“如何提升销售业绩”绝对是一个让所有企业“关键人物”血脉贲张的话题——没有这一泓源头之水，再彪悍的企业也硬起不起来。杜忠认为：对工业品企业来讲，销售业绩可以用如下公式来表达：

销售业绩=产品（需求点）×潜在客户数量×客户转化比率×平均成交额度和频度

简单说来，企业销售业绩哪里来？来自直指客户需求的解决方案；来自企业的品牌影响力、业务员走访效率、潜在客户信息挖掘能力及老客户关系维护能力等；还来自销售团队和渠道系统的战斗力——把现有的客户需求满足好、把可能的客户需求挖出来……追本朔源，有如下三种根本途径：

一 丰富和优化产品线，创造业绩增长点

工业品企业通过市场调查和长期的产品服务经验，一般对用户需求都有清晰认识，针对这些需求来结合企业自身资源和技术专长不断丰富和优化产品线，是工业品企业销售业绩不断增长的源动力。

1、 完善原有解决方案，新增产品和服务项目

工业产品在一线使用过程中，使用者或厂方工程师会经常发现一些“美中不足”：

譬如：（1）缺产品：厂方工程师常常会被问：“你们那里有没有×产品？”

      （2）缺辅件：主产品提供方往往会忽略了上下游产品也是解决方案成败的重要因素

      （3）缺工具：专业的工具在安装和调试过程中，无疑会为产品的专业和成熟加分

       （4）缺服务和培训：如果产品专业化程度高，新增服务项目也是业绩增长来源

2、 面向更多应用领域，提供针对性解决方案

将现成的产品线和服务项目从原有行业，移植到新的应用领域，无疑是工业品企业

业绩增长的一大亮点：在花费成本不多的情况下，有机会使销售业绩翻番甚至更多。

二 扩充潜在客户数量，挖掘业绩增长源

根据企业所能提供的产品和服务，定位、吸引和挖掘潜在客户，扩充“销售漏斗”是企业销售业绩增长的根本保证；

1、 增强品牌影响力

市场竞争条件下，品牌影响力对工业品销售业绩提升的贡献怎么说都不为过。工业产品

所在的行业往往专业化程度比较高，高中低档次市场细分比较明确，企业梯队分级比较清晰，因此，在每个梯队为数不多的几家企业中，特点鲜明、优势突出将吸引大量潜在客户。同时，借助“长尾效应”，品牌影响力的提升将为企业长期的业绩增长做出重要贡献。

2、 提高业务员走访效率

提高业务员走访效率，能让业务员增加和客户、同行及上下游企业相关人员接触的几率，融洽业界关系，因此，业务员走访效率的提升不仅能大幅扩充潜在客户库存，还能精准定位客户，提高成交率。

3、 老客户关系维护

销售人员常说“开发10个新客户，不如维护一个老客户”，可见老客户关系维护的重要性。老客户不仅可以带来新订单，而且可以帮助推荐更多客户，显然，做好老客户关系维护时扩充潜在客户规模的有效方法。

4、 参加行业展销会

 有人对展销会做了这样的描述：“在最短的时间时在，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。”工业产品往往具有很强的行业或区域特征，而高品质的展销会正是将行业或区域资源进行有效整合的平台，企业精心策划、组织专业人员参加将带来大量的潜在客户和合作伙伴。

5、 参与和组织购销对接会

一些媒体或企业自行组织的购销对接会，针对性强、参会者专业化程度高，是工业

品企业扩展潜在客户群体，甚至直接获得订单，增加销售业绩的有效途径。

6、 项目招标信息检索

工业品行业往往有行业性的招标采购中介平台，安排专人进行维护和定期检索，可

能会有“意外”的收获，应该予以重视。

7、 数据库维护和信息挖掘

将各个渠道获得的潜在客户信息资料予以收集存档，通过短信群发、电话回访、业

务员拜访等方式“清洗”数据，获得有价值信息，扩大潜在用户数量，获得有效订单。

<请看《工业品企业销售业绩提升的三种根本途径（下）》>