营销性格之二：专家型营销性格

专家型性格在医药保健品企业中应用比较多，特别是在以会议营销为主的企业是应用更是广泛，许多企业曾经提出过顾问式营销，而且开展过多次的专业的培训，不当销售员，而是要当顾客的购买顾问，但是对于如何才可以充当顾客的顾问则采用了不同的方法，不管运用了何种方式，这种顾问在不同的销售阶段充当了不同的角色，但是把专家性格贯穿到营销之中，则不是所有的企业都可以做的到的。

专家型性格的魂在于专业性；

专家是在一个行业内具有专业化的顶尖人物，而且专家的观点更容易为消费者所接受，营销企业所缺少的正是这种专业性，尽管许多企业在广告中不断诉求自己是专业的，而且通过各种数据论证自己这种专业性的存在，但是这种数据是否是能够支撑的住，消费者在与企业的接触和消费过程中的怀疑则会越来越多，原因就在于这种专家是虚拟的，是嫁接的，经不起任何实质性的推敲。

健康管理企业对于专家有着更多深的痴迷，我们经常看到在他们企业的网站上看到党和国家领导人的前保健医生、著名的医学专家，一连串的专家名单让人眼花缭乱，什么首席医学专家等，而且在大型的促销活动和营销推广中还会请到这些专家中的一位或者是两位，因为只有这样才可以与自己的宣传对等，而这种资源毕竟不是自己所垄断的，而上海某企业则对专家的整合是表现出了足够的专业性，几乎行业内的顶级专家都被其聘至旗下，这样的企业自然也就是专家型性格的代表无疑。

专家型性格的神在于权威性；

为什么非要请专家，在于没有人敢于挑战权威，除非你愿意冒着被烧死的危险去挑战，而专家则代表着权威，代表着正确的方向，代表着行业内的先进生产力，特别是对于医药保健品，去医院已经习惯了先挂专家号的中国消费者对于专家更是有着盲目的崇拜，而且在一定的程度上还是在维护着专家的权威，这无异于广告之外的收获，更是口碑传播的最佳方式之一，能够举起这面权威大旗，则是专家型性格的神之所在。

几年前如果问什么是健康，没有几名消费者可以回答出来，而现在再问同样的问题，一个消费者至少可以得到赵本山一次又一次的恭喜，因为现在可以有多种答案了，但是消费者最满意的还是自己所了解的“大”专家的回答，一位医生讲的健康与一位主任医师讲的健康如果有区别，认可的是主任医师的答案，因为主任医师更具有权威性，而如果再有一位领导的保健医生出现，那么则支持率会再一次发生变化，原因之一则在于权威的移位与对权威的迷信。

专家型性格的形在于强迫性；

请专家也好，全员专家营销也好，企业的营销目的便是销售，只有把产品营销出去，才可以产生利润，而一个专家的建议可以超过十个业务员的建议，所以说专家型性格的营销具有一定的强迫性，听众专家的建议会购买专家所推介的产品，不听从专家的建议不购买则会在心理产生矛盾，如一位老营销人所讲的，消费者在听了专家的建议后如果不购买会后悔的，甚至会睡不着觉，因为不购买是在行动是向专家的威信提出了挑战。

我们统计过在现场销售的过程中，咨询专家面前摆着“主任医师”牌的销售与摆着“主治医生”牌的销售是不成比例的，不管牌子后面的人是否真的是主任，会有很多消费者直接到“主任医师”前排队，也不愿意到主治医生面前直接咨询，同样，有也调查表明，现场讲课的专家的销售，也会远远高于没有讲课的专家的销售额数倍，而且在专家的购买建议面前，消费者拒绝购买的理由都不是理直气壮的，甚至是没有任何拒绝借口的。

专家型性格是医药保健品企业营销向专业化迈进的一步，也是回归医药保健的重要一步，更是营销细化的表现。目前中国医药保健品企业在专家型营销性格上还处于一个整合阶段，没有形成一个真正强势的专家型性格，同时专家型性格的体系也没有真正形成，因为这一体系的形成需要企业具有一定的资源整合能力与强大的资金实力的支持。