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杜忠:B2B营销和工业品营销是一码事吗?

已有 5475 次阅读2016-11-16 11:28 |个人分类:市场运营|系统分类:营销实战

杜忠:B2B营销和工业品营销是一码事吗?

 

B2B营销和工业品营销是一码事吗?答案是:NO!

杜忠老师在《生在互联网世界,该给B2B营销正名啦!》一文中说到:B2B营销,就是简简单单“企业对企业的营销”,这点主要是跟B2C营销相呼应。那么,亲不仅又要问了:“工业品营销”又是咋回事呢?

百度百科告诉我们:工业品营销,就是针对工业品的一系列营销策略,包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。这个概念说了很多工业品营销的特点,区别于传统的快消品类营销,究其本质,其实还就一句话:针对工业品的营销!那么,什么是工业品呢?

百度百科告诉我们:所谓工业品,就是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品,包括商品和服务。并进一步解释:“从生产目的的角度,工业品可以分为两大类:第一类工业中间品,也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等),如柴油机、杜邦莱卡、AMD处理器等,服务于下游工业品企业,但最终的产品可能是工业品也可能是消费品,其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品;第二类是最终工业品,主要服务于工业或工程,但亦有可能是民用产品。 根据参与生产过程的程度和价值大小角度也可划分为材料和部件、资本项目、供应品和服务三大类。”细思量之下,发现“以再生产为目的的产品”是个很大的范畴,比方说农贸市场的个体商户买台色选机来分选枸杞、比方说私立学校买台投影仪辅助教学、比方说医院买批输液管备用、比方说某地区引入土壤改良项目、比方说火锅店进一批火锅底料和汤料……可这算不算工业品呢?如果根据百度百科进一步的解释,好像还真不能算!但事实上,上述“比方”还真就大量存在于我们的营销工作中,而且,跟我们常常讲的“工业品营销”方法非常相似。那么,我们怎么来理解B2B营销和工业品营销的关系呢?

杜忠老师的建议是:为了更加深入研究和探讨营销科学在不同产业领域的应用特点,可以把工业品营销看作是B2B营销的一类,按照产业不同对B2B营销进一步做细分(如下图所示)。

这样做的好处有2点:一是让原有B2B营销研究成果和实践经验可以被不同产业领域的营销工作所借鉴;二是保留了不同产业领域的营销从业者从产业、甚至行业角度更加深入研究贴合自己领域的营销特点的空间。既能取他山之石以工玉,又能精耕细作、为自己领域营销工作量体裁衣! 岂不两全其美哉?!

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者 天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、第一营销网专栏作者、市场部网专家团成员、《销售与市场》撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”。微信号:duzhongmkt,欢迎交流!

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