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日志

外贸企业如何通过电子商务拓展国内市场

已有 140191 次阅读2011-12-28 15:59 |个人分类:观点|系统分类:营销实战|

金融危机的发生,对中国的外贸企业造成了很大打击,迫使他们不得不将目光转向国内市场。然而国内市场与海外市场并不一样。在海外市场,一般订单的金额较大,企业只要维护固定的老客户就可以了。而在国内市场,按照传统的销售模式,需要企业建立庞大的终端销售渠道,制定系统的营销策略,并对消费者进行品牌传播。
 
这给许多外贸企业带来了极大挑战。首先,由于经营模式的不同,外贸企业对于国内的市场营销,通常是既缺乏经验又没有团队。其次,按照传统的营销方式建立线下终端渠道要付出很大成本,实力小一点的企业往往承受不了。那在这种情况下,对这些外贸企业来说,电子商务就成了很好的选择。
 
通过电子商务,企业无须花费巨大成本去开拓线下渠道,只需通过网上商城即可打破空间限制,二十四小时直接面对新兴消费群体,直接抓住终端消费者。而建设网上商城的费用,比在线下开实体店要远远低得多。而且,因为不像实体店受到那么多限制,电子商务发展起来速度非常的快,借助网络口碑传播,企业可以快速建立起品牌知名度和美誉度。
 
那么,外贸企业应如何发展电子商务呢?第一,要发挥自身的优势。我们知道,外贸企业的优势在于生产,有好产品。而好产品正是抓住消费者的关键。当然,前提是要让消费者知道你的产品,并且体验你的产品。因此,我在为一些外贸型企业做电子商务项目的时候,通常都建议他们采取目前国际上流行的“O2O营销模式”,也就是“线上网络销售+线下实体体验店”的方式,通过网络商城让消费者知道我们的产品,吸引他们来终端店进行体验。
 
如果只采用传统的实体店销售的做法,我们就不得不在租金惊人的黄金路段租店面,而出于成本的考虑,这些店面根本不可能有足够大的空间让消费者体验我们的产品。而通过“网上销售+线下实体体验店”的方式,商家可以很好的解决这个问题。因为消费者已经通过网络知道了我们,我们就可以在较偏僻但租金低得多的地点开设大型的体验空间,让消费者对产品进行充分的体验,从而发挥我们的产品优势。我之前顾问的项目,比如创意狐礼服、摩卡巴卡家居就采用了线上加线下的方式,效果都很不错。
 
第二,要做好面对变化的准备。外贸企业在发展电子商务的过程中,因为面临全新的环境,往往需要做出一些转变,包括观念的转变、商业模式的转变等等。企业必须为此做好准备。此外,发展电子商务一般两年时间即可上轨道,之后就会面临高速发展的问题,那么后续资金是不是充足,团队建设是不是跟得上,对企业往后的发展就至关重要了。关于团队的建设,企业可以选择将项目外包给专业的电子商务运营公司,或者外聘电子商务顾问为企业运营电子商务项目,组建专业团队,切勿自己盲目摸索,因为这将使企业浪费许多无谓的时间和成本。
 
第三,企业决策人一定要保持头脑清醒,因为发展电子商务的过程中,企业将面对各种各样的状况和变化,很容易就会迷失方向。电子商务时代,机会非常多,然而机会与风险并存,企业应该找到适合自己的方式,因为只有适合自己的才是最好的。
 


 
作者:周勃(壹串通电子商务策划专家)
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