对其进行市场保护,他的产品在当地根本做不进去,他一直找不到突破口。
我给他了3点建议:
1、农村包围城市。在强势地产酒的区域,一般都带着浓厚的行政色彩,如提高外来品牌进入市场的门槛,政府接待强制消费等;而酒企在温暖的怀抱里,往往就丧失了危机感,喜欢做面子工程,对分销及乡镇市场的把控一般都做的很差,只要我们找出对手的市场薄弱环节,是可以轻而易举的在对方的市场里生存、发展。
2、渠道利润分配是否合理。价格是利润分配的杠杆,一个好的价格体系可以拉动产品的销售;‘无利不赶早’是经商的基础,利润不合理渠道会缺乏推力,终端也不愿意销售。
3、产品结构缺失。我们的产品跟地产酒比较有什么优势?品质?价格?外包?还是品牌?地产酒最畅销的产品一般2—3款,那么之外的价格空位就是我们突破的方向。
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